Есть классическая байка о том, как разорилась фирма, выпускающая упряжь для лошадей. Ее владельцы думали, что они работают на рынке упряжи для лошадей, а не на рынке грузоперевозок. Когда рынок изменился и от перевозок лошадьми отказались, отсутствие спроса стало для них неожиданностью.

Похожий процесс сейчас идет на фармацевтическом рынке. Не все аптечные сети до сих пор поняли, что происходит на рынке, где проходят границы. Больше нет возможности продавать с привычной для многих аптечных сетей наценкой 28%. Но есть три альтернативы. Первая — это продавать через Apteka.ru с наценкой 6%, а взамен получать трафик покупателей и зарабатывать на нем. Вторая альтернатива — продавать на Ozone, Wildberries, AliExpress, где не будет ни наценки, ни оборота, ничего. Как говорит директор «Магнит Фарма», «мы не будем причинять вам вреда, мы просто откусим у вас кусок рынка». Третья альтернатива — сделать свой интернет-проект. Продавайте там хоть с наценкой 50%, если сумеете.

Но Интернет — это история не про маржу. Высокой маржинальности там нет в принципе, хотя бы в силу большей информированности покупателей о ценах и большом количестве альтернатив. Тем, кто хочет покупать лекарства через Интернет, вы не сможете продавать лекарства с наценкой 28%. Не будет такого никогда. Забудьте об этом.

Можете обвинять в этом Apteka.ru, можете обвинять создателей Интернета и «Яндекса». Но это жизнь.

Для ретейла Интернет — это история про трафик и привлечение людей. Трафикогенератор для нас — это «Яндекс-директ», которому мы платим за рекламу, за привлечение людей к нам. Нужно понимать, что работа с трафиком — это не просто «за три купил, а за пять продал, на эти два процента и живу». Нам жалуются — вы делаете из аптек пункты выдачи заказов. Не мы делаем из аптек ПВЗ, это делают те, кто никак не работает с покупателями, которые приходят от нас. Вы, представители аптек, которые с нами работают, как минимум за несколько часов до прихода покупателя знаете, за каким препаратом он придет. И если за это время аптека не сумела организовать для него дополнительную продажу и подключение к своим сервисам — честно говоря, для таких руководителей мое еврейское происхождение требует огня, железа и казней египетских. Коммерция у вас вообще есть или нет?

Те, кто подключился к сервису выдачи заказов Apteka.ru и ничего не делает для дополнительных продаж, — ну что же, Дарвин им судья (Чарльз Дарвин, автор теории естественного отбора. — Ред.).

Что я хочу сказать — мир меняется, он уже изменился, будущее уже здесь. Люди все равно будут заказывать через Интернет. «Катрен» — не богадельня. Это коммерческая фирма, пытающаяся отгрызть себе кусок рынка, который хотят занять производители, дистрибьюторы, аптечные сети. Мы все находимся в процессе непрерывной конкуренции за ресурсы в виде денег покупателя. А покупатель пытается потратить их как можно меньше. Хотя для рынка Apteka.ru — это система, в которую можно встроиться.

По нашим оценкам, у нас уже избыток аптек. Изначально у нас была верхняя планка, на которой мы собирались полностью остановиться, — 15 тыс. аптек. Сейчас у нас 17 тыс. аптек, и это число продолжает расти. Заявки на подключение к сервису получаем постоянно. Чтобы не устраивать внутреннюю конкуренцию там, где у нас аптек достаточно, мы не рвемся подключать новые. Мы понимаем, что если приводим покупательский трафик, то у кого-то должны его уводить, поэтому ограничиваем подключение. Многие хотят работать не под своим, а под нашим брендом, аптек под вывеской Apteka.ru уже несколько тысяч по стране.



Я не понимаю, почему все так ждут принятия закона о дистанционной продаже лекарств (законопроект о дистанционной торговле лекарствами был принят Госдумой в первом чтении в 2017 году, одна из поправок ко второму чтению предусматривает, что доставку лекарств на дом разрешат только фармацевтам. — Ред.). Весь e-commerce уходит в пункты выдачи заказов, курьерская доставка никому не нужна. На аптечном рынке с низкой маржинальностью и небольшим средним чеком это будет очень дорогая нишевая услуга. При среднем чеке 1,5 тыс. рублей мало кто будет готов заплатить еще 200 рублей за доставку. Это будет неконкурентно, и массового рынка там не будет.

Из выступления на III аптечном саммите «Развитие фармацевтического ретейла в России и СНГ»