«Стал подмечать, что на жесткие/сложные переговоры об условиях работы, скидках, ретробонусах московские ребята стали привлекать профессиональных психологов. Я учился лет десять назад на курсах, и там нам рассказывали о подобной практике. Но сталкиваться пришлось лишь в этом году. Представляют таких людей по-разному. Советник, помощник, заместитель, партнер...» — написал на своей странице в соцсети владивостокский предприниматель, основатель «Гиперавто» (розничная и оптовая торговля) Сергей Ткачев.

По наблюдениям Сергея Ткачева, в задачу психолога входит определять степень «накала» собеседника, страха, растерянности, подавленности и своевременно подавать соответствующие знаки главному. Что позволит ему безошибочно выбрать стратегию и степень давления на собеседника. Вовремя «тормознуть», откатиться назад или додавить по максимуму, не перейдя черту и не сливая переговоры. «Меня это не смущает в принципе... Главное — сразу идентифицировать роли собеседников. Психологи, как правило, молчат, очень внимательно слушают, смотрят и подают знаки. Волосы поправить, пожать плечами, закатить глаза, повести бровью и даже ухом. Я не стараюсь расшифровать знаки, просто продолжаю держать свою позицию. Уступая там, где и так был готов уступить, и упорствуя в принципиально важном для меня», — отмечает Сергей Ткачев.

Один из комментаторов поста Иван Шпагин считает, что подобным способом руководители компании пытаются понять, насколько сильны их собственные сотрудники как переговорщики: «Ведь часто переговоры заходят в тупик по причине нелепых амбиций обеих сторон. Активное слушание — это вещь не частая».

Владивостокский бизнес-тренер Игорь Ткач, в свою очередь, посоветовал «в ходе переговоров неожиданно спросить такого молчуна с неопределенным статусом, что он думает о сути (детали) обсуждаемого вопроса... Если он был занят изучением вас, а не предмета встречи — начнет тупить и будет выбит из процесса минут на пять. Все всё поймут (особенно ЛПР — лицо, принимающее решение), рассмеются и пригласят на следующий раунд уже двух «психологов».

«Уже встречался с таким на практике. Такая тактика у больших компаний, которые стоят в авангарде технологий», — отметил в комментарии Кирилл Кошенков, работающий в компании Business do.

Лучше сразу выяснять, кто у второй стороны принимает решение. А сделать это можно простым способом.
«Заходишь, видишь целую команду переговорщиков, здороваешься и сразу быстро спрашиваешь, к примеру: «Среди вас наверняка есть самый главный?» Или спросить с легкой улыбкой: «На ком из вас груз принятия окончательного решения?» Все сразу автоматически за 1-2 секунды посмотрят на реальное ЛПР (особенно психолог), а ЛПР затупит и медленно ответит (сам не веря): «Здесь все главные», — дает второй совет Игорь Ткач.

Сергей Ткачев уверен, что психолог на переговорах важен тогда, когда на встрече есть хотя бы один ЛПР, но лучше, когда оба присутствуют на переговорах. Тогда решения принимаются быстро, на месте иногда импульсивно. «И тут важно дожать, и не пережать. Просто клеркам это все не надо: они лишь обмениваются информацией, а решения принимаются взвешенные уже в кабинетах. Ещё психологи не плохо определяют, что правда, а что нет. Не в 100% конечно, но в 80-90% точно», - уверен Сергей Ткачев.


Гипнотизер в помощь сетям
MarketMedia пообщались с представителями разных федеральных сетей, выяснил, как проходит подготовка к сложным переговорам. Топ-менеджер одной из продуктовых федеральных сетей поведал, что лет десять назад у них в компании работал штатный гипнотизер, но этот факт скрывался от сотрудников. Об истинной роли этого человека знали только коммерческий директор, в подчинении которого он и работал, и акционеры. На визитке гипнотизера была указана обычная менеджерская должность.

«Они (акционеры и коммерческий директор) его брали только на самые сложные переговоры. Подавить волю, доминировать во время коммерческих условий. Проработал этот гипнотизер примерно год в штате. Проводил тренинги для сотрудников, заряжал своей энергетикой идущих на переговоры, обучал, как правильно выстраивать коммуникации. Этого заряда хватало на 30-40 минут, потом он растрачивался. Это же все эмоции, поэтому дальше он работал со следующей группой, а первых отправляли на подзарядку. И так далее. Но сейчас такого уже не встретишь, я думаю. Сейчас для закупщиков проводят всякие аутотренинги, эмоциональные беседы», — рассказал ретейлер.

Экс-коммерческий директор X5 Retail Group Анна Тищенко, проработавшая в компании более 10 лет в отделе закупок, вспоминает, что ни разу не сталкивалась в компании с тем, чтобы на переговоры приглашали профессиональных психологов.

