За 2020 год российский e-com в категории продуктов питания вырос больше всех, на 250%. Наш рост тоже оказался выше ожидаемого – компания выросла в 3,5 раза. В частности, мы запустили приложение «Ешь Деревенское», сформировали концепт СТМ, снизили food cost, расширили ассортимент, улучшили показатели по времени обработки заказа, расширили географию проекта и сконцентрировали внимание на задаче по сокращению срока доставки. Ранее нам удалось сократить срок с нескольких дней до 24 часов, а в апреле мы запустили доставку «день в день».

В целом российский сегмент фудтеха и ниша онлайн-заказов показывают хорошие результаты. Проекты-агрегаторы с похожими моделями развиваются в разных странах. Например, Farmstead, GrubMarket, GoodEggs в США, Farmdrop в Европе, YourGrocer в Австралии и др. Но всё же этот рынок в России, по сути, только зарождается, и мы еще далеки от показателей Америки и Европы. Почему так? Среди причин можно отметить следующие:
- в Европе бизнес-модель этих агрегаторов заключается в том, что они продают в основном сертифицированные органические продукты. У нас же закон «Об органическом земледелии» вступил в силу только в 2020 году. И в целом рынок органики пока слабо развит – в России на начало 2021 г. всего 130 сертифицированных компаний;
- в России рынок консолидирован крупными производителями. В Европе и США большая доля приходится именно на малых и средних производителей.



Мы работаем в основным на рынке малых и средних производителей. И наша цель – не просто назвать продукцию фермерской. Мы подробно рассказываем о каждом поставщике, добавляем сертификаты, фото и видео с фермы или хозяйства. Нам важно, чтобы покупатель понимал, что на другом конце сайта действительно находится живой человек, готовый к обратной связи.

Но, на мой взгляд тенденция к развитию прослеживается очень четко. Сейчас виден тренд на локальность, на небольшие консьюмерские бренды.

Во всём мире онлайн-агрегаторы малых производителей и хозяйств фокусируются на создании экосистемы, сообщества единомышленников, которые объединены общей философией farm to fork («с грядки на стол»). Вокруг этой идеологии прозрачности и прямых поставок от производителя к потребителю и формируется лояльная аудитория. И сейчас настал тот момент, когда к этой философии можно добавить такие тезисы как farm to health или fork to health.

Изменчивый мир
За последний год паттерн потребления у жителей крупных городов заметно трансформировался. Еще до пандемии в связи с постоянной загруженностью и нехваткой времени люди минимизировали походы в магазины и торговые центры, всё чаще выбирая формат онлайн-покупок. В период самоизоляции тенденция только усилилась, да и сейчас многие продолжают заказывать продукты на дом. По данным аналитического агентства Infoline, объем продаж продуктов питания, реализуемых через российские онлайн-магазины, к 2023 году может превысить 200 млрд руб.

Также невозможно игнорировать яркий тренд на здоровое питание, который твердо закрепился на российском рынке. В частности, наблюдается активный рост спроса на фермерские продукты. Люди сейчас гораздо серьезнее задумываются о том, как они питаются, и напрямую связывают свое здоровье с качеством продуктов и режимом питания. Мы стали свидетелями того, что современный и, казалось бы, прогрессивный мир небезопасен, и эта опасность возникла оттуда, откуда меньше всего ожидали. Угроза в виде пандемии показала, что мы не в состоянии её контролировать, но есть наше здоровье и наше состояние, на которые мы можем попытаться повлиять через образ жизни, контролируя физическую нагрузку, режим сна и то, что мы едим.

И в нашем сегменте, при выборе фермерской продукции, покупатели будут обращать еще больше внимания на безопасность, проверять наличие сертификатов у фермеров, тщательнее изучать информацию о самом фермере, условиях производства, используемых ингредиентах и пр.

Среди основных трендов года можно отметить экологичность, этичность по отношению к животным на производстве и окружающей среде, отказ от глютена, сахара, молочного белка и т.п. Немаловажную роль стала играть экологичная упаковка – отказ от пластика, переход на возобновляемое сырье и переработку. Все эти тренды будут только усиливаться в ближайшее время.

Угрозы
Среди главных угроз для нашего бизнеса, во-первых, стоит назвать общую макроэкономическая ситуация. Экономика стагнирует, что сказывается на покупательской способности населения.
Во-вторых, рост конкуренции на рынке фудтеха. Коронакризис показал привлекательность сегмента онлайн-заказа продуктов, и на рынке появляется всё больше новых игроков. Поэтому становится сложнее сохранять за собой долю рынка и конкурировать с крупными экосистемными игроками.

Также существуют и внутренние операционные моменты. Например, как удержать высокий стандарт контроля качества, как сохранить текущий уровень стоимости привлечения, как успевать отслеживать быстро меняющиеся тренды в здоровом питании и подстраивать под них собственную ассортиментную матрицу.

Мы нацелены на дальнейший рост в изменяющихся условиях. Среди наших преимуществ перед многими другими игроками я бы отметил:
- узкий фокус на малых производителей (IT система, заточенная под поставщика, система контроля качества и аудита, команда по работе с поставщиком),
- большая гибкость в ротации ассортимента и изменения концепта продукта,
- самый расширенный ассортимент в нашем сегменте,
- более человечный клиентский сервис.

Что дальше
На рынке фудтеха за последнее время произошло немало знаковых M&A-сделок, у нас на данный момент вопрос продажи компании не стоит.

Мы продолжим формировать нашу IT систему, систему контроля качества и коммуникации с поставщиком для того, чтобы небольшим производителям было комфортно с нами работать, и на выходе получался качественный и стабильный продукт. Масштабирование в основном мы видим за счет онлайна, в т.ч. расширения используемых каналов. Что касается офлайна, здесь у нас есть несколько гипотез.


Это история про омниканальную связку, чтобы у наших клиентов была возможность изучить нашу продукцию не только онлайн, но и на месте.

Также мы видим возможность формирования b2b продаж, сотрудничества с различными сервисами и агрегаторами доставки. Например, в мае мы появились в приложении Delivery Club. У нас есть опыт сотрудничества и с ресторанами, например, мы работаем с гастробаром Urban Kitchen и рестораном «Рихтер». Сейчас многие шефы интересуются локальными продуктами, рестораны вводят в меню сезонные позиции, устраивают специальные ужины и мастер-классы. Чаще это рестораны с достаточно высоким средним чеком. При всем этом сотрудничество ресторанов напрямую с фермерами и малыми производителями часто не складывается. Причиной являются вопросы ценообразования, качества и логистики, непостоянство вкуса/ассортимента, сезонность, а также недостаточная информированность о самих фермерах. В нашем случае мы как агрегатор берем на себя всю коммуникацию и решение многих вопросов.