Леонид Гольдорт

Леонид Гольдорт — выпускник Новосибирского технического университета, после его окончания начал предпринимательскую деятельность. В 1999 году Леонид открыл интернет-магазин, создав специально для него службу экспресс-доставки. В 2000 году совместно с партнером основал Службу доставки «Экспресс-курьер», через девять лет она была переименована в СДЭК.  Специализация СДЭК — экспресс-­доставка документов, посылок, подарков, товаров из интернет-магазинов и прочих грузов, компания является крупнейшим логистическим оператором России с 14 собственными офисами за рубежом, работает в 20 странах, ежедневно обрабатывает свыше 250 тыс. отправлений и занимает второе место по количеству посылок, уступая по этом показателю только Почте России. В 2020 году объем перевозок СДЭК увеличился на 37% по сравнению с 2019 годом. Штаб-квартира компании расположена в Новосибирске.



В ресторанах самые маржинальные продукты — чай и кофе. А какие виды доставки для вас самые маржинальные?

— Наиболее сложные и наиболее быстрые. У нас есть услуга «Суперэкспресс», она наиболее маржинальна. Это доставка на следующий день и к определенному часу. Такая услуга в два раза дороже стандартной доставки.

Что вы думаете про гиперлокальную доставку и экспресс-доставку? Это реальная потребность покупателя или в попытке заполучить долю рынка сервисы доставки просто избаловали потребителя?

— Мы верим в гиперлокальную доставку, видим потребность потребителя в такой услуге. Все логистические компании не умеют привозить курьером груз в нужное время. В итоге люди вынуждены сидеть дома и ждать курьера полдня. Гиперлокальная доставка - это попадание в получасовой интервал. Мы сейчас тестируем этот формат в Москве, это наш фокус.

Кто ваши основные конкуренты на сегодняшний день?

— Когда мы начинали работать, на рынке b2b работало несколько федеральных игроков, и много региональных компаний. В какой то момент из этих 15-20 компаний примерно 5, в том числе и мы, пошли в b2c сегмент. Помимо логистических компаний наши конкуренты это маркетплейсы.

Сейчас в логистику не идет только ленивый, все ломанулись и в логистику и в интернет-торговлю, там сейчас много акул плавает.


Как это повлияло на ваш бизнес?

— Особенно никак, просто нервно. Конкуренция растет, мы начинаем оглядываться по сторонам, бежать еще быстрее.

Вы говорили, что из-за пандемии компании пришлось делать очень много лишних телодвижений и нести дополнительные расходы. Год был неэффективным и ваша рентабельность составила менее 4%. Рост рынка интернет торговли помог сгладить этот фактор?

— E-commerce растет постоянно, потому что рынок молодой. Просто в этом году рост ускорился, но быстрее нас выросли маркетплейсы, которые делают свою логистику и отъедают пирог. Если бы e-commerce не рос, нам было бы тяжело в этом году. А так, интернет-торговля выросла процентов на 25%, а мы на 36%. Мы 15 лет растем год к году в среднем на 55%. И этот год был хуже, чем за последние 15 лет.

Потому что нас колбасило вверх вниз, то ситуация была неплохая, то тяжелая. Клиенты писали «Сгорите в аду». Нервно было.


Где, с Вашей точки зрения, находятся точки роста для СДЭКа и рынка логистики в целом?

— С одной стороны, базовая услуга СДЭК — отправки интернет-магазинов внутри России, с другой стороны — сам рынок растет, и мы при этом растем быстрее рынка. Дальнейший прирост будет происходить как за счет количества новых покупателей, так и за счет частоты покупок уже существующих покупателей.

Безусловно, e-commerce-логистика будет расширяться и на уровень розничной торговли, и новые товарные группы будут заходить в интернет-торговлю и, в том числе и розничные магазины активнее начнут действовать в своих интернет-каналах. В целом, e-commerce - это уже не какой-то отдельный канал, это трансформация торговли как таковая. Опять же, для себя мы видим точки роста не только в том, чтобы развиваться в направлении e-commerce, но и в смежных продуктах, например, таких, как фулфилмент. Мы точно понимаем, что такие способы доставки, как доставка до пункта выдачи заказа или доставка курьером будут расширяться и в сторону постаматов. Потому точки роста для нас в том числе - в развитии постаматной сети OMNICDEK и сборного груза.