«У федеральных сетей если поставщик сильный и весомый, то задача категорийных менеджеров — подготовиться по цифрам, показать свою значимость. Все зависит от цели переговоров. Если надо получить лучшие условия, то тут могут быть два варианта: либо переговоры win-win, либо, наоборот, жесткие, когда необходимо доказать, что сети невыгодно работать с таким поставщиком, и он должен тебя заинтересовать. Если новые компании-поставщики, то тут третья история, больше выступает поставщик, а закупщик слушает и принимает решение», — говорит Анна Тищенко, которая создала свою компанию Retail Practical Management и занимается консультированием региональных сетей и поставщиков.

Эксперты отмечают, сегодня переговоры — это большая машина для переработки информации. В последнее время в сетях уже мало кто принимает решения прямо на переговорах. Это было очень давно. Сейчас переговоры — это обмен информацией. И одна из задач — получить как можно больший ее объем. Чаще всего, конечно, закупщики ведут переговоры в роли хозяев, идет «игра на своем поле».

«Переговоры — это, как правило, обсуждение коммерческой информации. Это значит, что психолог должен быть в штате компании. Если приглашать стороннего психолога — значит, рисковать. Может произойти утечка информации. Поэтому удивительно, кто решился приглашать на переговоры, где обсуждаются коммерческие условия, стороннего человека. Некоторые категоричные менеджеры даже друг друга не зовут на переговоры, так как информация на них конфиденциальная, а между ними существует внутренняя конкуренция», — отмечает Анна Тищенко.

По словам юриста одной из федеральных сетей, психологов чаще всего приглашают при сложных крупных сделках. «Например, я хочу купить какой-то бизнес и не понимаю, на сколько я могу продавить цену. Владелец бизнеса говорит: «Не хотите, продам другому, у нас желающих много». Так это или нет, я не понимаю, инсайда нет. Вдруг я откажусь и потеряю объект. А скидка даже 1% при сумме 100 млн достаточно значимая. В таких случаях иногда прибегают к услугам психологов, чтобы хотя бы при его помощи по косвенным признакам считать с человека, блефует он или нет», — рассказал юрист.

Закупщики-психологи
По словам операционного директора другой федеральной сети, сейчас все серьезные сети проводят для своих закупщиков бизнес-тренинги. «Мы всегда завидовали закупщикам, они вечно на выездных тренингах. Ни для какого другого департамента не проводится так много таких мероприятий, как для них. На этих тренингах их натаскивают от и до: поза, жесты, мимика, моделируют переговорные ситуации с поставщиками, проигрывают их. Если в сети нет такого обучения, то это бесперспективная компания», — уверен топ-менеджер.

«Среди закупщиков сегодня есть люди и со вторым высшим психологическим образованием — это факт. Если раньше модно было получать дополнительное второе образование юриста и экономиста, то сегодня в моде психология. Сейчас, кстати, очень популярны курсы НЛП (нейро-лингвистическое программирование), постоянно присылают в последнее время приглашения на учебу, вплоть до выезда за границу с гарантией того, что научат манипулировать людьми на основе этой методики», — говорит Анна Тищенко.

Зарядиться перед переговорами
Сергей Илюха, бизнес-тренер, более 13 лет проработавший в розничной торговле, сейчас ведет тренинги для закупщиков по управлению ассортиментом. Но наибольшей популярностью пользуются его тренинги для поставщиков по проведению переговоров и повышению эффективности сотрудничества поставщиков с розничными сетями. В этом году у него стала набирать популярность новая услуга — консультирование поставщиков непосредственно перед сложными переговорами, во время которого он помогает выбрать правильную стратегию для переговоров.

«У меня большой опыт ведения коммерческих переговоров. Сейчас уже восьмая компания подписывает со мной договор на абонентское обслуживание. В основном это поставщики. Перед тем как идти на переговоры, мы связываемся по Skype и в течение часа прорабатываем сценарий будущих переговоров. Представители компании рассказывают о цели переговоров, месте проведения и составе участников, своих аргументах и планируемых методах ведения встречи. Я задаю уточняющие вопросы, и, если необходимо, мы вносим корректировки в первоначальный план. После этого мы отрабатываем техники ведения беседы, создаем базовые скрипты, конкретные фразы, составляем разветвленный сценарий, проговариваем аргументы одной стороны и оцениваем возможные контраргументы другой. Они идут на переговоры, подкованные и заряженные», — говорит Сергей Илюха.

Однако есть предприниматели, которые со скепсисом относятся к различным тренингам и семинарам. «Я прошел кучу тренингов, на которых встречал своих коллег по рынку. А когда потом приезжал на переговоры, встречал иногда тех же самых «коллег», мы просто улыбались друг другу… садились и, отбросив все техники, просто изучали, какие планы и ресурсы у каждого. Переходили к гарвардским переговорам. Это забавно», — написал к посту Сергея Ткачева бизнесмен Алексей Комиссаров.