Наши сильные стороны, которые до коронакризиса были нашим преимуществом, очень крутые локации в торговых центрах класса А по всей стране, во время эпидемии стали проблемой, когда все ТЦ взяли и закрыли. Можно было бы там делать ПВЗ, но в пустой торговый центр все равно никто не придет. Эта штука не могла быть действительно эффективной, ведь мы продаем то же, что и все остальные, уникального товарного предложения у нас нет. Второй момент — мы опираемся на живое взаимодействие с потребителем, на сильный торговый персонал, на серьезные консультации, но это тоже фактически перестало работать. К сожалению, в период пандемии мы столкнулись со значительным сокращением продаж по всем нашим бизнесам в силу этих факторов. На входе я думал, что будет гораздо хуже, что мы в 10 раз упадем, а мы упали только в два, где-то в полтора раза, где-то на 20%.

Основной задачей на самом деле была правильная работа с расходами, потому что розница — это постоянные высокие издержки. В наших форматах они архивысокие, потому что у нас дорогие локации, дорогие люди, высокая аренда и заработная плата. Здесь и был наш основной фокус. На самом деле выживание нашей компании зависело в большей степени не только от того, что происходит с потребителем, а от того, что происходит с недвижимостью, с арендодателями, потому что там основные расходы. Мы очень много пытались государство привлечь к решению этого вопроса, но сейчас могу сказать, что зря, потому что отрасль замечательно отрегулировала все сама. Все вменяемые арендодатели пошли навстречу, и это обеспечило нам залог выживания, а выросшие доставки позволили нам заработать денег. В апреле по отношению к марту у нас количество доставок и клиентов выросло в 9 раз.

Второй важнейший фактор — взаимоотношения с поставщиками, запасы были большие, продажи резко провалились, платить стало нечем. Пришлось договариваться о каких-то рассрочках платежа, и здесь рынок без всякого государственного участия сработал замечательно. У нас были поставщики, которые взяли и прислали нам денег на расчетный счет, выплатили внеплановый бонус. Компания — это система взаимоотношений не только внутри, но и с внешними факторами, и то, как ретейл как отрасль в широком смысле, включая поставщиков, включая недвижимость, пошел на финансовую реструктуризацию, для меня было шоком, но очень позитивным. Это позволило нам остаться на плаву. Это самое главное, как я считаю. Партнерства работали, никто никого не пытался утопить, никто ни с кем не судился, все спокойно договаривались. И стали работать дальше, максимально честно и прозрачно.

Если пройтись по секторам, в которых мы работаем, — это потребительская электроника, спортивные товары, одежда и обувь, детские товары и игрушки — везде ситуация очень разная.

В апреле у нас был резкий спад продаж по электронике, потому что много приходилось на поток торговых центров, мы много миллиардов отдали нашим конкурентам, потому что работать не могли. Тогда был общий водопой для всех, но кто-то выпил за нас. Однако я не в обиде, мы уже вернули свою долю на рынке.

В потребительской электронике на самом деле, несмотря на то что «отрубилась» розница, ситуация была достаточно хорошая. Спрос на электронику в первом полугодии этого года вырос на десятки процентов. Это гораздо важнее, чем героизм сотрудников или творческий подход в работе. Клиенты покупали, это было связано не столько с нашими усилиями, сколько с их потребностями. Смартфоны или ноутбуки были нужны, чтобы работать из дома. Спрос на электронику, на телекоммуникации, на домашние устройства вырос, потому что все резко стали обустраиваться.

За счет того, что спрос был повышенный, удалось справиться с запасами. Практически по всем товарным группам в апреле-марте за счет слома производственных цепочек был дефицит в поставках, производство не справлялось, не хватало товара. У нас были сложности с Apple и Samsung. В силу этого мы не оказались перетаренными, когда у нас произошел провал спроса.

В игрушках ситуация была похожая, она осложнялась для нас тем, что нашим основным конкурентам, в частности компании «Детский мир», можно было работать в прежнем режиме, а мы оказались с закрытой розницей. Людям, запертым дома, нужно было чем-то занимать своих детей, чтобы они не 100% времени орали, а хотя бы 50%, поэтому продажи были сумасшедшие. Финансовый результат даже без офлайновой розницы был лучше, чем с ней.

Сложнее всего ситуация со спортивной одеждой и обувью. В этом бизнесе у большинства компаний очень большое плечо заказа товара, товар заказывается за 9 месяцев до начала продаж. Май месяц — мы понимаем, что не работаем, непонятно, сколько не будем работать, и нужно решить, что делать с заказами на будущие периоды. Товаров нужно заказывать на миллиарды рублей и платить за них рано или поздно придется. Это были самые сложные решения, мы практически отменили всю летнюю коллекцию и решили на 20% срезать заказ на осеннюю коллекцию. Тогда мы все это делали совершенно оправданно, потому что было страшно. Но время показало, что все это сделали зря, потому что сейчас жуткий восстановительный спрос и сильный дефицит на рынке. У нас сейчас продажи в 1,5 раза больше, чем год назад, а остатки в 2 раза меньше. Кажется, еще пара недель, и нам будет нечего продавать. Восстановимся мы только через 9 месяцев, и это самая фундаментальная проблема.

Если говорить о прогнозах, то кризисные явления, безусловно, будут развиваться. Тяжелее всего будет fashion, просто потому, что в этом сегменте огромный временной лаг реакции на спрос, огромные риски, связанные с товарными запасами, и очень ограниченные возможности для маневра и возможности реагировать. Я знаю много компаний, которые заказы не порезали и сейчас сидят с товаром, за который не могут заплатить. И много других компаний, которые, так же как мы, заказы порезали, и им нечего продавать. Все это, конечно, будет сказываться на финансовой ситуации. Ни одной компании, которые бы полностью угадали, что будет, я не знаю.

Мне очень тревожно от предстоящих месяцев, потому что в прошлом году за летний сезон наши граждане потратили за границей $10 млрд. В этом году они потрачены не были, эти деньги питали внутренний спрос. С сентября-октября этот фактор перестанет действовать. Таких внушительных выручек, к которым все привыкли после открытия магазинов, больше не будет, а расходы уже вернутся к докризисным.

Из выступления на конференции «Ведомостей» «Ретейл в России»