1

Арендная нагрузка

Один из первых показателей, который подлежит оценке. Арендная нагрузка — это доля аренды в обороте оператора. Данный показатель различен для каждого сегмента бизнеса и определяется бизнес-моделью конкретного профиля, которая, в свою очередь, базируется на маржинальности бизнеса. Для сегмента W&B такая нагрузка может составлять до 8%, тогда как для ювелирных изделий — 15-25% в зависимости от структуры компании. Отсюда и разный процент от выручки, который могут платить арендаторы. Говоря про уровень арендной нагрузки, нельзя забывать про абсолютное значение оборота. При низком обороте доля всех остальных затрат возрастает, и можно встретить такие ситуации, когда аренда условно в 1 рубль не спасет ситуацию и магазин все равно будет генерить убыток. Тогда как при высоком обороте арендная нагрузка может быть выше среднего значения для конкретного профиля, так как доля прочих расходов существенно уменьшается.

2

Оборот арендатора

Посчитав АН, переходим к оценке выручки арендатора. Этот показатель важно смотреть как в динамике, так и в сравнении с операторами аналогичного профиля. Если оборот показывает падение на фоне стабильной ситуации среди «одноклассников» по профилю в конкретном ТРК, то вопрос к арендатору — его качеству, предложению, состоянию магазина, положению на рынке и т.д. Краткосрочное падение не всегда говорит о сбое в работе арендатора. Так, например, падение выручки может быть связано с аномальными погодными условиями. Однако падение в течение длительного периода на фоне стабильной ситуации в комплексе и в сравнении с другими магазинами заставляет обратить пристальное внимание на такого оператора. Возможно, это повод задуматься о ротации арендатора.

3

Состояние магазина и качество предоставляемых услуг

Пример из жизни: компания запросила скидку, ссылаясь на падение выручки. Однако данному арендатору на протяжении длительного времени выставлялись претензии и накладывались штрафы из-за состояния магазина — старое отбитое оборудование, плохой и не везде работающий свет, частичное отсутствие напольного покрытия, грязь в примерочных. Ждать роста выручки в магазине, который содержится в неподобающем виде, не приходится. Или другой пример: кофейня, которая сократила поставку продукции, а то, что выкладывалось в витрины, заставляло задуматься о вечности бытия. В условиях жесткой конкуренции и высоких требований посетителей это не только имеет негативные последствия для конкретного магазина в конкретной локации, но и влечет репутационные риски и потерю силы бренда в общем для сети. Инструменты влияния на арендатора для таких ситуаций должны быть предусмотрены изначально в договоре аренды.

4

Маркетинговая и рекламная активность

Не будем говорить о существующей высокой конкуренции и важности выстраивания каналов коммуникации ретейлера со своими клиентами. Всем известно, что привлечение нового клиента обходится компании в среднем в 5-7 раз дороже, чем удержание лояльной аудитории. А если компания сформировала негативный опыт, то такие затраты возрастают в разы. Особенно заметен эффект, когда компания отказывается от этого направления и на фоне стабильной маркетинговой поддержки в ретроспективе начинает терять лояльную аудиторию, а значит, и выручку. 

5

Позиции арендатора на рынке, сила бренда

Компаниям важно уметь быстро реагировать на происходящие события, особенно в условиях, когда мир меняется с такой скоростью. Мы видим, как часть некогда успешных сетей покидают рынок или стремительно теряют позиции. Поэтому при получении запроса на льготные условия важно оценить состояние самой компании и ее активность на рынке. Получить такую информацию можно посредством открытых источников, оценки ситуации в других ТРК, а также проанализировав основные показатели деятельности компании и общую ситуацию для конкретного профиля.