Рост онлайн-продаж в текущем году не может не радовать. По данным АКИТ, оборот продаж через маркетплейсы за первый квартал 2022 года увеличился на 50% и составил 1,5 трлн рублей. При этом ожидаемо выросло и количество продавцов. Их стало на 27% больше. Однако, как показывает практика и подтверждают последние события в мире маркетплейсов, если что-то идёт хорошо — жди нововведений, которые усложнят жизнь.

Так и случилось: на протяжении всего июня мы могли наблюдать, как практически еженедельно маркетплейсы выдвигали все новые правила для продавцов. Для системы в целом они, конечно, имеют ряд преимуществ, но если говорить о процессе работы селлеров, всё неоднозначно. Предлагаю разобраться, в нововведениях и в том, как сделать так, чтобы они не стали камнем преткновения, а помогли в нашей работе.

1. Wildberries увеличил стоимость хранения товаров на складе

С 4 июля увеличилась стоимость платного хранения товаров, которые на данный момент не в продаже. Как правило, это заблокированные к продаже товары, либо товары без фото. Первую неделю с момента поступления товара на склад платное хранение рассчитываться по прежнему тарифу. Потом же — коэффициент увеличивается на 10.

В рекомендациях Wildberries — загрузить фотографии к товарам или оформить возврат. Как уверяет техподдержка маркетплейса, увидеть все свои товары без фото и скачать отчёты по ним можно следующим путём:

Аналитика → Отчёты → Отчёт по остаткам на складе, выбрать фильтр «Товары без фото»

Плюсы данного нововведения:

● На площадке смогут остаться только успешные продавцы;
● Вероятно, склады немного освободятся для новопришедших селлеров, что тоже неплохо.

Но с другой стороны — минусы, которые могут поставить продавца в не очень удобное положение и вызвать массу вопросов:

● Селлеры, которые только пришли на площадку и делают карточки ещё до отгрузки товара и без фото, могут столкнуться с тем, что, когда после отгрузки они решат добавить фотографии, им откажут, написав, что данной карточки нет, и отправить создавать новую. Через некоторое время эта «несуществующая» карточка может всплыть вместе с немаленькой суммой за хранение товара;
● Продавцы, у которых товара сейчас нет в наличии, не смогут обозначить это, удалив фото, что несколько затруднит поиск для покупателей.

Напомню, если вы создали карточку в WB, удалить её не предоставляется возможности. Т. е. если у вас сезонный товар, удалить карточку на то время, когда на него нет спроса, а потом добавить — не получится.

Что можно сделать, кроме того, что рекомендовано самим маркетплейсом? К сожалению, если у селлера остался товар, придется действовать согласно рекомендациям. А вот предотвратить подобную ситуацию можно, сделав ABC-анализ и вовремя ликвидировав товары категории С.

2. Wildberries автоматизировал борьбу с контрабандой

После того, как Минпромторг назвал WB и Ozon каналами сбыта контрафакта, первый решил опровергнуть это мнение и усилить меры по борьбе с контрабандой.

«Раньше мы удаляли подобные объявления в ручном режиме, а сегодня запустили автоматизированную систему выявления подделок на основе искусственного интеллекта AI, которую мы разработали сами и которая позволит повысить эффективность нашей работы в данном направлении», — сообщает маркетплейс.

Вроде бы это должно быть хорошо, так как это борьба с недобросовестными поставщиками и некачественными. Но на самом деле, не всё так однозначно, как хотелось бы.

Я предполагаю, что такое будет продолжаться, пока ИИ не обучится тому, чего от него хотят. И единственный способ не стать жертвой этой «чистки» соблюдать следующие правила:

● Не упоминать в описании товаров чужой бренд даже в качестве сравнения. Никаких «кроссовок как в Adidas», «держателей для бумаги как в IKEA». Делайте акцент на качество с помощью других приемов. Например, можно указать, что кроссовки вашего бренда прошли краш-тест в разных погодных и ландшафтных условиях. Вкупе с соответствующим видео это будет гораздо эффективней, чем пресловутое сравнение с именитым брендом.
● Всегда упоминайте свой бренд. Не только в соответствующей графе, но и в описании. Так больше вероятности, что бот вас идентифицирует и не удалит ваш товар.

