Подписаться
Торговать прибыльно на Amazon получается далеко не у всех. А порог входа ежегодно увеличивается, кроме того, российским компаниям нужно понимать, что конкуренция со стороны представителей Индии, Китая и самих американцев огромна, а они куда более конкурентоспособны.
Не выходить
Тем, кто собирается выйти на Amazon, мой совет — не выходить. Почему так резко? В Рунете создалось ложное впечатление, что Amazon — это про богатых американцев, которые покупают втридорога, да еще и в долларах. «Мы вот тут за тысячу рублей не могли продать, а сейчас привезем в Штаты, поставим $100 и будет улетать с колес», — думают многие. Это неправда.
Amazon — это определенно большой рынок, но побеждают те, кто дает наименьшие цены. Поэтому я бы сравнил Amazon с дискаунтером, и он постоянно делает все, чтобы цены были еще ниже. Наценка вряд ли больше, чем в России, с учетом затрат на логистику и маркетинг.
Если компания, производящая свой товар в России, собирается выйти на Amazon, то первое, что надо сделать, так это проверить, можно ли такой товар дешевле или за те же деньги произвести в Китае. Если да, то выходить нет смысла, потому что при равной себестоимости логистика из России сильно дороже, чем из Китая. Если нет очевидного конкурентного преимущества, значит, вы не сможете диктовать свою цену, соответственно, будет меньше прибыли и меньше люфт для маркетинга.
Выбирайте наиболее маржинальный товар
Выбирая первый товар для продажи на Amazon, берите тот, при продаже которого будет наибольшая прибыль после вычета всех затрат (на производство, доставку до Штатов, комиссию Amazon, раскрутку).
Некоторые продавцы на Amazon советуют продавать товар, у которого большая емкость рынка и высокое число продаж. Но чаще всего такие товары низко маржинальны, и торговать ними можно, уже имея какой-то опыт. А начинающим лучше торговать товарами с большей прибыльностью, и тогда будет больший люфт для маневра и ошибок, которые вы совершите огромное множество на начальном этапе.
Просчитайте порог входа
Что касается бюджета на продвижение внутри Amazon, то здесь все индивидуально. Но это в любом случае тысячи, десятки тысяч и сотни тысяч долларов в зависимости от категории.
Важно понимать, что какое-то время назад Amazon был излюбленным местом новичков и достаточно было $5-10 тыс. для входа, это с учетом маркетингового бюджета, денежного запаса и даже ошибок, но сегодня это уже совсем другие цифры. Мой партнер по бизнесу считает, что для стабильной работы на Amazon надо не менее $80-100 тыс. Это тот кэш, который нужен на закупку товара, маркетинг, продвижение и прочие активности, связанные с производством, логистикой и продажами. Если кто-то рассчитывает вложить $2-5 тыс., то я не рекомендую рассматривать Amazon.
Что касается продвижения в соцсетях, то не любой товар там целесообразно продвигать. Кроме того, с 2007 по 2015 год соцмедиа были в стадии активного роста. Тогда американская аудитория знакомилась с новым видом сервиса, и они росли двойными значениями каждый год, сейчас рост замедлился, а количество рекламных мест в Facebook и Instagram ограничено, при этом количество желающих разместить там рекламу растет, соответственно растет и стоимость рекламы.
Найти профессионального руководителя для работы на Amazone
Если же вы что-то производите в Китае или других странах с недорогой рабочей силой, понимаете поставщика и продукт, то стоит трезво оценить затраты на логистику, продвижение, поддержание ассортимента, комиссию Amazon и т.д.
И если после оценки всех затрат вас будет устраивать прибыль и эти вложения вам будут казаться выгоднее, чем вложения в другие вещи, то следует понять, кто всем этим будет заниматься. Потому что таких специалистов на рынке реально нет. Это еще надо умудриться поискать кадры, которые умеют работать с Amazon. И даже если вы найдете компании, которые оказывают качественные услуги по работе с этой платформой, то они будут стоить безумно дорого, потому что это трудозатратная и тяжелая работа. Это не то же самое, что нанять человека для работы с «Яндекс.Директ» и соцсетями.
Человек, управляющий на Amazon, — это мини-генеральный директор, который будет отвечать за логистику, продвижение, работу с самой площадкой, где периодически возникают такие вещи, как ошибки в подсчете проданных товаров или неправильная комиссия со стороны Amazon. Все надо перепроверять. Это организация продаж с нуля на неизвестном вам рынке со своей рекламой, логистикой, customer support (служба поддержки для покупателей).
Настройтесь на работу год без прибыли
Если же вы сами планируете управлять продажами на Amazon, то надо потратить десятки тысяч долларов просто на то, чтобы научиться со всем этим работать, это время набивания шишек. Надо заложить 12 месяцев работы без прибыли. Продажи на Amazon — это тяжелый средне- и низкомаржинальный, агрессивный бизнес, где очень легко напороться на какие-то штуки, о которых никто из своего опыта не рассказывает.
