Если мы говорим о доходности маркетплейсов, я начну с того, что у нас есть. 25% (продаж через онлайн-канал – Ред.) – это классная цель. Сейчас электронная коммерция у нас занимает примерно 10% от оборота. Чисто на маркетплейсы приходится всего 2% от общих продаж. В нашем стратегическом плане мы закладываем 10% в ближайшие 4 года. Но мы видим кучу ограничений для этого роста.

То есть насколько удобно и комфортно вы в итоге поедете с этим маркетплейсом. На пути к этому движению есть много подводных камней. История с доходностью внешне выглядит достаточно привлекательно. У «Яндекса» 2% комиссии, у Ozon до 10%, по нашим категориям товаров, по другим маркетплейсам чуть больше. С учетом логистики, затрат на хранение, получается 28% от оборота. Это выгоднее, чем работать с федеральными сетями и дистрибуторами. Но ключевой вопрос – а действительно ли это так? Потому что нужно учитывать и другие возникающие нюансы. В-первую очередь, сам договор. Мы уже обсуждали, какой тяжелый договор с федеральными сетями. Мы понимаем, что это договор сети и кто здесь папа. Часто нам приходится доказывать, объяснять, нам тяжело корректировать условия договора, хотя в запросе «Яндекса» мы на 2-3 месте в категории «Керамика».

Но с маркетплейсами ситуация еще сложнее. В частности, некоторые из них не принимают в принципе какой-либо протокол разногласий. О чем это говорит? Вы либо берите, либо не берите, это ваше дело – хотите работайте, хотите нет. Эта позиция для нас в принципе неприемлема, потому что договор это понятие двухстороннее. Но хуже еще и то, что часто нет и самого договора, а есть оферта. На сайте написано пользовательское соглашение, в момент подписания вы его принимаете. Но если оно изменилось, как вы продолжаете работать – следующая отгрузка товара подтверждает принятие этой оферты. А если там изменилась комиссия? У нас так было с одной площадкой, комиссия выросла с 18 до 40%. Изменилась стоимость логистики, произошел пересчет. Это привело к тому, что производителя лишили экономического смысла работать. А если у этого поставщика на маркетплейсе ключевая доля? Закрывать компанию?

Мне кажется, это очень важный момент, который нужно обсуждать! Дальше – больше. Штрафы. По штрафам ситуация тоже не очень понятная. Один из недавних примеров, по этой ситуации мы сейчас находимся в стадии прокола разногласий с одной из площадок. Звучит примерно так – 5 тыс. рублей за каждый случай расхождения между заявленными на сайте характеристиками и физическими. Я понимаю, для чего это нужно. Если вы заказали акриловую ванну, а вам привезли стальную, это проблема, переживания и негатив для всех.

Количество атрибутов, характеристик, которые мы «заливаем» на сайт, 40-200 по каждому SKU. Ну ошибся человек, который взвешивал товар, раковина весит не 10 кг, а 9,5. 500 грамм не влияют ни на потребительские свойства, ни на логистические ограничения. Но по факту мы получим штраф в 5 тыс. рублей за каждый случай. Вопрос в том, что такое случай? Это SKU, или это тот SKU, который находится на складе? Поставщик привез 200 раковин и 1 млн рублей штрафа должен заплатить. И возникает в этом случае вопрос, нужно ли такие вещи ввернуть в договор и в понимание доходности. Потому что рано или поздно это выстрелит.


Либо работают через дистрибьюторов, либо для работы с маркетплейсами открывают отдельные юрлица, потому что ответственность неограниченная. Зачастую нет даже судебного решения. Постановление есть, штраф выписали, приходится оплачивать. Поэтому для нас ключевой вопрос – это правоустанавливающие документы для общения с нашими партнерами. Нам нужен некий рамочный договор, который устроит все стороны. Ведь отсутствие договора – это потерянные деньги.

Из выступления на DIY & HOUSEHOLD RETAIL RUSSIA 2021