Мы все оказались в сложной ситуации. Нет понимания глубины и сроков возникшего кризиса, нет сбалансированного финансового и правового регулирования со стороны государства, нет исторического опыта преодоления таких проблем.

Мы провели аналитику по торговым центрам, которыми управляем. Оказалось, что сейчас там работают в обычном режиме 15% операторов, которые занимают 35% сдаваемых площадей. Они торгуют продовольствием, детскими товарами, лекарствами и товарами для животных. У многих из этих ретейлеров выручка за последние недели выросла. Более того, многие из них выросли одновременно и в онлайне, и в офлайне. Потому что люди, которые все-таки приходят в ТЦ, берут товаров больше обычного, а те, кто не приходит, покупают через сайт. Но есть ТЦ, где эти товарные группы страдают. Например, моллы в центре города, но далеко от жилых массивов. Так что даже наличие в ассортименте товаров из разрешенного списка не является залогом успеха.

Вторая группа арендаторов, которые работают внутри ТЦ, — это те, кто организовал доставку или работает на выдачу (в основном общепит). В наших объектах 10% таких операторов, и занимают они 15% площадей. Третья группа — те, кто совсем не работает. Это 75% от общего числа магазинов (и 50% площадей ТЦ).

В этих непростых условиях собственники и арендаторы ТЦ ведут диалог о сохранении бизнеса. У каждой из сторон своя правда. Арендаторы настаивают на снижении арендных платежей, а ТЦ — на их сохранении. Ход диалога зависит от того, чем стороны в нем руководствуются.

 Можно опираться на предписания госорганов. Уже появились определенные разъяснения со стороны власти о том, как стоит разбирать конфликты между арендаторами и собственниками ТЦ — в каком случае операторам может быть предоставлена рассрочка, перенос платежей, скидки. Но поскольку наше государство до сих пор не вмешивалось в диалог хозяйствующих субъектов, оно не способно урегулировать все конфликты единым рецептом. Указания властей очень размыты: даны некие рамки и сказано — в них сами и договаривайтесь.

Третья возможная тактика — демонстрация силы. Многие сейчас к ней прибегают. Когда к ТЦ приходят якорные арендаторы и говорят: «хотим так и не иначе», моллы оказываются заложниками ситуации. Но и сами они повсеместно прессуют арендаторов (особенно мелких). В подобных случаях стоит призывать на помощь опыт 
прошлых кризисов, а также здравый смысл.

Часто, когда арендатор приходит к ТЦ и ставит ультиматум, может показаться, что ему нечего терять, кроме своих оков. Но это не так. В случае расторжения договора он теряет, во-первых, инвестиции, вложенные в ремонт магазина.  А они значительно больше арендной платы. Во-вторых, лояльных покупателей, которые вовсе не обязательно пойдут за ретейлером на новое место. В-третьих, квалифицированный персонал. На фоне массовых сокращений это, возможно, и не кажется большой проблемой. Но любая розничная фирма стремится сохранить людей, которые помогают поддерживать и развивать бизнес. В-четвертых, оборот и долю рынка. В кризис всегда есть перераспределение спроса. И те, кто смог ужаться, сократиться, но сохраниться, в итоге победят тех, кто просто уйдет. Вопрос конкуренции всегда подспудно в повестке. Может, не в комментариях менеджмента, но точно в сознании владельца бизнеса, который создавал его для извлечения прибыли. И пятое — репутация бренда. Она при закрытии магазина тоже может пострадать. Есть и множество второстепенных моментов, важность которых сложно оценить. Сюда относим закупочную силу, кредитную способность — то, что будет иметь значение при скором восстановлении рынка.


Что теряют моллы, расторгая контракт с арендаторами? Тоже немало: выстроенную концепцию, трафик, лояльную аудиторию.

У ТЦ есть два варианта: выстраивать отношения со старыми арендаторами или менять их на новых. Я считаю, что старый друг лучше новых двух. И вот почему. Во-первых, новички никогда не дают ставку по цене объекта — они ее дают по цене ситуации. А ситуация сейчас, мягко говоря, не самая благоприятная. Так что ставка вряд ли дотянет даже до среднего докризисного значения. Во-вторых, каждый новый арендатор просит арендные каникулы на 1-3 месяца. И это тоже потери ТЦ, на которые придется соглашаться. В-третьих, они просят компенсировать им ремонт (если хотите, нормальные ставки).

