Как правило, франчайзинговые магазины открывают предприниматели, не имеющие опыта открытия магазинов или желающие работать под сильным брендом.

Нет такого слова
В нашей стране с юридической точки зрения нет такого термина, как франчайзинг, поэтому регламентируются отношения двух сторон договором коммерческой концессии.

Но довольно часто франчайзер не желает заморачиваться с регистрацией в РосПатенте договора коммерческой концессии или возлагать на себя жесткие обязательства и заключает договор по другим формам сотрудничества, например лицензионное соглашение, договор оказания услуг или об открытии представительства и т.д. Но, как правило, такая правовая конструкция имеет ряд негативных юридических последствий. 

Так как именно в рамках договора коммерческой концессии можно зафиксировать требования о неработе с другими конкурирующими компаниями, так как требования при франшизе могут быть разные. Например, одни компании запрещают работать с конкурентами, другие — не против.    

Довольно часто компании не передают брендбук и исходники логотипов своим партнерам. Это часто происходит именно в fashion-ретейле. Почему? Потому что франчайзи порой имеют специфические вкусы, и, отдавая оригиналы бренда в руки партнеров, франчайзер рискует получить некорректное использование бренда. Так, например, невинная с виду съемка модели в белье, сделанная франчайзи, при несоблюдении нюансов может попасть под категорию «эротика» и не только повредить позиционированию компании, но и стать причиной штрафа для владельца бренда.

Поэтому часто в fashion-ретейле партнерам обычно отдают готовые для печати макеты. Это освобождает франчайзи от лишних забот и может обезопасить франчайзера от неожиданностей.

Контроль чужих подчиненных
При работе с франчайзи существует два уровня продаж. Первый — это b2b, когда компания продает партнерам товар. Здесь надо заранее прописать клиентскую политику: что и в каком количестве поставлять, каковы условия оплаты и возврата товаров и прочие аспекты.

Второй уровень, и он, на мой взгляд, самый важный, — это управление продажами b2c, то есть с полки. И здесь возникает ряд сложностей, потому что менеджер по франчайзингу вынужден работать не со своими подчиненными, а с подчиненными партнера. И из-за этого перекоса порой довольно сложно добиться безупречного обслуживания с точки зрения франчайзера. 

Давайте будем честны, даже если мы в стандартах напишем, что нужно улыбаться клиенту, то можно улыбнуться так, что эта улыбка никому не понравится. Или если мы пропишем, что нужно подойти к посетителю в течение 3 минут, то это может быть такой подход, что общение потом не сложится. Поэтому этот пункт крайне важен и на его контроль надо бросить лучшие силы компании. Например, когда я работала в «Дикой Орхидее», то мы самого эффективного менеджера из собственной розницы ставили на позицию регионального менеджера по франчайзингу. Лучшие компетенции компании шли именно на развитие продаж во франчайзинговой сети. И высокие результаты возможны только в плотном взаимодействии профессионального менеджера по франчайзингу и собственника франчайзингового магазина.

На чем зарабатывает франчайзер
Обычно франчайзер зарабатывает на роялти, но скажу честно, в одежном ретейле это не очень распространенная история. Как правило, роялти получают в общепите или сфере услуг.

Другой распространенный способ заработка — паушальный взнос, который платится единоразово при подписании договора. Но опять-таки в fashion-ретейле он платится редко.  

Различные сервисные платежи в fashion-ретейле бывают, но редко. Это может быть плата за обучение, когда тренер приезжает в определенный город для обучения персонала.

Иногда франчайзер собирает с партнеров рекламный сбор, например когда организуется масштабная федеральная кампания или привлекаются звезды. Но, как правило, большая часть этого сбора тут же тратится на рекламу и у франчайзера фактически ничего не остается.

Fashion-ретейл — это товарный франчайзинг, основную прибыль франчайзер получает от поставки товара. Мы продаем товар франчайзи, в его цену закладывается определенная маржа, за счет которой живем.

Зачем эта история нужна франчайзи
Казалось бы, независимые предприниматели, открывая магазин за свои деньги, вынуждены подчиняться чужим правилам и требованиям каких-то людей из Москвы, которые указывают, как работать, не одобряют инициативы и т.д.

Поэтому предлагаю сравнить плюсы и минусы для франчайзи, что лучше: работать по франчайзингу или под собственной вывеской.

Если посмотреть статистику, то по франшизе в первый год работы закрывается 3% компаний, через 10 лет — 10%. Процент закрытий среди компаний, работающих самостоятельно, гораздо выше: через 10 лет закрывается 82%. То есть процент выживаемости по франчайзингу значительно выше, и причин здесь несколько.  

Во-первых, известный бренд имеет больший опыт открытий, знает, как выбрать локацию, на какие драйверы надо смотреть при ее выборе. Например, в период моей работы в сети «36’6» при открытии аптеки использовалась аналитическая платформа Best place. Она оценивает месторасположение будущей точки, учитывая стоимость 1 м² жилья, пешеходный и автомобильный трафики, конкурентное окружение и многое другое. То есть оценивается массив информации для того, чтобы правильно спрогнозировать выручку. 

Мы подходили к выбору локации с трех сторон: оценка локации с помощью big data, полевое исследование специалистами отдела развития, независимая оценка сотрудников торговых операций. Зная нашу фактическую конверсию, средний чек и маржинальность, мы просчитывали стрессовый PNL. И только после этого компания принимала решение об открытии. То есть крупный ретейлер принимает решения более взвешенно, чем индивидуальные предприниматели, так как имеет больше опыта и больше ресурсов.

Да, у франчайзи довольно часто бывает высокая мотивация работать, но профессионализм крупных компаний часто перевешивает. К сожалению, рынок не растет, и все, что сейчас происходит, — это некий передел клиентов между компаниями. И в этой истории побеждают более профессиональные компании.