Всем знакомы прописные истины увеличения среднего чека. Актуальности они не теряют до сих пор и будут работать всегда. Можно перевести покупателя на товар со схожими характеристиками, но с более высокой стоимостью. Так средний чек увеличится, а количество наименований в нем не изменится. Задача продавца — показать скрытые свойства премиум-товара и правильно позиционировать замену. Ведь в большинстве случаев клиент не понимает, зачем ему покупать, скажем, Giant, а не no name байк.

Преимуществом может быть особый материал, из которого сделана рама, более длительная гарантия производителя, увеличенная мощность. Здорово работает сравнение велосипедных брендов с автомобильными.

Можно продать сопутствующую товару услугу. Например, зимнее хранение велосипедов и другого спортинвентаря, абонементы на техобслуживание, страхование велосипеда и т.д.

Любому покупателю, пришедшему к нам за велосипедом, продавец обязан предложить минимум три-четыре позиции аксессуаров. Чтобы продать дополнительные товары, продавцу необходимо найти новое, нетривиальное сочетание главного товара и аксессуара. Например, если клиент уже выбрал велосипед, к тому моменту, как продавец будет предлагать ему аксессуары, в руках у клиента с 90%-ной вероятностью уже окажется велозвонок. Так что предлагать «логичные» аксессуары особого смысла нет, клиенты и сами их возьмут. Стоит предложить что-то более оригинальное, но не менее нужное — крылья на колеса, которые защитят от грязи, подножку, багажник, корзину.

Важную роль в том, чтобы покупатель сам взял звонок или велозамок, играет выкладка аксессуаров в торговом зале. У нас они не лежат за стеклом в шкафчике на замке, как в розничных точках других сетей. В «ВелоДрайв» аксессуары находятся в прямом доступе, любой можно потрогать и повертеть в руках, оценить удобство использования, прикинуть вес.Такой принцип размещения хорошо способствует продажам. Среди наших сотрудников есть уникальные специалисты. Был случай, когда продавец в одном из магазинов продал к велосипеду, который был всего лишь взят в прокат, а не приобретен, аксессуары на 10 тыс. рублей.

Для увеличения количества единиц в чеке в магазинах постоянно должны проходить акции и действовать программа лояльности.


Научите весь персонал розничной сети обращать внимание покупателей на акции и расширять клиентскую базу, предлагая им стать участниками программы лояльности. Какой бы подход вам ни был ближе, стандартный или оригинальный, а может, оба сразу, недооценивать роль программы лояльности большая ошибка. Программа может меняться, но она обязательно должна быть.

Например, раньше при совершении любой покупки в «ВелоДрайв» мы предлагали каждому клиенту оформить карту лояльности и начать получать скидки. Сейчас в стадии запуска находится новая программа лояльности под названием «ВелоДрайв Club»: она имеет пять уровней и предусматривает получение не скидок, а кешбэка в размере от 3 до 10% в зависимости от общей суммы покупок. И помните о понятной и прозрачной системе мотивации персонала — без нее оба подхода к увеличению чека рискуют превратиться в тыкву. В нашем случае — в проколотое колесо.