Мы обращаем внимание в сторону АвиаКарго и крупногабаритного груза. Это актуальная тема для всей логистической отрасли в целом: e-commerce и перевозка тех грузов и продуктов, которые для этой перевозки не очень удобны. Также мы в СДЭК для себя видим международный рынок как одно из ключевых стратегических направлений: мы продолжаем развитие по различным международным направлениям. Сегодня в СДЭК открыты уже 23 страны, и мы продолжаем открывать новые. Мы видим спрос, который есть у российских потребителей по закупкам в этих странах, в т.ч. востребовано и перемещение груза из страны в страну, минуя Россию.

Кто Ваши главные клиенты — маркетплейсы, интернет-магазины или...?

— Трудно выделить главного клиента. Сама клиентская база очень дробная и доля в продажах одного, даже очень крупного клиента - невысока. Наша сила в работе с большим количеством клиентов с небольшим количеством отправок. Такая база стабильна и является ключевым активом. Мы работаем на трех рынках. Это В2В-рынок. Также это рынок В2С, который сейчас является локомотивом роста и рынок С2С, который находится в зоне начала бурного роста как минимум внутри нашей компании.

Насколько для вас интересно направление social e-commerce?

— У нас есть продукт «Посылочка», который как раз направлен на физических лиц и подразумевает отправления между ними. Это отправка коробок трех размеров (S, M и L) без замеров и взвешиваний по фиксированной цене. Также у нас в компании есть продукт для самозанятых, который позволяет по тарифам для интернет-магазинов заключать договоры и продавать свои товары на разных площадках, включая торговые группы в социальных сетях (например, «Вконтакте» или в «Инстаграм») или на площадке Avito. В социальных сетях любое физическое лицо может превратиться в предпринимателя и достаточно успешно продавать, а мы в СДЭК со своей стороны организуем для таких предпринимателей удобную доставку товаров до их клиентов. Мы видим в этом перспективное направление, которое находится только на старте своего развития и, конечно, уделяем ему внимание.

Какое у вас соотношение заказов с доставкой в ПВЗ и курьером, как оно менялось за последний год?

— До пандемии у нас 70% посылок приходилось на пункты выдачи, 30% на доставку. Во время коронавируса соотношение менялось, всем нужна была доставка. Это серьезно повлияло на наши бизнес- процессы, все приходилось менять.

СДЭК планирует инвестировать в свою постаматную сеть более 4 млрд рублей. Нет ощущения, что рынок уже переполнен?

— Мы считаем рынок постаматов перспективным, потому что железный ящик — это дешевле, чем любая выдача человеком.

Во-вторых, есть широкая аудитория молодых людей, которые не любят общаться с другими людьми, а любят общаться с железными шкафами с помощью мобильных телефонов.


Мы хотим забрать эту аудиторию. Не далек тот день, когда постаматы будут стоять в подъездах. Сейчас мы открыли много офисов, но клиенту все равно приходится идти. 500 метров, но идти. Но у людей скорость жизни увеличивается постоянно, поэтому и 500 метров это много.

Где вы зарабатываете больше — в Москве или регионах?

— Изначально мы позиционировали себя как региональную компанию с большим охватом и широкой географией доставки. Конечно, сейчас нас уже можно смело считать федеральной компанией с прицелом на международный логистический рынок. Количество грузов, которые стартуют в Москве и отправляются на всю Россию, составляют подавляющее большинство (в сфере e-commerce их число доходит до 70%). Старт таких грузов обычно происходит в Москве, Московской области и Петербурге. С точки зрения выдачи грузов заработок компании пропорционален населению и покупательской способности в регионах.

Москва и Петербург благодаря высокой концентрации населения и более высокой покупательской способности составляют существенную часть бизнеса СДЭК. Потому сравнение Москвы и регионов здесь не совсем корректно: например, наш крупный клиент находится в регионе, доставка этого клиента в Москву может составлять только 30% от общего объема грузов, а остальные 70% его груза направляются в регионы. Так что здесь речь идет о распределении.

В начале года PNK Group начала строить для вас склад в Петербурге. Почему именно здесь?

