Я бы выделил несколько основных ошибок начинающих продавцов на зарубежных маркетплейсах:

  •  Отсутствие стратегии продвижения товара и маркетингового бюджета.
    Многие продавцы рассчитывают на то, что аудитория зарубежных маркетплейсов, таких как Amazon и eBay, настолько велика, что позволит обеспечить высокий уровень продаж и без каких-либо усилий по его продвижению.

    Многие предполагают, что достаточно отправить партию на FBA (фулфилмент-склады Amazon) — и продажи пойдут сами.

    На самом деле этап запуска продукта на зарубежном рынке очень важен и зачастую требует существенных вложений в маркетинг. К каждому товару нужен индивидуальный подход: каким-то достаточно обеспечить стабильный трафик с помощью PPC-рекламы, для каких-то потребуется более подробное объяснение его конкурентных преимуществ и способов применения с помощью, к примеру, рекламы на Facebook и в Instagram.

  • Расчет на низкую цену.
    Часть производителей полагают, что их более низкая цена может стать решающим конкурентным преимуществом перед предложениями от локальных производителей.

    Однако низкая цена не всегда оправдывает себя: во-первых, ранжирование товаров в поисковой выдаче по цене часто работает некорректно. Как ни странно, полноценный фильтр по цене на Amazon пока не реализован: текущий алгоритм работает плохо и сокращает выдачу в несколько раз. Кроме того, необходимо учитывать более высокие ожидания зарубежного потребителя в отношении качества товара.

    Часто основным критерием при выборе товара будет именно убедительное описание преимуществ товара и подробные изображения, нежели низкая цена. Мы рекомендуем выделить определенный бюджет на подготовку товара к площадке, пусть это немного и повысит цену.

  • Ожидание легких результатов, краткосрочные планы.
    Вывод товара на Amazon — это всегда отдельный проект, требующий ответственной подготовки к размещению и ежедневной планомерной работы по привлечению покупателей и расширению своей доли в категории.

    Экспортер должен помнить, что Amazon — это крупнейшая в мире торговая площадка, на которой присутствуют тысячи местных (и китайских) производителей, активно борющихся за покупателей. Площадка открывает огромные перспективы, но требует комплексного подхода и маркетинговой стратегии.

Сложности

Барьеров и нюансов действительно много, их можно условно разделить на две группы: общие для всех экспортеров (это вопросы экспорта и импорта, валютного контроля в России, соответствия товара местным законодательным требованиям, налогообложение и т.д.) и барьеры, создаваемые правилами самой площадки.

Что касается общих барьеров, то следует упомянуть следующие категории товаров:
  1. Текстиль и изделия из шерсти. В США существуют подробные правила маркировки таких товаров. Партия может быть досмотрена на таможне на предмет наличия такой маркировки. Экспортерам может помочь подробное руководство от FTC.

  2. Пищевая продукция, лекарства и косметика. Пищевая продукция и лекарства подлежат обязательной регистрации в FDA, для косметики такая регистрация не обязательна при импорте, но потребуется для размещения товара на Amazon. В качестве альтернативы производители косметики могут предоставить GMP-сертификат.

  3. Спиртосодержащие жидкости, спреи, товары с батареей. К ним обязательно потребуется паспорт безопасности по международному стандарту — MSDS.

При работе с Amazon сложности возникают уже на этапе регистрации аккаунта продавца. Дело в том, что площадка отказывает в регистрации, если аккаунт пытаются оформить на российское юридическое или физическое лицо. На европейском Amazon России даже нет в списке доступных стран. Поэтому придется регистрировать зарубежное юрлицо или же работать через агента.

Даже если у экспортера есть зарубежное юридическое лицо, регистрация потребует подготовки внушительного пакета документов как от самого юрлица, так и от каждого из его собственников, владеющих долей более 20%.

Проблемы возникают также в том случае, если собственники юрлица являются только российскими резидентами. Российские документы (копии паспортов, выписки из банка и т.д.) периодически отклоняются поддержкой Amazon со ссылкой на невозможность проверки их достоверности либо совсем без мотивировки.

С eBay все гораздо проще — по крайней мере площадка позволяет регистрировать аккаунты на российские лица.

О том, как выйти на зарубежные рынки благодаря работе на маркетплейсах читайте здесь 




Сложности могут также возникнуть при прохождении внутреннего соответствия для определенных категорий товаров. К примеру, от производителя косметики могут потребовать подтверждения регистрации в FDA или сертификат GMP, а производителю биоцидных продуктов (уничтожители запахов, средства от насекомых и т.д.) придется регистрировать компанию в США и проходить специальный курс от Amazon.

Не стоит также забывать про требования FBA (фулфилмент Amazon) к упаковке и маркировке товара. Экспортер должен убедиться, что партия упакована и простикерована надлежащим образом. В противном случае Amazon может выставить счет за дополнительную обработку товара или вообще отказаться от приемки.

О том, как как челябинский производитель выходил на Amazon читайте здесь