Немного ранее (тут) я говорил о том, как отличить «токсичную франшизу» от прибыльной и эффективной, находясь, что называется, «на берегу». Но теперь наша тема целиком идет из опыта, как моего, так и других владельцев франшизы. За скромные 10-15 лет российского франчайзинга у нас уже накопилась большая база данных по работе с франчайзи. Почему у одних получается, а другие проваливаются? Что мешает работать — слабый маркетинг, слабая финансовая грамотность, а может, трусость? И как заранее распознать «слабое звено» в сети?

Сразу установим несколько исходных данных.

— Мы говорим о нормальной, надежной, проверенной франшизе. Кстати, неудачников-франчайзи там мало, они туда и не идут (почему так — отдельная интересная тема).

— Мы не говорим о «рецептах успеха», а только о «причинах провала».

— Мы никого не хотим обидеть. А только предупредить.

1

Недововлеченность

Заметьте, мы не говорим: «лень». Мы не говорим «отсутствие блеска в глазах» (любимый термин инфобизнеса). Это не одно и то же. Вовлеченность — это куда сложнее и полезнее. Это прежде всего означает личную встроенность в систему.  

Вроде бы это касается любого бизнеса? А вот и нет. У бизнеса по франшизе есть одна сложность — это как раз его простота. Франчайзи может купить франшизу и пожелать, чтобы «все само работало». И уехать в отпуск. Или увлечься побочным бизнесом. Такое бывает сплошь и рядом.

А все потому, что чисто психологически франшиза сильно отличается от стартапа. Заставить себя относиться к бизнесу как к своему не всегда получается. Когда оказывается, что по франшизе надо все-таки работать, возникают обиды. От обиды прямой путь к разочарованию. Отсюда, кстати, проистекает вторая причина провала. 

2

Амбиции

Исходные данные те же: бизнес не мой, и этим я жутко недоволен. Дело даже не в роялти (у нас, например, его нет). Мешают амбиции: «сам бы я сделал не так». Что тут сказать? Берись и делай. Тут нет смысла даже говорить о том, что никто не втягивал тебя в сеть насильно: франчайзинг (за редкими исключениями) — это не MLM.

На самом деле, оставляя часть полномочий держателю франшизы, франчайзи как раз и избавляется от серьезных проблем, связанных с выбором. Первые шаги давно и успешно пройдены другими. Это надо ценить. Как раз неумение и неготовность делать четкий выбор, принимать решения на любых этапах ведет к провалу. Кстати, это психологическая особенность многих вполне адекватных людей. 

3

Неорганизованность

Она отличается от лени и невовлеченности и как раз напрямую связана с неумением принимать решения. Это когда вы нагромождаете задачи в случайном порядке, а потом не можете из них выбраться. Коротко это называется «бардак». Для «неорганизованных» франчайзи характерна неумелая и неловкая работа с контрагентами. Даже банальная поставка оборудования становится проблемой. Конечно, этим грешат и стартапы. Но франчайзи склонен переваливать часть ответственности на владельца франшизы, из-за чего между ними возникает как минимум недопонимание. Как это лечить — неясно, но один совет дать можно. Не нагромождайте задачи, а решайте их по мере поступления. Отсюда идет, кстати, следующая причина неудач.

4

Плохой анализ

Речь не о здоровье (по крайней мере на данном этапе), а скорее о маркетинге и бизнес-планировании. Конечно, самые большие ошибки — непопадание в рынок, неправильная локация, переоценка местного (сезонного) спроса и недооценка конкурентов. Кстати, я заметил, что у франчайзи в регионах степень свободы значительно больше, чем в мегаполисах. И все равно работать по франшизе наугад (наспех поглядев на работу успешных точек) не получится. Франшиза, даже самая проработанная, не может учесть всех локальных нюансов.

