Независимой рознице в России в ее сегодняшнем виде и с текущими владельцами осталось жить года три. Она находится в предсмертном состоянии. Должны произойти перемены, они неизбежны. С федеральными и крупными региональными сетями небольшим магазинам у дома конкурировать с каждым годом сложнее, консолидация рынка нарастает. Мне кажется, мы будем свидетелями конкуренции бизнес моделей. Торговые сети, гонящиеся за капитализацией и ради успешного выхода на IPO открывающие магазины по всей стране, не думая при этом о прибыли, конкурируют с обычными крупными сетевыми магазинами. Региональная розница конкурирует с небольшими сетками по 5-10 магазинов. И все они не оставляют шанса маленьким магазинам у дома, несетевой рознице.

Технологии не по карману
Как известно, таким мелким магазинчикам площадью 60-100 м2 тяжело тягаться с крупными игроками по ассортименту, где-то по цене, по стандартам обслуживания и по бизнес процессам. Плюс влияет политика государства по обелению бизнеса, которая отягощает судьбу мелких магазинов. Потому что меняет его экономику — появляются дополнительные затраты на администрирование и рентабельность бизнеса снижается. Технологии мелким игрокам тоже недоступны. Да даже преимуществами 1С не все умеют пользоваться, проводить аналитику продаж. Везде стоит оборудование, умело проданное представителями 1С, но им никто не пользуется, кроме как для сравнения прихода с расходом. Для этого необходимо нанимать отдельного человека, что бьет по экономике торговой точки.

Среди преимуществ несетевой розницы – прекрасное знание своего покупателя, возможность выстроить более личное общение с покупателем, ведь, как правило, это одни и те же люди, проживающие около магазина. Второе - дизайн, который можно сделать интересным и привлекающим внимание покупателя. Но, на мой взгляд, единственный способ выжить на рынке и отстроиться от больших конкурентов для несетевой розницы, маленьких магазинчиков или небольших сеток до 10 точек - это предлагать максимально уникальный ассортимент. Это должно стать главным конкурентным преимуществом.

Как говорил предприниматель Дмитрий Потапенко, на успех магазина влияет только два фактора - место и ассортимент. У федеральных сетей, как правило, одинаковые поставщики и ассортимент сильно пересекается по торговым маркам. С этим в ретейле беда. Отличие в большей степени в их собственных торговых марках. Федеральные производители вытесняют с полок магазинов региональных производителей, точно также как федеральные сети вытесняют местных игроков. Но только нестандартный ассортимент поможет мелкой рознице выжить на рынке. Так что давайте поговорим про ассортимент детально.

Цена не главное
Есть мнение, что народ нищает и нужно продавать все самое дешевое. Я бы поспорил.


Если у людей падает доход, они скорее сэкономят на одежде, еще на каких-то вещах, но питаться будут на прежнем уровне. Соответственно, конкурировать в лобовую с крупным ретейлом по цене небольшим сетям нет смысла – цена это не самое главное.

Да, сейчас запускаются дискаунтеры федеральных сетей. Попробуют люди эти дешевые макароны, а потом вернуться к привычной пасте. Поэтому, имеет смысл предлагать покупателю пусть и более дорогие, но интересные, разные и новые для него товары. В одном своем магазине мы пробовали снижать цены, это не сработало. Если нет ассортимента, покупатель не пойдет. Зато помогло добавление в ассортимент продуктового магазина хозяйственных товаров, они стали хорошо продаваться. Пока рядом не открылся «Магнит Косметик».

Пиво нашего двора
Маленьким магазинам у дома и небольшим торговым сетям обязательно нужно искать свою нишу, отстраиваться от других торговых точек. Исходя из своего местоположения анализировать территорию, своего покупателя, понимать свою целевую аудиторию, ее потребности. И так определять свое новое позиционирование и новый формат. Мы ввели в маркетинге новое понятие «двор». У любого магазина можно определить точные границы двора, какие люди ходят к вам, а какие в соседний двор к коллегам. В среднем, для города, это 1-2 тыс. жителей.


Я видел у нас в Краснодарском крае интересные примеры формата несетевого ретейла. Это пивной магазин + пиццерия в городе Лабинск Краснодарского края. Там много сортов пива короткого срока годности из Краснодарского края и соседних регионов, сделано все очень стильно и красиво. Еще пример - очень красиво оформленный магазин морепродуктов и рыбы. Там хороший свет, хорошая выкладка. В моем городе есть магазин «Пиво со всего мира», там всегда много покупателей. В ассортименте много сортов импортного пива, которого нет в других сетях.
Поэтому есть смысл заморачиваться и возить интересные позиции, искать их на рынке, изучать производителей и импортеров по всей России. Например, начать продавать сыр из мелких сыроварен, которого не будет у федералов. Продавать выпечку, фермерские продукты, делать кулинарию. Да, магазинам сложно создавать уникальный ассортимент, тут нужны хорошие знания и технологии, но тот, кто озадачится этим вопросом, обязательно выиграет и найдет свое место в рынке.

Многие производители и оптовики делают свои магазины, хороший пример сети «Гранат» в Краснодаре и «Торес» в Туапсинском районе. Не у всех производителей это получается, потому что они либо продают только свой товар, либо вводят в ассортимент сторонних поставщиков, но мало и чаще всего не профессионально формируют ассортимент. Но часто выстреливают и маленькие специализированные магазины, например, здорового питания, особенно с функцией заказа в соцсетях. Такие магазины работают еще и как пункты самовывоза.

Винотека и закуски спасут бизнес
Сильно отличается от федеральных сетей по ассортименту краснодарская сеть «Табрис», благодаря уникальной продуктовой матрице — интересной винотеке, ассортименту сыров и консервированных закусок — люди готовы ехать в их магазины, хотя по дороге к «Табрису» стоят несколько «Океев» и «Магнитов». Успешно работает сеть «Жизньмарт» в Екатеринбурге, которая развивается по франшизе, проект «Фасоль» тоже делает собственные торговые марки.

Многие владельцы небольших магазинов, с которыми я сотрудничаю, устают от бизнеса и хотят отойти от дел. На их место придут новые амбициозные владельцы, которые сделают эти торговые точки интереснее и эффективнее: поменяют модель и позиционирование, начнут использовать продажи через интернет. В итоге, этот сегмент не уйдет с рынка, а просто станет немного другим.


Надо признать, что федералы займут 80% рынка и делать все то, что они делают, значит бросаться с зубочисткой на медведя. Необходимо сконцентрироваться на 20% рынка. Хоть там и «кровавый океан», но это только с виду. По факту вся конкуренция ограничена довольно маленькой территорией — двором присутствия. Это уже совсем другая ситуация, есть смысл побороться за свое место. Я уверен, появятся предприниматели, которые выстроят свои сети мини магазинов, которые будут отличаться друг от друга по ассортименту и концепциям и будут максимально встроены в конъюнктуру территории охвата/двора. При этом будут внедрены какие-то новые процессы, связанные с возможностями новых технологий, что позволит быть лучшими в оставшихся 20% рынка.