Что ожидаешь от нового концепта розничной точки? Развития старой концепции, которая усиливается новыми решениями. Но нам надо помнить, что «Фасоль» необычный концепт. Это бизнес-инструмент немецкой Metro Group, призванный расшевелить, увеличить продажи материнской компании, испытывающей в России не лучшие времена (для справки: по данным INFOline, выручка Metro Group в России снижается последние 3 года).

Этот концепт должен показать, как надо зарабатывать в розничных точках, как выкладывать ассортимент, какой его выбрать из того необъятного, что предлагает материнская компания, и т.д.

Справка

В Москве 5 июня открылся первый флагманский магазин «Фасоль» без продавцов по франшизе Metro. Торговая точка находится в центральном офисе METRO на Ленинградском шоссе и является тестовой для концепции «без продавцов».

Площадь точки: 47 м2

Число товаров: около 1100 SKU



Что можно отнести к просчетам концепта:

1

Цены

Цены на полках «Фасоли» равны ценам полок Metro. Наценка точки равна нулю! То есть полностью проигнорирован механизм ценообразования, нельзя определить экономику работы точки (фронт-маржу, например). Задача «Фасоли» — купить и продать. И тогда надо иметь наценку или рыночную, или по какому-то правилу. А на полках просто цены Metro. 

Суть «Фасоли — купил в Metro, наценил свое, заработал. А если цены «Фасоли» равны ценам Metro, то в чем обучение для ИП? Делать бизнес с маржой 17,5% не получится, слишком мало.

Сотрудники сказали, что это «специальный период без наценки». Думаю, стоило бы показать цены «под рынок + 5%», показать плановую маржу, фактическую…

2

Гармония

Вообще-то даже оптовые цены Metro не могут заинтересовать магазины. Оно, «Метро», так и не определилось, какова его роль в системе дистрибуции товаров. Уровень цен в магазинах Metro адекватный, например, «Перекрестку» (смотри таблицу). Но совершенно не адекватный для владельцев магазина, вынужденных работать при ценообразовании «выше рынка на 5%» и марже 20% (Metro дает скидку от полочных цен в среднем 17,5%, к ним можно добавить выше рынка еще 3-5%). Вроде маловато, если закупать в этой сети основную массу товаров. Хотя 1350 открытых магазинов «Фасоль» говорят обратное — предприниматели активно берут в работу эту модель и довольны доходами.

Проверка «навскидку» четырех цен показала, что гармонии в ценах Metro, а значит, и «Фасоли» нет.

«Фасоль» «Метро» «Перекресток» Примечание
Шоколад «Тоблерон» 100 г 188 188 209 В «Фасоли» дешевле на 11%
Чай «Гринфилд» 1,8х20 шт. пирамидки 117 117 139 В «Фасоли» дешевле на  19%
«Рафаэлло» 150 г 271 271 259 В «Фасоли» дороже на 4%
Нектар «Рич Утонченная вишня» 1 л 135 135 129,9 В «Фасоли» дороже на 4%


А как вести бизнес в условиях, например, московской аренды, когда необходимо иметь маржу 25% и цены не должны быть космическими? Покупатель стал рационален до безобразия и, увы, считает деньги.

3

Концепция

В концепте нет самых продаваемых товаров типа бананов и яблок. Они входят в топ-10 товаров в форматах «магазин у дома», «супермаркет», но в «Фасоли» их нет! Не потому, что «не успели завезти» или «все продали», а совсем нет, не предусмотрено даже оборудование! На вопрос: «Где фрукты и овощи?» — сотрудники сказали, что концепт будет дорабатываться, видоизменяться, совершенствоваться… 

Хочу спросить авторов концепта: почему книги, подарочные коробки, гель для тела и волос за 767 рублей, соль для ванны по 1033 рубля за банку вошли в ассортимент, а бананы — нет? Зачем с помпой и шариками открывать концепт, если его ассортимент сделан человеком, не смотревшим продажи формата «магазин у дома» ни разу?

4

Корзины

Знаете, где расположено место под корзины? Думаете, у входа сразу? Не по-метровски размышляете, друзья! Им место аж за кассовым узлом у противоположной стены от входа. Зачем нам корзинка? Пусть в руки берут покупки и марш на кассу оплачивать. А то, что корзинка дает +20% к среднему чеку только потому, что позволяет взять больше, чем помещается в руки, — пусть теоретики думают. Книжки — они ж не про жизнь, это всем известно!

