Виктория Камлюк директор направления стрит-ретейла Knight Frank

На 3% число кофеен увеличилось по всей стране, значительно вырос рынок мини-кофеен. Найти в Москве в стрит-ретейле помещение размером 50 м², а тем более 10 м², очень сложно. Разброс по ставкам для помещений порядка 50 м² колоссальный и составляет от 200 до 800 тыс. рублей в месяц, и таких помещений крайне мало. Несколько лет назад собственники стремились объединять несколько маленьких помещений и открывать большой магазин. Сейчас идет обратный тренд — для того чтобы сохранить доходность для инвесторов в торговую недвижимость, большие помещения, наоборот, делят на маленькие и сдают под несколько торговых точек. Поэтому из-за огромного спроса на маленькие помещения и практически полного их отсутствия на рынке недвижимости Москвы, начали появляться синергетические проекты, например банк «Открытие» и Starbucks, кофейни в магазинах «Республика». Сейчас запущено несколько проектов размещения мини-кофеен в салонах связи, и они наверняка будут успешными. Для телекома это оптимизация площади и арендных платежей, получение дополнительного трафика покупателей, а для кофеен — доступ к труднодостижимым локациям с отдельным входом.

Елена Карамышева директор департамента недвижимости «Урбан Кофикс Раша»

Cofix — глобальный бренд, который уже громко заявил о себе в Израиле и в России. В настоящее время идет активная работа по выходу Cofix в страны Центральной и Восточной Европы. Три года назад в Москве у нас было только три точки, и мы открывались в классическом формате 30-50 м². Открытие мини-кофейни Cofix состоялось только после 3 лет развития, и мы считаем такой формат уже совсем другим бизнесом. Успешно развивать сеть по франшизе нам позволяет система, по которой мы берем на себя 97% работ по подбору помещений и проведению переговоров по аренде. Сейчас в России 137 точек Cofix, 119 из которых находятся в Москве. Мы работаем на высококонкурентном рынке небольших локаций, где, несмотря на общий спад по аренде, наблюдается активная борьба за помещения. Мы имеем возможность выдерживать арендную плату, до 500 тыс. рублей в месяц, что является довольно высоким уровнем для нашего формата бизнеса, причем речь идет как об отдельных помещениях, так и о проектах в торговых центрах. Мы первые в формате кафе пришли в торговые центры на фуд-корты, до нас практически никто так не делал. Мы доказали, что на фуд-корте работать можно, что Cofix может быть трафикогенератором с классическим размещением в активных зонах торговой галереи на 1-м этаже и на других этажах в неактивных зонах. Основным возражением поначалу было: «Вы придете и всех убьете», но мы показываем хорошую синергию с другими арендаторами фуд-корта. Cofix во многом изменил рынок, начав открывать «острова». Например, «остров» Cofix в ТРЦ «Метрополис» делает выручку 3 млн рублей, хотя считалось, что такой формат в принципе не может делать выручку больше 1 млн. В небольших ТЦ мы тоже показываем уникальные результаты. Например, в ТЦ «Золотой Вавилон Отрадное» мы встали на 2-й этаж и делаем там сумасшедшую для этой локации выручку — 80-90 тыс. рублей в день.

Филипп Лейтес основатель сети «Правда кофе»

Наш формат бизнеса «кофе с собой» предусматривает небольшую арендную плату, на нашем самом дорогом объекте аренда составляет 360 тыс. рублей. Большие арендные площади для нас неприемлемы, поэтому мы рассматриваем коллаборации с партнерами. Нужно с вниманием относиться к выбору партнеров для сотрудничества. Слабый партнер, сворачиваясь, оставит вам арендные платежи за все помещение, и придется судорожно искать нового. Нужно искать сильных партнеров, желательно сетевых. Единичный магазин, который устраивает малое количество чеков, никогда не даст нужного партнеру трафика. С сетевыми партнерами могут возникать другие споры, так, например, обсуждая коллаборацию с телеком-оператором, мы склонялись к покупке автоматических кофемашин, а партнер был заинтересован в работе на рожковых, что увеличивало бы время нахождения клиента в точке продаж и способствовало продажам оператора.