— Петербург второй город в стране, в Москве у нас уже есть сортировочный центр в Домодедово. Мы хотим пустить грузы из Петербурга минуя Москву напрямую на восток – в Нижний Новгород, Казань, Екатеринбург, Новосибирск. Москва в плане логистики и так перегружена, наша цель не делать ее узким местом в доставке грузов, плюс так мы экономим сутки пути. Склад в Петербурге будет нашим первым объектом в собственности, его площадь более 17 тыс. м2, инвестируем 700 млн рублей. Решили строить под себя, потому что складская недвижимость сейчас в дефиците, нет свободных подходящих для нас объектов. В горизонте 7 лет собственный склад будет дешевле арендованного.

В феврале стало известно, что вы задумались об IPO. Почему решили выбрать именно этот способ привлечения инвестиций?

— Мы хотим выйти на большой зарубежный рынок, начинаем это делать, 23 страны открыты. Но как выйти на зарубежный рынок, если тебя никто нигде не знает? Поэтому нам нужно стать более узнаваемой и публичной компанией. Ну и возможность быстрого привлечения денег, когда нет залогов и банки не стоят над душой. Плюс возможность продать долю бизнеса собственником, условно, 3% акций.

Кредитов опасаетесь?

— Знаете, я так воспитан, ну и знаю массу случаев, когда людям было очень тяжело. Банки забирали бизнес в конце концов. Поэтому если можно жить без кредитов, лучше без них. Понимаете, не понятно, как тебе кредит поможет. Сейчас цели стали более понятные: нужно там склад, тут автоматизацию. А 3-5 лет назад было непонятно, зачем брать кредит.

Ну есть миллиард денег, а что с ним делать, куда его вкладывать и как расти не понятно.


Весь наш бизнес - это люди, честно говоря. Это первостепенный вопрос – воспитывать, обучать, с ними работать в разных регионах. Зачем для построения IT инфраструктуры большие деньги? Мы 19 лет этот IT делаем и еще 150 лет будем делать.

Экспорт вам интересен?

— Мы хотим, но это очень сложно. Там нет упрощенного декларирования.

Как государство может в этом вопросе вам помочь?

— Ладно помочь, главное, чтобы не мешало. У меня нет объяснения, почему государственные структуры создают препоны бизнесу. Наверное, в этом их смысл. Чем больше препятствий ты создаешь бизнесу, тем больше ты потом получаешь, чтобы выдать разрешения, лицензии. Мы делаем сейчас экспорт в виде возвратов для магазина ASOS. Многие интернет магазины не готовы везти товар в Россию, если не решен вопрос с возвратом. Китай решил его так – «да ладно, забудьте, уничтожьте, сожгите, нам не надо». Мыслей много, хотим сделать стоковый магазин, с товаром от которого отказываются, чтобы не везти обратно за границу.

Не жалеете, что когда-то отказались от проекта «Корзина.ру» и сосредоточились только на доставке? Раз Вы сейчас задумали маркетплейс, то по сути вы входите во второй раз в одну и туже воду?

— В тот момент, когда мы отказались от проекта «Корзина.ру», рынок интернет-продаж находился на самом старте своего развития. В тот момент мы очень быстро поняли, что потребителям не хватает именно доставки. Жалеть нет никакого смысла: на тот момент интернет-торговля и маркетплейсы несколько опережали вопросы инфраструктуры и существующей на тот момент доставки. То обстоятельство, что когда-то мы в СДЭК отказались от проекта «Корзина.ру» и сосредоточились на доставке, позволило нам занять лидерские позиции на рынке e-commerce. В свое время СДЭК стал одним из пионеров, которые предложили полный комплекс услуг от интернет-магазинов, включая интеграции и дополнительные услуги, например, такие, как объявленная стоимость или наложенный платеж.

Мы рассматриваем наш маркетплейс в том числе как еще один дополнительный канал продаж для наших клиентов, которые могут получить заказы, бесшовно передавая их в СДЭК. Это с одной стороны экспериментальный проект, с другой стороны, мы не ставим перед собой цель сделать его аналогом Ozon или «Яндекс.Маркета». С другой стороны, если благодаря нашему маркетплейсу «СДЭК.Маркет» возникает некоторое количество дополнительных заказов для наших клиентов в дополнение к уже имеющимся, мы только рады этому обстоятельству.