Продажи лекарств — один из самых динамично развивающихся сегментов российского рынка e-commerce. По оценкам Data Insight, по итогам 2019 года количество онлайн-заказов лекарств в России выросло на 87%, до 52 млн. Суммарный объем заказов препаратов через Интернет составил 83 млрд рублей. На долю онлайн-заказов приходится 6,6% всего аптечного рынка.

В прошлом году аптеки реализовали 5,13 млрд упаковок лекарственных препаратов на сумму свыше 1 трлн рублей, подсчитали в DSM Group.

По данным аналитической компании RNC Pharma, среди сервисов дистанционного заказа первое место уверенно занимает Apteka.ru (сервис запустила компания «Катрен», один из крупных российских фармдистрибьюторов. — Ред.) с 2,7% всего российского розничного рынка. На втором месте — «Еаптека.ру» с долей рынка 0,5% и «Здравсити.ру» — 0,2% рынка.

В онлайн-сегменте Apteka.ru является безусловным лидером, на нее приходится 43% всех интернет-заказов, подсчитали в Data Insight. Все региональные сети суммарно занимают 36% рынка, столичные сети — 11%. Еще 5% приходится на сайты с доставкой, которые пока работают не вполне легально.

Доля крупных сервисов дистанционного заказа лекарств в России по итогам 2019 года

Название	Центральный офис	Количество точек на 01.01.2020	Доля на рынке, %, рублей
			лекарственных препаратов	не лекарственных препаратов	Рынок в целом, без льготного лекарственного обеспечения
Аптека.ру	Новосибирск	17096	2,3	4,5	2,7
Еаптека.ру	Москва	87	0,4	0,9	0,5
Здравсити.ру	Москва	11892	0,2	0,3	0,2
Источник: RNC Pharma

Стимул для развития
Официально в России торговля лекарствами через Интернет с доставкой на дом запрещена. Законопроект о дистанционной продаже лекарств лежит в Госдуме с 2017 года, сроки его принятия переносили несколько раз. Последняя версия пока не принятого документа предусматривает, что онлайн-торговлю разрешат 1 июля 2020 года, рецептурными препаратами — с 1 января 2022 года.

Легализация интернет-продаж лекарств может дать импульс для запуска новых онлайн-проектов.  «Сейчас перед аптеками не стоит вопрос, идти в онлайн-продажи или не идти. Если вас не будет в онлайн, то вас вообще не будет на рынке, — настаивает владелец холдинга «Монастырев и Ко» Александр Монастырев. — Весь мир и весь рынок развивается в этом направлении, не только в продажах лекарств, но и продуктов, одежды, мебели».

Впрочем, большинство участников аптечного саммита «Эффективное управление аптечной сетью» сошлись во мнении, что время запуска онлайн-проектов упущено. Догнать лидеров рынка, многие из которых начали несколько лет назад и уже успели нарастить лояльную аудиторию, не имея под собой значительной финансовой подушки от крупного инвестора либо возможности продавать препараты по оптовым расценкам, дешевле, чем у конкурентов, — задача почти нереализуемая.

Запуск онлайн-проекта для аптечной сети — это довольно дорогое удовольствие. Помимо разовых затрат на разработку сайта и онлайн-приложения (в среднем 1-2 млн рублей), значительно большие суммы придется ежемесячно вкладывать в продвижение. Привлечение трафика в свой интернет-проект стоит как минимум 250-300 рублей за одного покупателя. Затраты на привлечение покупателей в мобильное приложение значительно больше — от 1 тыс. рублей. Так, Александр Монастырев признается, что тратит 1 млн рублей в месяц на привлечение покупателей на сайт своей интернет-аптеки, притом что запустил онлайн-проект на Дальнем Востоке 10 лет назад. «Сейчас мы выходим в Москву и понимаем, что придется потратить десятки миллионов рублей на продвижение и привлечение новых покупателей», — говорит он.

«Долю онлайн-продаж при желании можно вырастить очень быстро. Я знаю примеры аптечных сетей, которые за год-два могут довести долю онлайн до трети оборота. Но в погоне за ростом важно не потерять экономическую целесообразность проекта», — подчеркивает генеральный директор «Мегааптека.ру» Дмитрий Чирков.

Торговали в убыток
Генеральный директор ГК «ЭРКАФАРМ» Анастасия Карпова рассказала об эксперименте, который компания проводила в своих аптеках в одном из городов присутствия сети — в Нижнем Новгороде. «Мы уронили прайс-лист для онлайн-проекта ниже себестоимости, и в течение 2 недель у нас доля онлайн-продаж стала 25%. Те, кто раньше приходил в наши офлайн-аптеки и покупал с наценкой, стали заказывать через Интернет без наценки. Люди, которые отвечают за развитие интернет-проекта, были счастливы, как быстро растет доля е-commerce, потом мы подсчитали доходы, прослезились и быстро свернули этот эксперимент», — сообщила она. По ее словам, это стало уроком — если ты начинаешь торговать в Интернете по себестоимости и даже ниже, то твои собственные покупатели приходят и покупают у тебя лекарства бесплатно. Теперь в «ЭРКАФАРМ» намерены органически наращивать долю продаж в Интернете.



«Я не вижу смысла для небольшой аптечной сети на 40-50 аптек нанимать команду программистов, чтобы создать сайт и приложение для онлайн-продаж. У конечного покупателя нет никакого резона устанавливать себе отдельное приложение в телефон. У него нет привязки к конкретному бренду, он покупает лекарства то здесь, то там», — говорит Дмитрий Чирков.

Лучший способ стать миллионером из миллиардера — это бездумно вкладывать средства в интернет-проект, считает директор по развитию НПК «Катрен» (Apteka.ru) Анатолий Тенцер. По его словам, «космических прибылей» интернет-торговля лекарствами не приносит. «Вся надежда на будущее. И выживут в нем те, кто сможет найти экономическую модель, при которой сможет развиваться, но уже не в убыток. Если вся модель развития онлайн-продаж заключается в том, чтобы предлагать своим постоянным покупателям лекарства через Интернет дешевле, непонятно, к чему это мероприятие», — категоричен он. 

Впрочем, доля продаж через Интернет никогда не дойдет до 100%, прогнозируют участники рынка. Несмотря на рост онлайн-продаж, всегда будут существовать придомовые и больничные аптеки. В офлайн цены будут дороже, чем в онлайне, на случай, если человеку нужно купить лекарство прямо сейчас.