Почему так часто российский бизнес с хорошей концепцией и высоким потенциалом, стремящийся привнести на рынок что-то новое, превращается в подобие своих конкурентов, от которых так желал отстраиваться. Со временем «портится качество» не только у продуктов, но и у популярных ресторанов, сетевых ретейлеров, банков… Всё дело в том, что компании становятся заложниками роста. И наверняка ваш бизнес тоже много теряет от быстрого масштабирования.

Вначале кажется, что это круто. Удачный вход на рынок, признание и желание потребителей как можно скорее познакомиться с вами — даже тех, кому вы пока недоступны.

Это действительно очень сложно. Тем более в стране, где о взрывном или кратном росте говорят везде и все.

Но, если посмотреть на несколько шагов вперед, единственное, что там можно увидеть, — это ценовую конкуренцию со всеми вытекающими последствиями. Жесткой оптимизацией, требованием низкой цены и падением качества. И, конечно, падение качества сервиса. И кадровый голод… В общем, красивую и привлекательную картину, где вас все тихо ненавидят и ждут, когда появится кто-то настоящий, кто может думать не только о росте, но и о качественном развитии. И себя, и своего потребителя.

Но вот что любопытно: разве это не вы? Разве не вы, начиная бизнес, ставили целью не только заработать, но и сделать рынок лучше, дать покупателям выбор, познакомить с тем, что они действительно заслуживают? Все красивые старты начинаются с подобных историй. А потом какой-нибудь ретейлер новой волны, ставящий себе задачу помочь возродить фермерство и локальный бизнес, действуя в противофазе к «Магнитам» и X5, превращается в такого же игрока.


И какую отрасль мы ни берем в пример (FMCG просто очень показательный), ситуация везде одна и та же. И это не «невидимая рука рынка», это условие быстрого роста.

Но если выключить маркетолога и включить предпринимателя, то история начинает выглядеть иначе. Потому как покупатели не доверяют, а значит, не будут переплачивать за что-то незнакомое. Рынок жестокий, регуляторы серьезные, маленькие поставщики — рискованные из-за собственной нестабильности и зависимости от внешних условий. Да и строить большой бизнес с 20-летней перспективой выхода на нужную бизнес-модель в неспокойной обстановке… Вот и получается, что быстрое масштабирование — это единственная возможность заработать. Не на качестве, но на количестве. И прямо сейчас. Классический lose-lose.


Следя за качеством своего предложения. Такое поведение дает видимый эффект даже в пятилетнем горизонте — но ведь это очень скучно.

Такая работа — это не про поиск покупателей, а про поиск надежных поставщиков, про клиентов «с другой стороны бизнеса». Она про иные финансовые модели. Но самое главное — она про воспитание в себе способности игнорировать вызовы рынка и оставаться сфокусированными на одной цели. Выйти из конкурентной гонки и ценовой конкуренции, чтобы привлекать к себе клиентов по обе стороны цепочки поставок.

Ведь в стране, где живет 140 млн человек, нет дефицита в конечных потребителях. Даже в премиальном сегменте. Надо лишь подобрать масштаб. Зато в стране, где живет 140 млн человек, нет доступного хлеба с хрустящей корочкой. Редки производители хорошего сыра и колбас. Мало кто умеет выращивать, хранить и доставлять вкусные овощи и фрукты. Дефицит — он отнюдь не в покупателях и посетителях. Он в поставщиках. Которым чаще всего мы не предлагаем ничего, кроме невыгодного им контракта и заградительных для малого бизнеса условий сотрудничества. Почему? Потому как масштабы не совпадают. Потому как вы в одержимости ростом пропустили тот момент, когда масштаб бизнеса был оптимальным для реализации видения и ценностей.