Торговый центр, во многом, похож на человеческий организм. У него есть мозг (управляющая компания), сердце (якорный арендатор), легкие (объемно-планировочные решения), кровеносные сосуды (арендаторы галереи), кровь (трафик посетителей) и т.д. Каждый орган должен четко выполнять свою функцию.

Мозг обрабатывает всю поступающую сенсорную информацию, занимается планированием и организацией решений. Высшая функция мозга – это мышление, плюс восприятие и организация речи. Очень упрощенно. Да простят меня люди с медицинским образованием.

Управляющая компания в ТЦ выполняет схожую миссию. Это планирование и исполнение бюджета, взаимодействие с арендаторами, контроль за работой технической, экономической, маркетинговой и другими службами. Если у ТЦ несколько собственников и между ними возникают конфликты, то организм реагирует незамедлительно и проблемы распространяются на другие органы. У меня есть парочку хороших примеров на это счет. Как-нибудь я вам их расскажу.

Сердце вашего ТЦ — это якорный арендатор, который должен «качать трафик». Если трафик достаточный, ваш ТЦ чувствует себя отлично, посетителей много, арендаторы в галереях имеют достаточный товарооборот и вовремя платят аренду. Если трафик низкий, то ТЦ начинает «задыхаться»- падают продажи у арендаторов галереи, некоторые даже вынуждены закрываться.

А теперь вопрос: если ваш ТЦ покинул «якорь» что с этим делать?

Ведь на первый взгляд может показаться, что какая-то аренда всяко лучше, чем совсем ничего.

Все не так просто, как может показаться. У этого решения есть долгосрочные последствия. В первую очередь, они связаны с эффективностью нового арендатора. Каким прибором и как можно произвести замеры этой эффективности?

Когда я провожу аудит эффективности ТЦ, я использую следующий метод. Суть его заключается в том, чтобы оценить два параметра:

Параметр 1: процент площади, занимаемой «якорем» в GLA
Параметр 2: процент посетителей, которых поглощает этот «якорь».

А потом оцениваю соотношение этих параметров для всех якорей и мини-якорей в ТЦ.Давайте на конкретном примере, чтобы было нагляднее и понятнее, о чем идет речь.

Итак, районный ТЦ, GLA 9200 м2.

На верхнем этаже сидит «якорь» - магазин детской одежды. Он занимает площадь 2000 м2.
Рассчитываем Параметр 1: 2000/9200 м2= 21,7%

Ежемесячный трафик ТЦ - 110 тыс. человек, при этом, до «якоря» доходит 30 тыс. человек в месяц.
Рассчитываем Параметр 2: 30 000/110000 = 27,3%

Отношение доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади для этого «якоря» будет 27,3%/21,7% = 1,26. Неплохой показатель. Это означает, что этот магазин нравится посетителям и они его активно посещают.



За продуктами у нас ежемесячно, судя по счетчикам, заходит 12 тыс. человек. Это 10,9% в общем трафике. При этом продукты занимают 13% в GLA.

Отношение доли в общей посещаемости к доле занимаемой площади для продуктового «якоря» будет 10,9%/13% = 0,84.

Видите разницу?



В чем может быть причина? Плохой ассортимент, низкое качество обслуживания, несоответствие цены и качества продуктов. Магазин явно не «якорит», т.е. не дает тот трафик, на который рассчитывает торговый центр.
Два этих простых примера показывают, что «якорный арендатор» в ТЦ должен быть эффективным. Иначе ваш ТЦ ждут проблемы. Сначала с падением трафика, потом с уходом арендаторов в торговых галереях, затем падение арендной выручки. Я провел уже более 65 аудитов ТЦ по всей России и везде вижу очень похожие проблемы. На таких простых примерах я показываю собственникам и управляющим, что «якорь» это не просто арендатор, который арендует в вашем ТЦ большую площадь и платит аренду. «Якорь» - это сердце вашего ТЦ и он должен генерить трафик.

Если вместо ушедшего сильного бренда вы откроете обычный магазин одежды, обуви или спортивных товаров, это еще не значит, что он будет таким же эффективным. Да, вы заполните пустующие площади и будете получать арендный доход. Вопрос только в том, будет ли ТЦ работать как единое целое и приносить тот доход, который рассчитывают получать его владельцы в следующие несколько лет.



Так а что делать тем, кому в ТЦ на место ушедшего арендатора никого кроме местных ИП-шников или «Смешных цен» не найти? Здесь есть две рекомендации.

Первое. Определите, что важнее для ТЦ, тактическое решение в виде заполнения площадей кем-то, кто готов платить аренду. Или стратегическое сохранение концепции и поиск арендатора нужного профиля (детские товары, спорт, магазин женской одежды). Покажите на цифрах оба варианта собственнику и обрисуйте возможные последствия. Обязательно согласуйте с ним это вариант.

Второе. Требуйте у собственника инвестиций в обучение вашего персонала. На сегодняшнем рынке за хорошего арендатора идет настоящая битва. И побеждает в ней не тот, кто даст ниже ставку, а тот, кто сможет вместе с арендатором просчитать экономику магазина. А потом помочь ему обосновать ее на инвест. комитете. Для этого нужны специальные знания и инструменты, которых многим не хватает.

На сегодняшнем рынке, в условиях высокой степени неопределенности вы всегда можете положиться на цифры (трафика, выручки и арендной нагрузки) и знания, которые помогают принимать верные решения. Есть еще интуиция, но мы же с вами знаем, что она основана на наших знаниях и опыте, правда?