5

Мороженое

Странно и спорно выглядит размещение аппарата для дозирования мороженого именно в концепте «магазин без персонала». И я не про его глубокую сезонность говорю — не представляю, как обеспечить с 09:00 до 23:00 чистоту у этого аппарата. 

При самообслуживании покупатель обязательно что-то прольет мимо, накапает на пол топинг или иначе разведет свинарник. Смотрю, как в зоне фастфуда в «Икеа» возле кетчупов/майонезов периодически барражирует уборщица, и понимаю, что не зря — мы, покупатели, когда «все бесплатно», аккуратностью не отличаемся. А одна капля мимо сладкого мороженого превратится через полчаса в омерзительное черное пятно на полу. А это явно не поможет нарастить трафик.

6

Витрины

Рекламы в окнах нет. Никакой. «Пятерочка» в своем концепте на Нижегородской уже ролики крутит на плазме в витринах, а здесь даже плакатик с промотоваром не вывешен. Как так? Вы же учите сотни ИП на этом примере, как увеличить трафик. Делай так и делай так — и заработай денег. А про повышение конверсии через собственные витрины — забыли.



Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»
Продуктовый магазин шаговой доступности «Фасоль»Архив «ММ»


Что хорошего и сильного в новом концепте «Фасоль экспресс»:

  1. Общее стилевое решение — миленько. Не ах, но и не фи. Одна стена (там, где расположены кассы самообслуживания (КСО) покрашена черным и расписана меловыми ручными рисунками. Что-то в этом есть, если рисунок менять периодически. Света достаточно, окна большие, потолки высокие.

  2. Шкаф с горячими хот-догами. Реально горячие, что в условиях магазина без персонала — круто. И делаются они из замороженных хот-догов, что решает вопрос с частотой поставки (хранятся в морозильной камере при минус 20 градусах под выкладкой мороженого).

  3. Кофеточка хороша. И цены вполне привлекательны — 60 рублей за 200 г способны увеличить трафик.
  4. Много готовой еды — целый охлаждаемый прилавок. Разумно и трафикоповышательно в условиях московского центра, например.

  5. Газировка на розлив действительно новинка. Заморочились на установку автомата, так как тесты показали, что газировка на розлив — вкуснее. И покупатель будет предпочитать разливной вариант баночному, так же выложенному на прилавках магазина.

  6. Кассы самообслуживания наконец-то дружелюбны и работают интуитивно понятно и вполне комфортно. О чем я — не так давно материнское «Метро» заменило несколько касс в своем гипере на кассы самообслуживания. Это предел идиотизма — любое действие покупателя идет под звуковую команду «положите товар на весовую платформу», «отсканируйте ш/к», «позовите сотрудника»… Мне хочется умолять: «милочка, поработай молча» — но ведь это железо! Некому…

  7. Электронные ценники, конечно, удобны и снижают переменные затраты магазина, одновременно повышая разовые. Злые языки говорят, что на подобный магазин надо 1 млн рублей только на сами ценники. Сотрудники сказали: «сильно меньше», а вот сколько — не сказали. Но я бы отнес и выбранную модель электронных ценников, и саму идею к недостаткам концепта, так как промоцена на такой модели выглядит так же, как и регулярная цена. А промо сегодня — это наше все, некоторые ретейлеры до 45% продаж делают по промоцене, а тут промо из-за ценников становится незаметно. Но чтоб плюсов было больше и мою карточку покупателя в «Метро» не отобрали — оставлю здесь, в положительных.



Поскольку плюсов больше, чем явных недостатков, то стоит поздравить сотрудников «Метро» с интересным и потому способным стать успешным концептом. И хочется пожелать большей глубины и осмысленности в подобных работах. Все мы, и покупатели, и профессионалы рынка ретейла, смотрим за деятельностью «Метро» и хотим, чтобы к вам пришел успех — это значит, что конкуренция за покупателя еще больше повысится и мы, покупатели, от этого только выиграем.


Колонку Сергея Лищука "Про пять ошибок новой "Пятерочки" можно прочитать здесь