Арендная нагрузка
Один из первых показателей, который подлежит оценке. Арендная нагрузка — это доля аренды в обороте оператора. Данный показатель различен для каждого сегмента бизнеса и определяется бизнес-моделью конкретного профиля, которая, в свою очередь, базируется на маржинальности бизнеса. Для сегмента W&B такая нагрузка может составлять до 8%, тогда как для ювелирных изделий — 15-25% в зависимости от структуры компании. Отсюда и разный процент от выручки, который могут платить арендаторы. Говоря про уровень арендной нагрузки, нельзя забывать про абсолютное значение оборота. При низком обороте доля всех остальных затрат возрастает, и можно встретить такие ситуации, когда аренда условно в 1 рубль не спасет ситуацию и магазин все равно будет генерить убыток. Тогда как при высоком обороте арендная нагрузка может быть выше среднего значения для конкретного профиля, так как доля прочих расходов существенно уменьшается.
Оборот арендатора
Посчитав АН, переходим к оценке выручки арендатора. Этот показатель важно смотреть как в динамике, так и в сравнении с операторами аналогичного профиля. Если оборот показывает падение на фоне стабильной ситуации среди «одноклассников» по профилю в конкретном ТРК, то вопрос к арендатору — его качеству, предложению, состоянию магазина, положению на рынке и т.д. Краткосрочное падение не всегда говорит о сбое в работе арендатора. Так, например, падение выручки может быть связано с аномальными погодными условиями. Однако падение в течение длительного периода на фоне стабильной ситуации в комплексе и в сравнении с другими магазинами заставляет обратить пристальное внимание на такого оператора. Возможно, это повод задуматься о ротации арендатора.
Состояние магазина и качество предоставляемых услуг
Пример из жизни: компания запросила скидку, ссылаясь на падение выручки. Однако данному арендатору на протяжении длительного времени выставлялись претензии и накладывались штрафы из-за состояния магазина — старое отбитое оборудование, плохой и не везде работающий свет, частичное отсутствие напольного покрытия, грязь в примерочных. Ждать роста выручки в магазине, который содержится в неподобающем виде, не приходится. Или другой пример: кофейня, которая сократила поставку продукции, а то, что выкладывалось в витрины, заставляло задуматься о вечности бытия. В условиях жесткой конкуренции и высоких требований посетителей это не только имеет негативные последствия для конкретного магазина в конкретной локации, но и влечет репутационные риски и потерю силы бренда в общем для сети. Инструменты влияния на арендатора для таких ситуаций должны быть предусмотрены изначально в договоре аренды.
Маркетинговая и рекламная активность
Не будем говорить о существующей высокой конкуренции и важности выстраивания каналов коммуникации ретейлера со своими клиентами. Всем известно, что привлечение нового клиента обходится компании в среднем в 5-7 раз дороже, чем удержание лояльной аудитории. А если компания сформировала негативный опыт, то такие затраты возрастают в разы. Особенно заметен эффект, когда компания отказывается от этого направления и на фоне стабильной маркетинговой поддержки в ретроспективе начинает терять лояльную аудиторию, а значит, и выручку.
Позиции арендатора на рынке, сила бренда
Компаниям важно уметь быстро реагировать на происходящие события, особенно в условиях, когда мир меняется с такой скоростью. Мы видим, как часть некогда успешных сетей покидают рынок или стремительно теряют позиции. Поэтому при получении запроса на льготные условия важно оценить состояние самой компании и ее активность на рынке. Получить такую информацию можно посредством открытых источников, оценки ситуации в других ТРК, а также проанализировав основные показатели деятельности компании и общую ситуацию для конкретного профиля.