Моим знакомым, чьи обороты на Amazon измеряются несколькими сотнями тысяч и даже миллионами долларов в год, отчасти повезло с первым товаром, они быстро почувствовали какой-то успех, это позволило им не сдаться и продолжить. Большинство же запускают первые товары, проваливаются, и не потому что они что-то плохо сделали, а потому что стреляют в неизвестность, не знают местный рынок, публику. Поэтому надо иметь больше денег на старте.
Можно ли зарабатывать хорошо на Amazon? Можно. Но нужно понимать, что первые 12 месяцев вы будете только постигать саму платформу и узнавать те нюансы, о которых никто не говорит, например, как может задавить конкуренция, какие есть «приколы» у Amazon и у всей этой системы.
Не рассказывайте никому, чем вы торгуете на Amazon
Я не рекомендую спрашивать, кто чем торгует. Это никто не раскроет. Просто думайте про Amazon как про обычный рынок с овощами. Почти 99% продавцов торгуют тем, что каждый может произвести, то есть это незапатентованные товары. А если вы расскажете о своем ассортименте и заработках, то просто выроете себе могилу. То есть раскроете все «прибыльные» и легко повторяемые успешные кейсы. Нужно понимать, что любой более-менее успешный амазоновец имеет солидный опыт в производстве/работе с Китаем, поэтому повторить тот или иной товар не составит труда. Раскрыв свои данные, вы фактически укажете путь к деньгам тем людям, которые знают, как это повторить, не наделав ошибок.
Одно дело, когда есть интернет-магазины и компания всем рассказывает о своем товаре, и другое дело Amazon, на котором все борются за текущих клиентов. И делиться этой информацией — профессиональное самоубийство.
Ищите другие каналы для продажи за рубеж
Вообще круто, если кто-то задумывается об экспорте. Потому что многие думают, что это дорого, невозможно, нужны лицензии и вообще там странные клиенты. Но это все полная ерунда!
Для того чтобы продавать по всему миру, нужен сайт на английском языке или на языке той страны, куда вы собираетесь продавать. А схема привлечения трафика такая же, как и в России.
Но я сейчас не говорю о категории товаров, которая перекупается, например наушники Sony. В этом случае бессмысленно конкурировать с локальным ретейлером. Это должно быть что-то собственного производства.
Покупайте рекламу в Facebook, Instagram или Google, если вы продаете потребительские товары, например одежду, игрушки, товары для дома. Можно ограничиться только Instagram, подключить платежную систему, например PayPal. И все. По нашему опыту, после работы на Amazon открыть интернет-магазин и продавать за рубеж в тысячу раз проще, чем на этом маркетплейсе.
Мне лично непонятно, почему не все это до сих пор делают, потому что абсолютно точно в Западной Европе, Северной Америке покупательная способность выше. Продавать за рубеж те же товары, что вы продаете и в России, можно чаще дороже. А если и не дороже, то количество платежеспособных клиентов в странах Западной Европы и Северной Америки точно больше в разы.
Вам не надо морозить сток, как в случае с Amazon, потому что если у вас будет долгая доставка до клиента, то маркетплейс понизит вам рейтинг и вы упадете в поисковой выдаче по запросу. То есть надо привести достаточно товара на склад, а это определенные инвестиции.
Что касается логистики, то все относительно прекрасно отправляется «Почтой России», например, доставляемость наших отправок «Почтой России» превышает 90%, а мы отправили уже в 73 страны по всему миру. На международных направлениях «Почта России», видимо, лучше работает, чем внутри страны.
Может возникнуть вопрос о более высокой стоимости привлечения зарубежного клиента. Например, в России вы платите 1 тыс. рублей, а в Англии — 5 тыс. рублей. И нет, и да. На какие-то товары стоимость привлечения клиентов будет высокая. Все сильно зависит от настройки рекламы и т.д. Чаще стоимость привлечения может быть дороже в 1,5-2 раза, но не в 5.
И найти специалистов, настраивающих Facebook, Instagram и Google, проще. Их немного, но они есть.
Думайте не только про США, но и про другие зарубежные рынки
Есть такие регионы, о которых российские компании могут даже не задумываться. Хотя там емкий спрос и стоимость привлечения клиента сравнима с российской или немного выше. Это Южная Европа, Греция, Испания, Португалия, Италия. Там вполне можно конкурировать и продавать свои товары.
Если вы продаете потребительские товары, у вас ограничен бюджет на эксперименты и вы хотите быстрее пощупать зарубежный рынок, не тратьте время на Amazon, eBay, а переведите интернет-магазин на другой язык, локализуйте сайт под конкретный рынок и запускайте рекламу в соцмедиа. Это супербыстро и относительно просто. Можно вложить $100 в рекламу и посмотреть, как это работает. Также стоит помнить, что если все делать самому, то надо понимать, что Facebook — это не самая простая система, достаточно капризная и постоянно меняющаяся. Хорошие результаты достигаются при затратах в продвижение в несколько десятков тысяч долларов, но начинать можно и с $300.
