Российский розничный рынок сейчас — это большая онлайн-платформа, все крутится вокруг маркетплейсов, все хотят ими стать и все хотят на них встать. Мы тоже изучаем этот формат. Пока представлены только на Tmall, подписываемся с «Беру» и изучаем Ozon. Мы выбираем для себя модель FBS, это когда мы сами собираем и готовим заказ.

Я вижу в маркетплейсах дополнительный канал сбыта. Например, чтобы нам масштабироваться на Россию, необходимо открыть свои забрендированные ПВЗ или выделить немаленькую сумму на контекстную рекламу. Это очень затратно. А с площадкой Tmall мы имеем свой магазин в магазине за счет их ресурса узнаваемости. Необходимо только отобрать товар, который выдержит процент комиссии, решить технические задачи с заливкой карточек — и принимай заказы. На Ozon и «Беру» сложнее, так как на крупных маркетплейсах могут уже размещаться сами держатели брендов и мы будем конкурировать по цене, снижая маржу. Понятно, что эта битва с держателями брендов бесмысленна, поэтому производители идут по модели FBO (заказы комплектуются и отправляются со склада маркетплейса. — Ред.). На Tmall им трудно встать, ведь тогда необходимо иметь у себя в структуре возможность сборки, упаковки каждого заказа. У нас уже все это есть, и эта модель нам подходит.

Ситуация на рынке, как мне кажется, во многом сейчас обусловлена темой пандемии. В условиях самоизоляции росли сервисы доставки еды и в лидерах по категориям роста, безусловно, стали продукты питания с доставкой на дом, это прорыв года. Мы видим, что у нас появились клиенты, которые ранее не заказывали в онлайне, — это также связано с изменением формата потребления в период пандемии и изоляции. Если в цифрах, то прирост новой активной клиентской базы в период пандемии составил 46% . Учитывая, что мы все-таки ориентируемся на детский сегмент, зависим от рождаемости и основная наша локация доставки — Петербург и Ленобласть, это высокий показатель.

В Helptomama в первую волну пандемии увеличились продажи детского питания и гигиены, продажи по бытовой химии увеличились в 4 раза, антисептики и антибактериальные товары увеличились в 10 раз и более, СИЗ даже при дефиците товаров как категория показывала рост на тысячи процентов. В марте мы увидели суммарно трехкратный рост продаж. Также мы увидели рост продаж и по взрослому питанию, причем эта категория не падала и после послабления первой волны. Тогда снизились продажи обуви, особенно резиновых сапог, кроссовок и летней пляжной обуви. Это и понятно, большая часть покупателей сидели на самоизоляции. Ею же обусловлен и интерес к настольным играм и детским книгам — рост в реализации этих категорий составил 75%. Увеличились продажи на 35% по постельному белью и принадлежностям. Пик продаж пришелся на период с 16 марта по 10 апреля, далее спрос начал снижаться.

Интересно, что с мая по сентябрь, сравнивая год к году, мы заметили существенный рост продаж категории «спортивные и дачные комплексы», если оценить продажи в тоннаже (а комплекс весит 120-220 кг), то мы реализовали суммарно за сезон 14 т таких тяжелых товаров, это на 50% больше, чем за аналогичный период прошлого года. Песочницы приросли на 1178%, батуты — на 730%.
Безусловно, это связано с тем, что большая часть людей отдыхали на своих дачных участках. Благодаря спросу на дачные товары мы смогли расширить ассортимент категории «сад-огород», предложив покупателю дополнительно более 200 SKU.

Вторая волна в потреблении отличается от первой. Например, отсутствием ажиотажа на СИЗ, нет и перезатаривания детским питанием и «гигиеной», есть сезонный всплеск продаж на категории «обувь» и «одежда» по сезону. Кстати, когда разрешили выезжать за пределы города, мы увидели увеличение спроса по автокреслам.
Конец августа был традиционным, лидировала категория «школа»: одежда, рюкзаки, школьные принадлежности, товары для творчества. Сейчас мы видим сезонный спрос на детское питание и «гигиену». Видимо, все то, что купили впрок, в начале пандемии уже подходит к концу, да и закупиться впрок по подгузникам тяжело, ребенок быстро растет. Мы добавили новую категорию «товары для дома», расширили предложение в «здоровом питании и ЗОЖ». Эта категория в этом году также показывает положительную динамику в несколько раз. СИЗ с учетом ввода масочного режима потихоньку начинает набирать обороты по продажам, но такого ажиотажа, как в первую волну, нет, да и дефицита тоже. Видно, что и производители подготовились.

Мы с осторожностью смотрим на сезонный ассортимент, который зависит от того, закроют, например, детские сады или нет. Если садики закроют на карантин, потребление новогодних костюмов будет значительно меньше. С этим мы столкнулись по ассортименту, который обычно покупали летом. Это в большом количестве разные защитные средства от солнца, продажи были меньше, чем в прошлом году. Например, купальники, купальные футболки и др.

Как мне кажется, важно не поддаваться сильному ажиотажу при резком всплеске спроса, как, например, на СИЗ, чтобы после резкого спада не сесть с огромным стоком, да еще по завышенным ценам. Тут должен работать здравый смысл и определенная чуйка, подкрепленная аналитикой. В целом у нас не было каких-то серьезных ошибок, под новые реалии мы перестраивали свои процессы практически одномоментно. Вводили масочный и перчаточный режим для курьеров, бесконтактную доставку, обрабатывали кузова нашего парка доставки, делали еженедельную дезинфекцию склада.

Рынок онлайна будет расти — это удобно, уже безопасно как с точки зрения оплаты, так и с точки зрения доставки. Трудно сказать, что будет с небольшими магазинами, но конкурировать с маркетплейсами очень ресурсоемко. Тут нишевость и экспертиза отдельно взятого магазина смогут помочь отстроиться от конкурентов, но глобально, если ты не имеешь прямых контрактов, у тебя нет эксклюзивности в товаре или предложении, хромает сервис доставки, то покупатель уйдет туда, где все это есть.