Почему для россиян именно цена — самый важный фактор выбора товара? Хочется сразу ответить, что нет денег, долги, бедность… вынужденная экономия. Но не стоит торопиться. Ведь после логичного на первый взгляд обобщения, мы всё равно не получаем ответ на вопрос. Да, нехватка средств, которую испытывают 7 из 10 россиян – это аргумент. Но мотив может быть куда любопытнее. Ведь вы не будете покупать гнилой картофель лишь потому как он дешёвый. А некоторые несмотря на экономическую рецессию могут выбрать просто самый дорогой. И это не единичные случаи, это аудитория в 10-15-20 млн человек. Тем не менее расклад в пользу самого дешевого - это не 70 на 30, а скорее 90 к 10-ти.

Проблема выбора самой дешевой альтернативы из возможных не только в снижении доходов. Вы сами наверняка можете вспомнить ситуацию, когда, имея возможность не выбирали самое дорогое из доступных решений, потому как не было уверенности в том, что разница в цене пропорциональна различиям в качестве.

И выбирает тот, чья цена ниже. Из двух зол - меньшее.

Где заканчивается проблема отсутствия денег и начинается проблема отсутствия доверия между потребителем и поставщиком? Ведь разумно предположить, что, как и на развитых конкурентных рынках, каждый рубль, на который растёт цена, легко привязать к растущему качеству.

Скептически улыбнулись? Рассуждение показалось наивным? Значит проблема доверия или веры присутствует однозначно. Обман, на который легко идут продавцы и производители рикошетом пробивает их собственную стабильность. Недоверчивые потребители справедливо ущемляют компании в прибыли и не оставляют средств на развитие. Через недоверие и выбор, базирующийся исключительно на низкой цене.

Да, безусловно, это не единственный фактор, влияющий на популярность выбора по цене покупки. К падающей покупательской способности и недоверию смело можно добавлять и отсутствие финансовой грамотности. Не рассказывают в российских детских садах четырёхлетним малышам о том, что есть экономия и о том, что выбор именно по цене покупки - это неправильный выбор. Не прививают то, что называется рачительностью и вдумчивостью при выборе. А без рефлексов, в стрессе и спешке всегда хочется упростить решение задачи выбора. Низкая цена без возможности легкого сравнения (например, по крупно написанной цене за килограмм или литр на 140-граммовой баночке со сметаной или 800 мл пакете с молоком) делает своё дело. Разочаровывая покупателя в производителе и ретейлере уже дома.

И эта ситуация усугубляется в онлайн-среде, где не имея возможность пощупать, понюхать, попробовать на вкус, мы концентрируемся только на «выгодной» цене. Не удивительно, что о важности для покупателей только (!) цены упорно твердят столько маркетплейсы – это их крест. Ведь они сами не оставляют выбора.


Да, мы все склонны к упрощениям. И выстраивая очевидную взаимосвязь между «выбирают дешевое» и «население беднеет» мы даём себе интуитивно понятный ответ на вопрос. И для домашних small talks этого вполне достаточно. Но если посмотреть на рынок с профессиональной стороны, стоит обратить внимание и на другие истории. Ведь даже на фоне падения доходов одной аудитории, есть и те, кто готов платить, но не видит разницы. И эту аудиторию, как я писал выше, можно сравнить с населением небольшой европейской страны. Она достаточно для конкуренции не по цене, а на доверии. Так может не стоит заставлять этих покупателей выбирать дешевое и сделать шаг им навстречу?