Считается, что некоторые страны сегодня относятся к России негативно. Это отношение проявляется порой и в бизнесе. Поэтому некоторые российские компании скрывают свое происхождение, однако те, кто уже работает на западном и американском рынке, говорят о том, что если продукт подходит аудитории, то корни компании не важны. Но иметь представительство, хотя бы маленькое, в той стране, где физически продается товар, необходимо, считают те, кто имел опыт работы за рубежом.

Бизнес на расписных кроссовках
Сегодня кастомизация (создание продукта под конкретного потребителя) обуви, одежды, сумок — модный тренд у молодежи. Предпринимательница, которая работает под псевдонимом Галя Писталетка, уловив эту тенденцию, создала несколько лет назад совместно с художником Сергеем StereoBoogie компанию по художественной росписи одежды, обуви, сумок Street Wave.

А начиналось все так. Идея наносить рисунки на обувь пришла Гале 5 лет назад, когда она владела небольшим магазином одежды и обуви. Это были стандартные вещи, которые в то время продавали 80% магазинов. При этом Галя понимала, что нужен уникальный продукт, чтобы выделяться среди сотен похожих магазинов. 

Как-то по приглашению друзей она посетила в Москве выставку Сергея StereoBoogie. «Меня вдохновили его работы и подход к их созданию. Я прочувствовала его талант и профессионализм. Через пару дней мы созвонились, и я предложила ему попробовать нанести на ботинки «Тимберленд» что-то в его стиле. Он сказал: «Давай попробуем», — вспоминает Галя Писталетка. 



Далее со стороны партнеров был очень долгий и кропотливый процесс поиска технологии. «5 лет назад еще ничего не было известно про кастомизацию обуви и люди даже не слышали такое слово. Мы буквально по крупицам собирали информацию о краске, технологии нанесения и закрепления рисунка. Все это мы узнавали через американские ресурсы, где люди занимались этим несколько лет. Через несколько месяцев мы уже владели уникальными знаниями и основами технологии», — говорит Галя. 

Идея зародилась в сентябре 2014 года, а в декабре того же года партнеры начали продажи. Они активно вели «Инстаграм», дарили свои работы блогерам, которые с удовольствием рассказывали о нем, — и посыпались первые заказы. Каждая новая работа собирала десятки комментариев и сотни лайков, тем самым выводя контент в топ.

Прыгали по лужам и поливали колой
«Люди не верили в то, что обувь с нанесенным на нее рисунком можно носить в условиях нашего климата. Нами была проделана гигантская работа, чтобы убедить людей в том, что это качественный продукт. Мы снимали десятки видео, где прыгали в расписанной обуви по лужам, по слякоти. Поливали рисунок чаем и колой, чтобы убедить недоверчивый российский народ. Такие эксперименты приводили в восторг людей, и наши продажи росли», — рассказывает Галя Писталетка. 

В первые 2 года работы сотрудники компании Street Wave много экспериментировали с технологией и материалами, разработали собственные формулы закрепления рисунка и новые технологии росписи.



В Америке Street Wave сотрудничает с компанией Angelus Shoe Polish, которая с 1907 года производит материалы для обуви, в том числе краски. Сейчас Street Wave является ее единственным официальным дистрибьютором этой продукции в России.

Компанию заметил менеджер по развитию бизнеса eBay в России Роман Пустовалов и предложил попробовать начать продажи на маркетплейсе. «У них неплохо шли дела в России, но мы им предложили продавать на экспорт. Повесили их объявление, и первая продажа произошла на третий день. Кроссовки купили в Штатах. Это был потрясающий результат, учитывая, что средний чек — $350. Сейчас Street Wave продает свою продукцию уже по всему миру», — рассказывает Роман.  



Галя Писталетка подтверждает, что зарубежные продажи начались благодаря eBay. «Первым продуктом, который мы выставили, стали кроссовки по мотивам американского сериала. В России мы их продавали за 18 тыс. рублей, на eBay выставили за 25 тыс. рублей ($390). В эту сумму мы включили доставку и ускоренное производство. В первый месяц продали три пары. Первые две — в США, третью — в Израиль», — вспоминает она.

Лакмусовая бумажка
Сейчас средний российский чек Street Wave — 18 тыс. рублей, хотя при старте проекта он был не выше 10-12 тыс. С накоплением опыта и освоением новых технологий работы стали усложняться, и сегодня основной упор команда делает на аэрографии. «Это тяжелый и долгий процесс, поэтому он не может стоить дешево», — поясняет Галя.