Николай Хюппеннен директор «Спешиалти кофе Про», совладелец сети кофеен Cezve Coffee, главный судья национальных кофейных чемпионатов

Мы все поставляем гостям доступную роскошь в определенной ценовой категории. Я, с одной стороны, поставщик «зеленки», с другой стороны — владелец небольшой сети кофеен премиум-класса. Чашка кофе в нашей маленькой кофейне стоит от 150 до 1500 рублей за чашку «чемпионского кофе»: у нас кофе на песке варит победитель мирового чемпионата из зерен «Панамская гейша» по цене $344 за килограмм. Я, как поставщик, наблюдаю тренд на рынке. От тех, кто жарит кофе для ретейла, я слышу только один запрос: «Дайте кофе дешевле, дайте еще дешевле». Каждый цент себестоимости кофе значим для ретейла. А цена низкая потому, что в кофе много дефектов (возраст кофе, условия хранения, условия транспортировки и т.п.), а как избавиться от дефектов кофе — нужно зажарить его темнее, так, чтоб от терруара ничего не осталось, и это то, что продается у нас в ретейле, поэтому в кофейнях кофе всегда лучше, чем дома. Чем хуже на полке магазинов кофе, тем с большей вероятностью человек за кофе придет в кофейню и в специализированные магазины.

Михаил Субботин руководитель выставки PIR-COFFEE, организатор городского фестиваля Moscow Coffee Festival

Кофейный бизнес совсем не прост, и этот тезис иллюстрирует наше исследование, показывающее, что 40% кофейных точек продаж реализуют всего от 6 до 99 чашек в день.

Аркадий Штейн генеральный директор Macaronika

У нас был собственный опыт запуска кофейного сервиса как сопутствующего продукта основному бизнесу — продаже монопродукта — пирожных макарони. В начале 2018 года мы думали, что как только поставим кофемашину-автомат, то к нам выстроится очередь за кофе, но этого не случилось. Следующей попыткой стала установка дорогих кофейных аппаратов, которые мигали разноцветными лампочками, но опять почему-то к нам не выстроилась очередь и мы не получили дополнительных продаж основного ассортимента. Оказалось, что рынок кофе совсем не простой, как кажется с виду, пришлось привлечь профессионалов. Есть мастодонты маркетинга, такие как Starbucks, есть Cofix, которые пробили дно маркетинга и стали продавать кофе по доллару и пытаются транслировать модель fix-price на весь мир. Нам же надо добавить маржу за счет продажи кофе, но не превратиться в кофейню. Поэтому мы поставили рожковые кофемашины, показывая, что кофе мы варим, и установили доступную цену для людей, примерно 100 рублей за стакан. Взяли среднее кофейное зерно, не более 800 рублей, и 80% наших продаж в итоге составляют кофейные напитки на молоке с разнообразными сиропами, аудитория на 85% женская. Кофе в нашем бизнесе — необходимость, это то, что заставляет подойти к нам, познакомиться и попробовать наш основной продукт, — макарони. У классических кофейных операторов проблема в сопутствующем кофе качественном продукте, у нас, напротив, кофе — сопровождающий продукт основного бизнеса.

Александр Кузьмин генеральный директор «РусХОЛТС»

Все лидеры по продажам кофейного рынка работают на кофейных автоматах, иногда имитирующих работу бариста. Комплект оборудования, позволяющий производить 150-200 чашек кофе в сутки с приемлемым сетевым качеством, стоит порядка 7 тыс. евро. Кроме «Costa экспресс» в России ни у кого нет единого центра обработки информации, который позволяет собирать информацию, пригодную для принятия управленческих решений. Когда крупные сетевые игроки будут автоматизированно анализировать свою кофейную индустрию и вследствие такого анализа смогут позволить себе продажу качественного напитка по бросовым ценам, то классическим кофейням трудно будет конкурировать и придется внедрять инструменты нового маркетинга. Такие новаторские маркетинговые инструменты уже тестируются. Но с демпингом бороться можно, например если каждую покупку кофе сопровождать предложением интересной для покупателя скидкой на привлекательную для него покупку, то тогда можно оправдать завышенную цену на напиток. Подобные решения уже тестируются на некоторых заправках «Газпромнефти» и позволили продавать полироль для кузова в феврале. Конверсия таких продаж достигала 5%, что очень много для «несезона».

