На этой неделе «Известия» написали о том, что в 2020 году операторы закрыли более 1,7 тыс. салонов связи. В 2021 году количество точек может сократиться еще на 7–8%. Посещаемость салонов в прошлом году снизилась на четверть. Нужно понимать, что сам по себе рынок сотового ретейла всю жизнь был убыточным. Когда у операторов связи и так хватает проблем со снижением дохода, они стараются свести концы с концами и оптимизировать свой розничный бизнес. Маржа, которая сейчас есть на продаже трубок не покрывает затраты.

Сервисы, которые несколько лет назад сотовые операторы начали предлагать покупателям, чтобы удержать формат на плаву, не выстрелили. Это были кредиты, страховки, турпутевки. Стратегия не сработала. Причин несколько. Например, проблема с занятостью сотрудников. В салоне работает, как правило, 2-3 человека, именно в зале 1-2. Если одного продавца занял один покупатель с каким-то вопросом по сим-карте, на него уходит довольно много времени. Образуется очередь. Покупатели, которые хотят положить деньги на счет, могут сделать это через терминал. А если человек пришел за страховкой, он просто не будет стоять и ждать, пока продавец освободится, а развернется и уйдет.
Мы проводили опрос среди игроков рынка и спрашивали, какие факторы оказывают наиболее негативное влияние на мобильный ретейл. Ответы были такие: «снижение покупательского траффика» (62%), «сокращение денежного потока» (50%) и «отказ арендодателей предоставить скидки/рассрочки в связи с пандемией».

Сотовые операторы недополучают выручку сейчас и в своем основном бизнесе. Например, из-за отсутствия роуминга за рубежом, из-за уменьшения корпоративного сегмента, потому что компании покидают бизнес-центры. Они столкнулись с падением платежеспособности населения, девальвацией рубля на 25% за год, а цена на гаджеты зависят именно от курса валюты.

Поэтому в 2021 году ситуация будет схожей, сотовые салоны продолжат закрываться, от неэффективных точек сети будут избавляться. Онлайн-канал не заменит офлайн, несмотря на то, что в период пандемии продажи в интернете резко выросли. Все равно люди стараются приобретать технику после того как посмотрят и потрогают ее. Салоны связи нужны, в них есть потребность у покупателей. Поэтому, формат будет жить, но в определенных условиях. Если говорить, о том, что сейчас можно назвать драйвером роста продаж в сотовых салонах, четкой картины нет. По-прежнему это продажи сим-карт, продажи техники. Но многие продукты уже можно приобрести и в других каналах. Те же страховки, турпутевки, билеты на которые сотовый ретейл делал ставку.

Сейчас вводится, пусть и коряво технология eSIM, а значит для приобретения сим-карт или смены оператора не придется посещать салоны. Платное ТВ широкополосного доступа, которое можно было подключить в салонах, сейчас находится на таком высоком уровне, что его потенциальных покупателей осталось немного. По большому счету операторы сами себя довели до такой тяжелой ситуации. Они очень зависимы друг от друга, повторяют друг за другом многие решения в бизнесе. В свое время «Билайн» купил Golden Telecom, все ударились в конвергентные решения. Ничего из этого не выходило. Стали покупать ретейл – DIXIS, «Цифрогра́д», «Телефон.ру» и многие другие независимые компании. Сейчас крупнейшие игроки имеют по 3-4 тыс. салонов, зачастую, салоны одной компании находятся друг от друга на расстоянии вытянутой руки. Это бессмысленно, они же не Сбербанк, у которого денег куры не клюют. Поэтому ошибки в стратегическом развитии привели сотовых операторов к тому, что сейчас они имеют.

Определенной стратегии у игроков рынка нет. Пока они идут по пути оптимизации сети. Есть убыточные точки, есть прибыльные, но не настолько, чтобы покрыть стоимость аренды. Понимания, как работать этому формату дальше, как такового нету.