Подписаться
Сегодня мы живем в ситуации, когда автоматизируется все, что можно и что нельзя. Искусственный интеллект решает все возможные задачи. Видимо, пришло время поговорить о том, как можно автоматизировать управление ассортиментом.
Какие проблемы возникают в розничной сети при управлении ассортиментом и продажами? По большому счету их три: нехватка времени у менеджеров, сложность формирования отчетов и их неудобный интерфейс.
Руководители считают, что, несмотря на все эти проблемы, менеджер будет фанатично относиться к работе и совершенствовать ассортиментные матрицы, даже в ущерб своему свободному времени.
А ведь категорийный менеджер — обычный человек, и даже если он говорит, что основная его задача – эффективное управление категорией, в реальности приоритетность решаемых им задач следующая:
• То, что интересно
• То, где проблемы и возможности
• То, что на контроле (или к совещанию)
• Текущие дела (рутина, переговоры)
• Развитие категории.
Естественно, до управления ассортиментом руки очень часто не доходят. Для того, чтобы менеджер начал заниматься ассортиментом нужно решить две задачи: создать удобную систему формирования отчетов и дать инструменты для управления ассортиментом.
На сегодня я бы разделил ретейлеров на три группы:
Передовые
Как правило очень крупные торговые сети, которые уже все автоматизировали до такой степени, что категорийный менеджер практически стал помощником машины. Причем разработали собственные системы принятия решения. Излишняя автоматизация чревата потерей управляемости. В одной очень крупной розничной сети я столкнулся с такой ситуацией. Система ценообразования была настроена так, что для товаров с низкими продажами в штуках принималось решение, что спрос на них неэластичен по цене и на них делалась более высокая наценка. Операция проводилась один раз в полгода. В результате в гипермаркетах возникла ситуация, когда стиральный порошок в десятикилограммовой упаковке в пересчете на килограмм оказался дороже, чем в 900 граммовой упаковке. В результате у покупателя пропала мотивация ездить в гипермаркет и формат существенно просел.
Продвинутые
Покупают готовые решения, имеющие функции управления ассортиментом. Здесь тоже был интересный случай. Компания купила готовую программу автозаказа, но никто не разобрался, как она работает. Решили на тестовый период предоставить менеджерам право корректировать заказ. В результате закупщики выгружали заказ в Excel, пересчитывали его и вручную загружали обратно. Ситуацию изменили только когда пригласили эксперта (в данном случае меня), который разъяснил каждому менеджеру как работает программа и почему ей можно доверять.
Все остальные
Основная масса небольших розничных сетей, которые в основном занимаются только аналитикой и иногда даже и о категорийном менеджменте имеют достаточно смутное представление.
Управление ассортиментом торгового предприятия – творческий процесс, который включает как аналитическую работу: анализ статистики продаж, выявление трендов, оценка результатов работы и достижения целей, так и творческую: оценка покупателей, рынка, конкурентов, поиск нестандартных решений и промо.
Что важно при управлении ассортиментом? Я бы сказал, что это процесс, включающий пять этапов:
· Сбор информации
· Анализ информации
· Принятие решения
· Исполнение решения
· Оценку результатов.
На этом алгоритме и должна строиться система автоматизации. Например, при назначении формата магазина собирается информация о структуре и уровне доходов потенциальных покупателей, расположении магазина и возможных путях подхода к нему, конкурентном окружении. Далее возможно два алгоритма: если помещение пока не выбрано, система рекомендует, какой формат магазина будет оптимален в данной локации. Если же помещение уже выбрано – идет рекомендация формата с учетом площади.
Исходя из рекомендаций системы и мнений менеджмента магазина начинается следующий этап: в соответствии с выбранным форматом устанавливается оборудование, вводятся ассортимент, стандарты сервиса, ценообразования и промо.
И далее постоянно проводится анализ результатов: для магазина каждого формата задается диапазон результатов по основным KPI и правило, по которому принимается решение о соответствии или несоответствии магазина выбранному формату. Если принимается решение о несоответствии, проводятся целевые мероприятия для изменения ситуации или изменяется формат.
В одной сети из-за того, что форматы магазина не пересматривались, упорно развивали крупный супермаркет в спальном районе и генерировали убытки.
Аналогично идет работа по назначению ролей категорий.
Но в работе категорийного менеджера есть вещи, которые можно автоматизировать без потери эффективности процессов:
· Подготовку отчетов
· Прогнозирование
· Заказ товаров.
Эти задачи являются математическими и легко поддаются автоматизации.
Отчеты условно можно разделить на следующие группы:
· Результаты продаж/планы
· Статистика продаж
· Сравнительные отчеты
· Расчеты характеристик
· Ситуационные отчеты.
Остановлюсь чуть подробнее на ситуационных отчетах. Это отчеты, которые созданы специально для проведения исследований в определенных ситуациях и предоставления данных в определенной форме. Возможно с рекомендациями и вариантами решения. Так, возможен ситуационный отчет для ежедневного или еженедельного совещания, анализа промо акции, подготовки к переговорам с поставщиком и т.д. Хорошее решение для оптимизации рабочего времени отчет, который я называю «автоматизированное рабочее место категорийного менеджера» – сводный отчет из которого сразу видны проблемы и возможности роста за исследуемый период.
При решении задач автоматизации управления ассортиментом (категорийного менеджмента) система должна давать рекомендации по основным направлениям. При этом алгоритм принятия решения должен быть понятен для менеджеров, иначе у них будет возникать непреодолимое желание внести ручные корректировки.
В таблице приведены операции, которые можно автоматизировать даже в рамках несложной ERP системы и показатели, которые надо поручить искусственному интеллекту или же оставить пока в компетенции категорийного менеджера.
Процессы при управлении ассортиментом
|
Автоматизируем сейчас |
Поручаем категорийному менеджеру |
|
Оценку форматов |
Показатели формата |
|
Оценку роли категорий |
Назначение и анализ роли |
|
Ценовые сегменты |
Утверждение ценового диапазона |
|
Ценообразование |
Утверждение роли товара |
|
Рекомендации и анализ промо |
Выбор промо |
И последний совет. Для эффективной работы любой системы автоматизации необходимо, чтобы руководство понимало, как работает система, довело эту информацию до пользователей и администрировала ее использование. Иначе просто будет «больше писанины», а ассортиментом будет руководить «ее величество Чуйка».