Дамир Губейдулин ретейл-эксперт

Возможно, вас разочарую, но вынужден признать, что кроме байера, ответственного за данную категорию, в крупных сетях никто и никогда не уделяет кофе хоть сколько-нибудь заметного внимания и интереса. Это легко объясняется: доля данной категории в структуре продаж сети, как правило, составляет чуть более 1%, в отдельных случаях доходя до 2%. Существенного роста продаж данной категории в канале супермаркетов за последние несколько лет нет, весь рост потребления генерят совсем другие каналы сбыта, в том числе продажи «кофе с собой». В итоге ни для маркетологов, ни для закупщиков сетей кофе не играет сколько-нибудь значимой роли, как, к примеру, овощи-фрукты или алкоголь и нонфуд. Первая упомянутая категория играет важнейшую роль для позиционирования сети как магазинов свежести и качества, а вторая и третья традиционно являются генератором прибыли. Дальнейшие перспективы развития кофейной категории в ретейле достаточно неодназначны. Сети видят рост тренда и популярность потребления кофе в целом. Теряя свой трафик и маржинальность, лихорадочно ищут любые способы удержать и получить новых покупателей, дать им дополнительный сервис и удобство. Поэтому можно видеть наплыв байеров на всех выставках — они лихорадочно ищут новые фишки и уникальные торговые предложения для своих магазинов. А тут перед глазами такой очевидно растущий и набирающий популярность тренд. Не обратить внимания на популярность опции «кофе с собой» невозможно. Поэтому разливной кофе сейчас — это, безусловно, уже почти обязательная опция в большом ретейле. Кофе-пойнты являются обязательным элементом новых концепций брендов «Перекресток», «Пятерочка», «Магнит». Уверен, будут и последователи. Кофейни — практически уже полноценный элемент «Азбуки вкуса». Но здесь это четко соответствует позиционированию сети как магазинов премиум-класса — дополнительная опция для своих покупателей. Уверен, что даже при убыточности таких кофеен в определенных местах их роль как элемента даже декора и сервиса дает им право на существование. Другое дело дискаунтеры и масс-маркет. Попытка интеграции кофеен и магазинов пока не давала никакой существенной синергии ретейлерам. Вспомним хотя бы массовый эксперимент с форматом «Перекресток-Экспресс». Скорее всего, нет никакой экономической целесообразности в установке 15 тыс. кофе-пойнтов в сети «Магнит». Да и других ей подобных — достаточно капиталоемкий проект обустройства даже мини-кофейни/кофе-точки не везде себя оправдает. В силу уже существенной конкуренции точки в магазине с другими уже имеющимися точками продаж кофе. Учтем почти неизбежную ценовую войну: дискаунтеры должны будут установить агрессивную цену на чашку, ниже нижайшего от имеющегося на рынке, что может спровоцировать остальные каналы сбыта на аналогичные действия. На радость потребителю, конечно. Это существенно подкосит маржинальность и окупаемость инвестиций сетей в кофейные точки. Хотя, конечно, маржа от продажи кофе уж всяко больше, чем от бананов. Так как в борьбе за имидж дешевого магазина и для привлечения покупателей бананы порой продают в минус. Сомнительным также еще назову и эффект от привлечения дополнительных покупателей, покупающих кофе навынос. Это «мусорный трафик», который практически не дает синергии кросс-продаж: забежали в универсам, купили стаканчик и побежали дальше, ничего не купив. Мало спасает и уже увиденное в одном из новых сетевых концептов — аж две точки продажи кофе в розлив: на входе — для спешащих и в глубине — в надежде, что неторопливый посетитель уже точно купит к кофе хотя бы булочку. Так каков прогноз? Думается, перспективы кофе в продуктовом ретейле прежде всего будут зависеть от ситуации в каждой конкретной сети. Кто-то уже остро заточен на обеспечение прибыльности и оптимизации, а кто-то еще воюет за дальнейшую экспансию и долю рынка. В итоге одни могут себе для галочки оснастить сеть кофе-точками, а другие вдумчиво посчитают окупаемость. Но все же основная задача сетей на сегодня — локализовать и кастомизировать ассортимент каждой точки продаж. Строить его, исходя из покупательной способности и предпочтений своих локальных потребителей, в каждой конкретном месте. Если у данной точки городской «урбан-формат» и хорошая локация, то с учетом хипстеров и белых воротничков кофе-пойнт будет востребован и успешен. Но кофе-пойнт в магазине «спальника» может и не выдержать конкуренции с более удобными кофейнями по дороге к метро. Вряд ли сильно развивается культура кофепития и в сельских районах и в провинции (это к вопросу о 15 тыс. кофе-точек в «Магните»). Поэтому, как ни трудно это для сетевых игроков, они будут вынуждены внедрять новые субформаты магазинов внутри сетей. И перспективы продажи кофе именно в развитии таких субформатов.