Мы запустили сервис подписки на автомобиль год назад. Первая пилотная партия автомобилей по подписке в 50 штук была реализована очень быстро в июне прошлого года. Мы еще не завершили тестовый цикл, хотя первые автомобили к нам уже вернулись, эти автомобили еще нужно продать на вторичном рынке. Ситуация выглядит обнадеживающей, автомобили возвращаются в достаточно хорошем состоянии, что повышает шансы на продажу с высокой остаточной стоимостью. Мы планируем сделать это в сентябре и тогда подводить итоги и финансовые результаты пилотной программы.

С июня по декабрь 2019 года мы смотрели, как клиенты пользуются автомобилями по подписке, какой пробег у этих машин, наблюдали за финансовой дисциплиной и в конце года вместе со штаб-квартирой Volvo приняли решение идти с подпиской дальше, увеличивать парк машин и открывать данный канал продаж не только как пилотный, а как один из параллельных каналов для Volvo Car Russia. Второй этап подписки должен был стартовать в марте. К сожалению, вмешалась пандемия, мы были вынуждены отложить запуск. Причин было две. Сначала Китай был закрыт из-за пандемии, у нас большая часть автомобилей производится в Китае, и был сбой в цепочке поставок. Потом был полный локдаун и закрытие дилерских центров в России. Мы стартовали, как только с них были сняты ограничения. С 8 июня активно работаем и продаем подписку на автомобили, уже реализовано свыше 120 автомобилей.

У нас очень высокий процент клиентов, которые входят в сделку второй раз, те, у кого закончилась подписка первого года и они оформляют подписку на новый автомобиль. У нас около 78% тех, кто продолжает подписываться. Это очень большой процент. С точки зрения финансовой дисциплины все прошло достаточно хорошо в первой партии.

Кто покупает подписку на Volvo? У нас достаточно высокая доля привлечения клиентов из других брендов. При запуске было около 80% новых клиентов, тех, кого не было в базе Volvo, но в долгосрочной и среднесрочной перспективе это может привести к перетеканию клиентов внутри бренда. Mobility, потом покупка в кредит или покупка за кеш, обратно в mobility и шеринг. Запуск новых сервисов — это попытка автопроизводителя удержать клиента внутри своего бренда.

Для чего нам это нужно, зачем мы вообще это делаем? Для себя внутри Volvo мы приравниваем подписку к операционному лизингу. Это очень похожие продукты, та же самая аренда с набором услуг внутри. Мы это делаем по трем основным причинам.

Во-первых, мы видим очень большое давление со стороны потребителя. Смежные индустрии сильно влияют на клиентский опыт. Нашим клиентам хочется приобретать автомобиль так же просто, как они покупают другие товары и услуги в похожих ценовых категориях. Мы видим давление со стороны ретейла. До сих пор в классических каналах у дилеров, к сожалению, чтобы узнать конечную стоимость автомобиля, нужно физически приехать в автосалон. Для большого количества клиентов это становится неприемлемо. Подписка, в свою очередь, дает прозрачное ценообразование. На сайте можно увидеть стоимость ежемесячного платежа по подписке и перечень услуг, которые туда включены.

Вторая причина — это приход других игроков на рынок и других форм использования автопроизводителей. Мы должны адаптироваться и тоже входить в эту гонку. Все пилоты, которые происходят в России и на глобальном рынке, — это попытки каким-то образом научиться и получить компетенции, которых никогда не было. Мы всегда работали на рынке wholesale, то есть оптовых продаж дилерам, и дальше никуда не заходили. Но мир меняется, и мы меняемся вместе с ним. Подобного рода продукты — это погоня за нашим: а) потребителем, и б) это накопление компетенций. Подписки можно сделать самостоятельно, пилотный проект был полностью сделан внутри, без партнеров. Но при масштабировании и развитии нужно работать с партнерами как на лидогенерацию, так и на финансирование. Такого рода тренд мы тоже видим.

Третья причина — меняется маржинальность, продавать машину классическим способом становится все тяжелее, поэтому нам приходится идти в другие способы реализации. В данном случае машины как сервиса. Мы прекрасно понимаем, что последний тренд, к которому тоже нужно готовиться, — это беспилотники. Другие формы шеринг-экономики уже заходят. Все эти причины заставляют нас запускать подобного рода сервисы. Мы делаем только первые шаги, и все игроки на этом рынке отмечают: подписка — это непаханое поле. Тут есть куда расти.

На основе выступления на форуме FinAuto-2020