Между тем старые договоры имеют для девелопера особую ценность. Это договоры, которые сейчас явно в пользу ТЦ. Есть, конечно, объекты, которые создавались и заполнялись после 2014 года, — там ситуация немного иная, и кое-где есть даже диспропорция в сторону арендатора. Но в любом случае старые контракты для ТЦ гораздо выгоднее тех, что могут появиться сейчас (учитывая контекст).

Отдельный вопрос — как оценить качество арендатора. Старый партнер всем предшествующим опытом совместной работы доказывал, что он должен быть в ТЦ, что он играет в нем важную роль и нужен для общей концепции молла. А кем будет новый арендатор и каким будет его качество — вопрос открытый.

Кроме того, есть проблема концепции и трафика ТЦ. Когда возникает ротация арендаторов, и трафик и концепция меняются. Как отреагирует вернувшаяся в молл аудитория на те изменения, которых не хотела и не ожидала? Из опыта: скорее всего, изменения будут восприняты негативно.

Поэтому ТЦ лучше договариваться со старыми арендаторами. Но не забывать и о себе.

Что мы рекомендуем ТЦ, которые пойдут на уступки своим операторам:

1. Фиксировать договоренности о послаблениях на короткий период — до 6 месяцев. Исходя из рекомендаций властей (постановление правительства РФ от 6 апреля) — изменения по аренде возможны до 1 октября. Я рекомендую еще более короткий срок — на 1-2 месяца, максимум на 3 месяца, поскольку карантинные ограничения быстро меняются.

2. Регрессивно-прогрессивный характер договоренностей. Если вы получили заявление от арендатора на скидку 5-го числа, это не значит, что уже через пару дней вы должны дать ответ. Ситуацию надо взвесить, подумать и посоветоваться. Затягивая время, можно регрессивным порядком изменить условия.

3. Даже работающие в кризис операторы придут за скидкой. Индивидуально оцените ситуацию каждого. Если ваш объект посещаем, если туда активно ходит локальная аудитория и ретейлеры зарабатывают —– не меняйте аренду. Это поможет вам пережить сложный период. Давайте скидки только тем, кто реально в них нуждается и в ком реально нуждаетесь вы.

4. Многие просят снизить или отменить базовую аренду. Возможно, переход на процент от оборота — выход. Не всегда снижение трафика говорит о снижении оборотов. У многих при снижении трафика вырастает конверсия.
   
5. Отсрочка и рассрочка платежей. В упомянутом выше постановлении правительства РФ от 6 апреля говорится, что рассрочку ТЦ обязаны предоставить арендаторам из сегментов, наиболее пострадавших от эпидемии. Но перечень этих сегментов будет озвучен позже. Пока его нет. Между тем арендодателям предписано перенести платежи таких арендаторов в будущий период. Отсрочка ограничена 1 октября, а рассрочка платежей составит 2 года (с января 2021-го по январь 2023 года). Это один из предметов возможного диалога.

6. Дополнительные условия арендодателя. Защищайте себя. Если даете арендаторам скидки и рассрочки, прописывайте и свое право, например, на одностороннее расторжение контракта, на возврат скидки и на отмену рассрочки с погашением, если оператор решит уйти. Не исключено, что в отдельных ТЦ есть лист ожидания. И запрос с лучшими условиями может поступить даже сейчас. Такое бывает. Потому что бизнес — это живой организм, способный к удивительной саморегенерации.

Да, конечно, мы все вздохнули бы с облегчением, если бы государство ввело сейчас режим ЧС. Это прояснило бы, в том числе, отношения между ТЦ и арендаторами. Но государство этого не сделает. Так что в режиме подвешенных выходных дней мы и будем пребывать еще какое-то время.

Весь этот период находящийся в спячке организм ТЦ надо поддерживать.И параллельно надо продумывать шаги для возвращения покупателей после снятия карантина.

Из выступления на вебинаре «О наболевшем. Антикризисное управление арендными отношениями. Работа с арендаторами в условиях массового закрытия ТЦ», организованном MallExpert.