Команда Street Wave уже сотрудничала с Dolce&Gabbana, Tommy Hilfiger, Furla, DKNY, Adidas, New Balance, Ralph Lauren, Guess, Timberland и люксовыми универмагами ЦУМ и «Цветной». 

Продажи на eBay стали для владельцев Street Wave своеобразной лакмусовой бумажкой, которая показала, что продукт интересен для зарубежных клиентов (большая часть клиентов из США). Теперь партнеры регистрируют компанию в Калифорнии и договариваются с местным ретейлом о сотрудничестве.



«Американцы в целом с интересом относятся к новшествам и активно пользуются новыми продуктами. Для них ценник $500-600 — это не роскошь, как у нас. В США очень ценят ручную работу, и продукты, сделанные в единичном экземпляре, там ценятся втройне. В то же время индустрия кастомизации в США развита как нигде. Есть все — от продуктов для росписи до талантливых кастомайзеров, которые открывают свои школы. И я понимаю, что даже на таком развитом рынке наша компания конкурентоспособна. Но и на российском рынке мы продолжим развивать свой продукт. Сейчас активно готовим франшизу, чтобы наши студии появлялись во всех крупных городах России и СНГ», — рассказала основательница Street Wave. Оборот за 2018 год в компании не разглашают.

Милитари для Голливуда
Российские интернет-магазины Grey Shop и Proskater, так же как и Street Wave, вышли на зарубежные рынки благодаря eBay. Первый торгует одеждой для страйкбола, охоты и рыбалки, треккинга, активных видов отдыха, военной формой, а недавно вышел на рынок косплея. Второй — женской, мужской и детской одеждой и обувью известных брендов, среди которых DC Shoes, QUIKSILVER, Gant, Nike и др. Обе компании работают на российском рынке не первый год, но только недавно стали продавать за рубежом.

«Proskater уже 10 лет на рынке и начинал работу с продажи скейтов. Сейчас у них уже много известных брендов в портфеле. Они вышли на eBay месяц назад. За этот период у них около 100 продаж, и это неплохо. Очень крутой кейс», — рассказал Роман Пустовалов.



Grey Shop уже 6 лет на рынке. 90% продаж у них происходит через сайт компании. И только в прошлом году компания стала продавать через eBay. «У Grey Shop недавно заказали 300 костюмов сталкеров. Кроме того, на них вышли костюмеры из Голливуда и заказали одежду для фильма «Форсаж 8» и сейчас уже договорились о поставке костюмов для «Форсажа 9», — говорит Роман Пустовалов.

Совладелец Grey Shop Сергей Макаров рассказал, что компания хотела выйти на eBay еще несколько лет назад, но все не доходили руки. «У нас большое количество товара, и не было времени оформить весь контент для маркетплейса. Но сейчас уже год, как мы продаем товары зарубежным клиентам, и цифры нас радуют», — отметил он, но не стал называть точные показатели продаж, подчеркнув, что зарубежный средний чек в 3-4 раза выше, чем по России. При этом ни общую выручку, ни объем продаж за рубеж в компании не разглашают.

Сергей Макаров рассказал, что его компания поставляла одежду не только для фильма «Форсаж 8», а еще и для «Красного воробья». «В «Форсаже 8» вся форма, которая показана в конце фильма, в том числе, и на российских сепаратистах, наша. В основном это костюмы для пограничников, камуфляж, маскировочные зимние халаты, жилеты, камуфлированные брюки, балаклавы. Поставки по каждому фильму были более чем на $100 тыс.», — говорит Сергей Макаров, отмечая, что планируется поставка и для «Форсажа 9», но по этому фильму подписан NDA (Non disclosure agreement, то есть соглашение о неразглашении), так как фильм в процессе предпродакшена.



Недавно Grey Shop начал торговать и одеждой для косплея. По словам Сергея Макарова, этот рынок в России пока невелик, хотя потребители начали очень активно интересоваться такой одеждой. «Мало кто из компаний выходит на этот рынок. Большинство производителей видеоигр «забивают» на свою фанбазу и никаких товаров для них не производят либо производят дешевый китайский ширпотреб типа футболочек и кепочек по $40-50, ничего интересного», — отметил он.