Я искренне сочувствую тем, у кого большая сетка товаров. Во избежание инцидента придётся проверять каждую карточку.

3. Wildberries ввёл новые правила отгрузки

WB поменял правила отгрузки и сократил возможные пункты сдачи. Теперь селлерам доступны только определенные пункты приёма поставок, исходя из объема заказов конкретного продавца. Если в списке нет пункта сдачи груза, то сдать на него груз нельзя.

Надо заметить, что выбранный пункт фиксируется в штрихкоде транспортной накладной и, если приехать на другой пункт приёма, груз просто не примут. Однако, те поставки, которые были сформированы ранее на недоступные теперь пункты, должны принять.

Это касается всех продавцов, кроме селлеров, которые работают по API. Они могут не выбирать склад при создании поставки, а привезти товар на любой доступный пункт приема поставок. Думаю, что таким образом WB хочет рассортировать товары по объёму и снизить количество очередей в пунктах приёма. Это логично. Но как и с предыдущими нововведениями, не так всё просто.


Помимо того, например, у московских селлеров в списке отображаются всего два пункта приёма — Коледино и Электросталь. Для многих продавцов это также создаёт неудобства. Эту систему WB перенял у Ozon. И единственным более или менее логичным выходом я вижу оплату логистических услуг вместе с другими селлерами, которые находятся поблизости. Или можно закладывать данные расходы в стоимость товаров, что несомненно может отразиться на обороте.

4. Ozon снизил комиссию за отсрочку платежей

Если продавец соглашается отложить платежи на срок 15-60 дней, маркетплейс уменьшает свою комиссию за продажу на 0,5% — 1,9% (в зависимости от периода отсрочки).

Пожалуй, это единственное нововведение из всех вышеперечисленных, в котором всё понятно. Чем дольше не выводишь деньги с площадки, тем больше получаешь. Однако эта система выгодна только для селлеров с большими оборотами. Для продавцов, у которых обороты сравнительно небольшие, замораживать деньги сейчас невыгодно.

5. Оzon добавил поисковые фразы в рекламные кампании продавцов

Селлеры заметили, что Ozon добавил в их рекламные кампании ключевые фразы, ставки по которым максимальные. При этом у некоторых поставщиков они были совсем нелепые. Например, в рекламную кампанию селлера, который продаёт пластырь, добавили ключевую фразу «пижама для пар». А для поставщика кофе — ключевую фразу «тунец свежий».

При обращении в службу поддержки продавцам объяснили, что эти кампании являются одними из первых, где алгоритм автоматически подбирает новые ключевые слова. В данных компаниях подобранные алгоритмом фразы появляются в нижней части списка. В новых кампаниях они появятся сразу при добавлении товара. Ставки назначаются системой, по ним реклама будет 100% показана. Служба поддержки также уточнила, что алгоритм назначает ставки как и для новых ключевых фраз, так и для тех, которые продавец добавил вручную, но показов по ним не было из-за слишком низкой ставки.

Эту функцию можно отключить, зайдя в настройки и активировав тумблер «Редактировать фразы вручную». После чего можно удалить подобранные системой фразы и добавить свои.

6. Ozon и «Яндекс.Маркет» начинают ввозить товары по параллельному импорту

«Яндекс.Маркет» ищет специалистов, которые помогут наладить поставки электроники, бытовой техники, электроинструментов и товаров для здоровья. Первые партии товаров ушедших из России компаний уже находятся на складах.

Поставками по модели параллельного импорта также планирует заниматься и Ozon. Об этом News. ru сообщил управляющий директор маркетплейса Сергей Беляков. На данный момент Ozon сумел ввезти по новой модели товары Apple, в перспективе импорт премиальных брендов — Сhristian Dior, Givenchy, Guerlain, Balenciaga, Gucci, Yves Saint Laurent и других.


Рассмотрев все вышеперечисленные нововведения и проанализировав все последствия, которые они могут принести, с уверенностью можно сказать, что продажи на маркетплейсах — одна из самых подвижных сфер в бизнесе. Селлерам необходимо следить за новостями и всегда быть начеку.