5

Плохая коммуникация

Это необходимая часть маркетинга, и все же я говорю о другом. Надо уметь нормально общаться с подрядчиками, с контрагентами, с сотрудниками, с клиентами, наконец. Тут две крайности: неуверенность и повышенные запросы. При первой вы никогда не получите даже нормальных условий от арендодателя (при второй, кстати, тоже). Но повышенные запросы напрямую ведут к «обломам» и разочарованию. Добавим сюда банальную необщительность и неумение вести переговоры — и рецепт провала будет готов. Конечно, когда за вашей спиной сильная франшиза, это помогает. Но, опять же, франчайзер не сделает за вас работу на местах. Да, мы помогаем региональным партнерам с подбором выгодных мест для аренды, но договариваться об условиях предстоит им самим.

6

Жадность 

Вот мы и перешли к финансовым аспектам, и этот, пожалуй, главный. Скупой платит дважды — это вдвойне актуально для франчайзи. Ему же говорили, что итальянское (условно) оборудование лучше китайского, исходя из соотношения цена-качество! И про наработку на отказ, и про ремонтопригодность тоже говорили! Жадность — это не что иное, как финансовый анализ «в моменте», а не «в перспективе». Интересно, что стартапы зачастую ведут себя расчетливее, чем франчайзи. «Не свое — не жалко», и наоборот? Здесь мы возвращаемся к первым двум причинам. Именно они губят все дело. Отношение к франшизе как к съемной квартире (где и насвинячить можно, и кондиционер ставить ни к чему) — чисто российский феномен. Хотя то, что к ведущим франшизам отношение другое, внушает надежду.    

7

Неоправданные риски 

И это финансовый, а не психологический аспект. Риск — благородное дело. Но риск безоглядный загонит вас в долги. Сегодня риски, завтра — судебные иски! Поэтому излишне говорить про то, как важна финансовая подушка безопасности. Начинайте дело, имея запас прочности как минимум на 2-3 месяца. Как бы представьте, что прибыли в это время не будет вообще, — тем приятнее удивит вас реальность.

Кстати, понятие «риск» относится и к кредитам, скажем, на открытие бизнеса (но тут каждый решает сам). Мой личный совет: старайтесь избегать таких кредитов. Время открытия точки всегда можно определить заранее, спешка тут не нужна, поэтому можно и подкопить. 

8

Кадры

Кадры решают все, это тоже понятно. Неадекватный продавец убьет любой бизнес быстрее, чем вы его уволите. Про бухгалтера мы и вовсе молчим. Но как раз у франчайзи (в отличие от стартапера) есть прекрасный шанс посмотреть, как идет работа с кадрами на успешных точках внутри сети. У нас, например, есть программы обучения и вебинары для технологов. Это те самые полезные вещи, скрывать которые никто не будет.

9

Паника

Как в плане психической устойчивости, так и в финансовом плане. В режиме паники бизнес работать не может. Паника может возникнуть и вокруг вас — среди контрагентов, а может, даже в семье, — но она очень захватывает. Паника — это худший советчик. Что тут делать? В случае семейных неурядиц — однозначно не путать бизнес с частной жизнью. В случае рыночной паники — включить автономный режим и найти время, чтобы осмотреться.   

10

Депрессия

В том числе и финансовая. Это обычное дело для не слишком удачного бизнеса. Но значит ли это, что из депрессии нет выхода? Давайте-ка вспомним историю экономики. Что позволяло выходить из депрессий? Радикальные реформы или победоносная война. Точно то же самое работает и в бизнесе. Чтобы выйти из депрессии, мало «просто работать». Нужно действовать. Даже если вы уперлись не в потолок, а в дно, это не значит, что нужно так и оставаться «упертым». И — да: упертость — еще одна причина провалов в бизнесе.

Чтобы совсем не напугать читателя, скажу кое-что приятное: у адекватного франчайзи есть гораздо больше возможностей добиться успеха, нежели проиграть. Об этом говорит хотя бы соотношение открытых и закрытых предприятий, скажем, за год, в любой давно работающей франчайзинговой сети. В случае со стартапами все не так однозначно.

Все это внушает оптимизм по поводу франчайзинга. Я верю, что эта схема будет в России прекрасно работать (и давать работать другим).