Нам повезло, во время коронакризиса спорт был на волне. Сначала домашние виды спорта, а в дальнейшем, все виды спорта, которые связаны с outdoor, с выходом на природу, с возможностью как-то себя развлечь после карантина. После того, как ты долго находился в самоизоляции, хочется выйти побегать. Все что связано с велосипедами, с туризмом - палатки, спальники - стало очень хорошо продаваться.

Если говорить о продажах, то в марте, когда еще не было карантина, продажи в рознице достаточно сильно просели, на 15% к прошлого году, притом, что в нашем бюджет стоял рост +10%. Это достаточно сильно по нам ударило, мы сделали несколько вариантов планирования, все достаточно пессимистичные. Апрель у нас был запланирован на уровне минус 80% к уровню прошлого года. Мы сделали минус 70%, благодаря онлайн продажам, интернет дал 30% от оборота. На май у нас был запланирован также минус 70%, но мы сделали его в ноль, на уровне прошлого года. Онлайн полностью заместил все наши 21 розничных магазинов. Это потрясающий результат, семикратный рост. А когда магазины открылись в июне, мы сделали плюс 85% к прошлому году и июль дает нам плюс 79%. В принципе, это рекордные результаты.

Семикратный рост продаж онлайн – это серьезный challenge. Все узкие места на складах, на отгрузках, в транспортных компаниях, которые были не заметны при меньшей нагрузке, проявились. Приходилось их «расшивать». 

За счет чего нам удалось добиться такого роста продаж? Первое, что мы сделали, это наконец запустили бонусную программу, которую готовили 3 года. Конечно, были и ошибки, и проблемы, но это сразу дало возможность начислить бонусы всем нашим лояльным клиентам. А дальше начать их обзванивать и рассказывать о том, что у них есть возможность потратить эти бонусы при новой покупке во время карантина. Я лично обзвонил 350 топовых клиентов.

До карантина только 15% наших клиентов покупали онлайн, мы старались сделать для тех, кто делал это впервые, новый опыт более комфортным: давали мобильные телефоны сотрудников, чтобы они могли позвонить в случае проблем с доставкой, логистикой и быстро решить вопросы. На мой взгляд, это то, что дало максимальный результат.

Кроме того, мы запустили онлайн консультации. Сделали запись к бренд-менеджерам, как к врачу, с ними было можно проконсультироваться по поводу велосипеда, сноуборда, или какого конкретного вида спорта. Они с удовольствием общались с клиентами любыми способами связи, через мессенджеры, через соцсети, через zoom. 

Тренировки онлайн у нас тоже были, мы сделали много Instagram эфиров с лидерами индустрии. Один из важных моментов, который удалось достичь за пандемию – это пообщаться с клиентами, партнерами, оптовиками, поставщиками очень близко, даже с теми, с кем раньше никогда не общались, и выстроить отношения с индустрией. В чате Союза арендаторов мы обсуждали как лучше вести переговоры с торговыми комплексами об арендных ставках, выработать единую стратегию поведения, чтобы добиться лучших условий (в апреле предприятия общепита, торговли и сферы услуг организовали Союз арендаторов, который декларировал отказ от уплаты аренды во время вынужденного простоя и снижение арендных ставок после возобновления работы, переход с фиксированного платежа на процент от оборота — Ред.). Это дало возможность познакомиться с большим количеством людей, владельцев бизнеса из других индустрий. Главное было не сидеть закрывшись, а открыть себя миру, и получить новые контакты и новые возможности. 

Опыт предыдущих кризисов научил тому, что важно иметь товар. Мы не отказались от закупок. У нас были летние коллекции, и благодаря этому мы сумели достичь таких оборотов, так и в следующую зиму мы будем с товаром. Вопрос в том, когда мы его продадим, за несколько месяцев или за несколько лет.

Ситуация с пандемией напоминает мне игру в покер. Какие нам выпадут карты, мы не знаем, но играть при этом надо. С прогнозами на зиму ситуация такая же. Мы не знаем, что будет зимой и готовим разные варианты планирования. Заграница, скорее всего, не будет полностью открыта, люди массово не ломанутся в Италию, Австрию кататься на лыжах. Но российские курорты в Сочи, в Шерегеше, в Уральских горах будут работать. Есть вариант, что закроют вообще все курорты и кататься даже в России будет нельзя. Нужно готовиться и к этому варианту или даже к тому, снова объявят полный локдаун. Все будет закрыто и тогда будут востребованы только беговые лыжи. Мы разрабатываем 7-8 разных вариантов, под каждый из них делаем сценарий работы. Надеемся на лучшее, но готовимся к худшему.

На основе выступления на онлайн-конференции «Ведомостей» «Торговля примеряет новую реальность»