Каждый год 31 декабря миллионы людей подводят результаты года и дают себе обещания измениться. 1 января, Новый год — лучшее время, чтобы начать жизнь заново, но по новым правилам. Чем продавец хуже человека, почему бы и каждому из нас не подвести итоги и не выбрать новый путь. Результаты года каждый продавец подведет самостоятельно. Тут мы ему не помощники. Я хочу предложить пару тем для реализации в наступающем году.

Первое, что надо сделать продавцу, — пройти тест на уровень профессионализма, чтобы, каким бы ни был результат, поставить себе новую, более высокую цель в наступающем году. Не беспокойтесь, тест проще некуда. Надо ответить, честно ответить на один-единственный вопрос. Вам даже не придется ваш ответ никуда отправлять. Сейчас я задам вопрос, вы мгновенно дадите на него ответ. Поскольку вы будете это делать сами для себя, то вам будет более-менее легко быть честным. И вы тут же будете знать результат.

Итак, вопрос: сколько раз за последний месяц вас пытались переманить? Если вы продавец, если вы работаете на рынке b2c и за последний месяц вас пытались переманить примерно ноль раз, то в смысле профессионализма вы примерно…

Но есть и хорошая новость. Вы можете выбрать целевое значение. Сколько раз вас в течение месяца должны пытаться переманить? Два-три раза? Это неплохо. Четыре? Это — хорошо! Вас переманивают больше 10 раз в месяц?! Сложно поверить, но вы профессионал каких мало.

Тут секрет такой: пока вы стараетесь работать так, чтобы вас переманивали, у вас незаметно для вас самих увеличиваются продажи. Здорово, не правда ли? Это происходит снова и снова. Пока чего-то хочешь, например выполнить план продаж, цель дается с трудом. Потом ты начинаешь преследовать другую, но правильно выбранную цель, и результат, который достигался с трудом, оказывается выполненным легко, играючи. Попробуйте в 2020 году. Ну или в 2021-м, если любите откладывать перемены на более далекое будущее.

Второй совет касается того, от чего стоило бы отказаться. Если честно, то от использования скриптов стоило бы отказаться лет пятьдесят назад, но до сих пор для многих скрипты — единственный способ начать (худо-бедно) продавать.

Прежде всего надо сказать, как скрипты появились на свет. Дело было примерно в 1850 году, США, успешный продавец сеялок (вы ведь понимаете, что образ собирательный, а время приблизительное?) решил взять себе в помощники паренька из ближайшей деревни. Продавец был крут, а паренек был из деревни. Продавец мог продавать сеялки днем и ночью, любому, у кого было поле и семена. Паренек из деревни продавать не умел. И тогда продавец обратился внутрь себя и достал свое умение продавать. Но как это умение передать другому человеку, даже если ты его осознал в деталях? Надо умение превратить в слова. Так появился первый на планете Земля скрипт продаж. Скрипт продаж более всего понятен мастеру продаж, потому что является урезанным отражением его мастерства. Скрипт продаж умелый продавец передал пареньку из деревни (помните, мы про него вам говорили?).

Предполагалось, что парень возьмет скрипт и внутри себя превратит его в мастерство, наполняя скрипт своими словечками, своими знаниями, своим опытом, своей личностью. Но паренек оказался ленивым. Он просто заучил слова и стал их автоматически повторять в неизменном виде каждому покупателю. И стало ужасно. Ужасно стало в далеком 1850 году и продолжается до сих пор.

Продавцы, поймите роль скриптов в продажах и перестаньте, наконец, ими говорить с покупателями. Вы должны знать: большинство покупателей оскорбляются, когда с ними говорят скриптами. Вас может сбивать с толку, что вы говорите скриптами и у вас покупают. Вы думаете, есть причинно-следственная связь между вашей скриптованной речью и последующей покупкой. Скорее всего, у вас купили бы, даже если бы вы молчали. Просто иногда покупки происходят потому, что в вас есть то, что надо покупателю. Постойте как-нибудь у торгового автомата в аэропорту. Торговый автомат не здоровается, не улыбается, не говорит скриптов, и у него покупают. Кто бутылку воды, кто power bank. Когда продавец произносит заученную речь и у него покупают, значит, купили бы, даже если бы он молчал. Поставьте эксперимент. А еще обратите внимание, чем меньше скриптов в ваших словах и чем больше личности в ваших словах, тем более привлекательные предложения вы будете получать. Многие компании захотят, чтобы вы работали на них, после того как вы перестанете говорить скриптами.

Я искренне считаю, что мир станет лучше, если продавцы перестанут говорить скриптами и начнут думать. Вообще мне сложно понять, как продавцы мирятся со скриптами. Я бы считал это оскорблением! Правда, подумайте: когда компания дает вам скрипты и говорит, вот выучи наизусть этот текст и произноси его каждому покупателю, но неявно компания добавляет: потому что ты идиот и своими словами не можешь сказать ничего путного. И правда. Я вынужден согласиться. Некоторые продавцы своими словами ничего не могут сказать о товаре или услуге, которые продают. Это, конечно, не вы, уважаемые читатели! Это какие-то другие продавцы.

Вот вам план на Новый год. Начинайте считать, сколько раз вас переманивают в месяц. И сделайте так, чтобы в феврале было хоть на одно приглашение больше. А в марте — больше, чем в феврале. Не вздумайте откликаться на каждое приглашение! Если вы будете менять работу раз в месяц, то через 3-4 месяца вы не сможете устроиться никуда. Не надо соглашаться с каждым предложением. Выбирайте! И работайте так, чтобы у вас всегда было отличное приглашение в запасе. Чтобы быть востребованным на рынке продаж — станьте личностью. Глубоко изучите продукт, который продаете. Узнайте, как он меняет жизнь людей к лучшему. Еще глубже, чем продукт, изучите людей. Чем бы вы ни занимались, знание людей вам точно пригодится. И я помогу вам первыми наблюдениями.

Про людей вы должны знать, что они странные и действуют в своих интересах. Все странные, без исключения: говорят, что им ничего не надо, и тут же покупают, говорят, что дорого, и покупают еще дороже того предложения, которое вы сделали до этого.

Люди действуют в своих интересах. Всегда. Все. И вы должны научиться понимать, какое решение в интересах вашего покупателя. Вот это он и купит. Вам иногда будет казаться, что кто-то действует в интересах другого. Ну тут одно из двух. Или интересы этих людей совпадают и каждый действует в своих интересах, просто его личные интересы совпадают с чьими-то и создается иллюзия бескорыстия, или перед вами мошенник, который хочет ввести вас в заблуждение. Знаю, в отсутствие альтруизма сложно поверить. Вы в своей жизни встречали так много людей, которые действовали исключительно в ваших интересах. Ладно, не верьте. Можете даже не считать людей странными, раз на то пошло. Можете еще крепче заучить скрипты. Можете работать так, чтобы вас никто и никогда не пригласил работать в свою компанию. Ваша жизнь.