Marc&Andre нельзя назвать классической компанией по продаже нижнего белья, наш основной ассортимент — это купальники и пляжная одежда. В доковидные времена купальники в структуре продаж занимали до 70%. Во время пандемии полностью поменялись предпочтения покупателей, так как схлопнулись все поездки за границу и фитнес-центры. Поэтому для нас этот год стал довольно тяжелым, так как купальники ориентированы на индустрию отдыха. Плюс в России добавляются курсовые риски, поэтому произошло снижение маржинальности. Так что с купальниками мы год к году серьезно проседаем. Но мы стали продавать больше белья, поэтому серьезно перерабатываем наш ассортимент.

В первую волну магазины были закрыты, но прекрасно работал интернет-магазин. Он и сейчас продолжает демонстрировать отличный рост, растет к прошлому году на 50%. Увеличиваются трафик, конверсия и средний чек, наши интернет-магазины активно растут и в других странах. В августе у нас затеплилась надежда, когда открыли курорты и люди поехали отдыхать. Тогда наши показатели выросли относительно прошлого августа, и сентябрь по инерции мы шли хорошо. Октябрь и ноябрь показывают, что все вернулось к негативному развитию событий — идем с отставанием -30% в рознице. Поэтому большого оптимизма на этот год мы не испытываем, могу честно сказать. Мы смогли договориться с 90% торговых центров о существенном смягчении арендных условий, так что будем продолжать работать.

Если сравнивать наши онлайн и офлайн, в онлайне конверсия выросла на 32%, в офлайне — на 18%. Идет снижение трафика в офлайне. Но он стал более целевой: если люди приходят в магазин, то действительно покупают. Но увеличение конверсии не компенсирует падение трафика. А в онлайне у нас прирост трафика на 91%. Средний чек вырос в обоих каналах. В офлайне емкость чека осталась прежней, в онлайне она серьезно выросла. Так что показателями нашего e-commerce мы очень довольны, пусть пока на него и приходится 10% продаж. В Европе у нас не очень большая розничная сеть, там мы работаем в основном через дистрибьюторов. Ситуация там схожая. Растут интернет-продажи, но в основном за счет маркетплейсов, с которыми мы начали работать. Там охват колоссальный, рынок ЕС в 3 раза больше российского по объему населения.
  
Когда еще в феврале мы поняли, что все идет по негативному сценарию, мы усилили нашу e-commerce команду, инвестировали в диджитал-маркетинг, поменяли партнера по программе лояльности, перекроили CRM-систему. Отказались от партнерской доставки по Москве, потому что в fashion-сегменте важен частичный выкуп товара при заказе из интернет-магазина. Это дает колоссальный приток лояльных покупателей, поэтому мы перешли на собственную курьерскую команду. Еще мы сделали некие ПВЗ в своих офлайн-магазинах. Белье — это тот товар, который хочется примерить перед покупкой, картинка в онлайне не всегда дает полное представление. А когда покупатель пришел в магазин уже за заказом, ему может помочь консультант, покупатель может полностью поменять свою покупку.

Если говорить про продажи на маркетплейсах, это становится в некоторой степени технологической работой. Сейчас все борются за выдачу в топе поиска. Эмоциональная составляющая товара теряется, продажи становятся технологическими. Мы этим пользуемся, меняем наш контент, добавили видеоконтент, работаем с описанием товара, так что оптимизируем нашу выдачу на маркетплейсах. Я думаю, в этом году наш собственный e-commerce-проект займет 50% от всех наших онлайн-продаж, хотя историю с маркетплейсами мы тоже развиваем. Цены на всех маркетплейсах и в собственном интернет-магазине у нас практически одинаковые, нам удается договариваться о том, что recommended retail price (рекомендованная производителем цена. — Ред.) у нас везде выдерживается.

Из выступления на конференции Fashion & Beauty Retail Today 20/21