На другие глобальные маркетплейсы Grey Shop идти не планирует. «Когда американец не знает, где купить какую-то вещь, он сначала идет на eBay, потом на Amazon, а в Google он пойдет в третью очередь. На Amazon нет российских компаний, потому что никто не выдержит тех грабительских процентов, которые он берет. Там надо торговать товарами только с большой наценкой», — считает Сергей Макаров.

«Российских компаний практически нет на Amazon, потому что нам особенно нечего предложить, а не потому что там проценты высокие», — парирует Виктор Адамов, независимый член совета директоров в розничных компаниях «Джем» (г. Абакан) и CEO в Supplax (США), имеющий опыт продаж и на Amazon, и eBay, и на площадке WalMart.

Советы для начинающих
По оценке компании ZoneSmart, помогающей российским компаниям решать проблемы с продажами на Amazon и eBay, примерно одна из трех-четырех компаний имеет удачные продажи. Одна из распространенных ошибок — попытка продать через маркетплейсы промышленные товары, рассчитанные на рынок b2b. Например, недавно в ZoneSmart обратилась компания, производящая промышленные принтеры для строительства домов, причем минимальная стоимость одной единицы — $20 тыс. «Это точно не тот товар, с которым надо идти на эти маркетплейсы», — отметили в ZoneSmart.    

Компании начинают самостоятельно выходить на зарубежные рынки (конечно, все мечтают в первую очередь о продажах в США), совершая много ошибок. В компании Go Global, которая помогает русскоязычным фирмам выходить на зарубежные рынки, рассказали, что выход на рынок США — это дорого и не всегда оправданно, поэтому надо учитывать следующие моменты:

1. Если ваш рынок за рубежом, то сразу идите туда и не тратьте время на получение опыта в России, так как он вам, скорее всего, не пригодится.
2. Мир большой, и он не ограничивается США и Китаем. Если у вас нет задачи поднять раунд инвестиций, продать компанию, то не зацикливайтесь на этих странах. Можно найти огромное количество стран, которые станут вашим рынком сбыта, — это и Азия, и Латинская Америка, и Африка, ОАЭ. И там можно зарабатывать.
3. США — это самая большая экономика мира, но при этом она и самая конкурентная, и стоимость привлечения клиентов у вас будет в разы выше, чем в других странах, и особенно в России.
4. Если у вас есть какие-то ресурсы за рубежом, которые вы можете использовать, то используйте их. Например, вы работаете с российским подразделением транснациональной компании, и у нее есть офис в США, смело просите их дать рекомендации, познакомить с какими-то компаниями. Не нужно придумывать других путей и изобретать велосипед. Идите по самому простому и быстрому пути.
5. Все, что можно делать из России, не переезжая в другие страны, делайте из России. Потому что любой переезд — это очень дорого. Наличие вас физически в Калифорнии или в другой стране не сильно поможет вам найти клиентов. Сейчас цифровой мир настолько развит, что можно многие вещи делать на расстоянии.

К тому же в последние годы российские компании столкнулись с еще одной проблемой — многие крупные американские компании не хотят работать с российскими стартапами, поэтому часто российский бизнес старается скрыть свое происхождение. «Мы с этим сталкивались неоднократно. Такова сегодняшняя реальность, и ее надо учитывать», — отметили в Go Global.

По мнению Дарьи Ядерной, генерального директора Y-Consulting, российским компаниям, которые хотят выйти на зарубежные рынки, необходимо иметь хоть какое-то представительство в тех странах. «Все реалии жизни показывают, что выходить на рынок США (а мы много работаем в этом направлении, и сейчас у нас в портфеле вывод четырех крупных российских fashion-брендов), пока вы не там, бесполезно. Да, конечно, можно найти посредника, который будет заниматься дистрибуцией, но, пока вы не там, это не поможет. Продукт, который нужен американцам, сильно отличается от того, что нужно нам. Например, российский потребитель любит натуральные ткани и готов застрелиться, лишь бы получить одежду из натуральных тканей (шерсть, хлопок, шелк). В Америке задают вопрос: зачем это все натуральное? Одежда колется, она непрактичная, ее нельзя стирать. Американцы носят только то, что не мнется, не колется, и никто не потащит вещь в химчистку, потому что это дорого. Никто не будет стирать вещь каждый день и даже не потому, что это дорого, а потому, что у многих нет стиральных машин. Для этого надо тащиться отдельно в прачечную», — отмечает эксперт.