Про рынок и конкурентные преимущества своего бизнеса
Наша отрасль достаточно молодая. Последнее время на рынок зоотоваров стали обращать внимание крупные компании. Например, «Лента» и «Детский мир». Кризис показывает, что на детях и животных экономят в последний момент, а значит эти товары будут всегда востребованы.

Покидают рынок в основном несетевые небольшие магазины. Нашим конкурентным преимуществом является управление ассортиментом. Когда мы начинали бизнес, один из первых магазинов мы открыли на территории магазина «Окей» с очень дорогой арендой. Мы понимали, что не сможем там выжить, продавая товары низкой ценовой категории. За счет выбора этой локации нам пришлось пересмотреть свой подход к ассортименту. Мы выбрали премиальное направление.

Второе преимущество – консультации. Сейчас на рынке есть проблема с подбором персонала, в том числе продавцов. У нас нужно не просто прийти на работу, а пройти длительный курс обучения. В компании есть собственный корпоративный университет, в котором будущий продавец обязательно проходит обучение. Сотрудник должен знать информацию про корма, ветеринарные препараты и другие товары. Далее он проходит стажировку. Это головная боль, с одной стороны. С другой стороны, иначе невозможно. Мы столкнулись с недобором сотрудников, поэтому отдел HR работает на износ. Раньше мы не нанимали временных работников, например, студентов. Сейчас подход поменялся – приглашаем студентов на летний период.

Мы проводим разные эксперименты – бизнес по продаже товаров для животных расширяется в сторону производства товаров под СТМ, груминговых салонов, ветеринарных служб.


У нас не взлетает прежде всего потому, что на рынке работает много старых грумеров, которые приезжают к клиенту и стригут животных на дому. По сути грумеры работают как ИП или самозанятые. Мы уже рассматривали вариант превратить наши салоны в своего рода маркетплейсы – приходи, используй наше подготовленное помещение и стриги.


Если говорить про отечественные и импортные корма, нужно понимать, за рубежом этим направлением занимаются более 80 лет, у нас этот процесс только начинается. Поэтому нам есть чему учиться. Что касается маркетинга, все мы смотрим за рекламой в телевизоре и знаем, сколько маркетинга содержится в Royal Canin, Whiskas и Kitekat. Если посмотреть на их цену на полке (паучи Kitekat продаются за 12 рублей), становится понятно – там один сплошной маркетинг. Продукта практически нет. Большим компаниям мы должны говорить спасибо за то, что через свою рекламу они вводят новые потребительские привычки. Mars приучил людей покупать наполнитель для кошачьих лотков, лакомства для животных. Они проводят познавательную работу, что нам только на руку.

О влиянии государства на бизнес
С 2018 года наш регулирующий орган пошел по пути запрета на ввоз кормов иностранного производства. Где здесь политика, а где борьба за качество непонятно. Претензия к производителям состоит в якобы использовании ГМО продуктов, незарегистрированных в РФ. Иностранные производители готовы их зарегистрировать, но отсутствует механизм регистрации. Если раньше под запрет попадали отдельные заводы, сейчас попадают целые страны. Но работа идет и ситуация налаживается.


Ровно 40 тыс. тонн ввоза и закрыли. Тютелька в тютельку. Совпадение? Не думаю.

Нам не дают скучать. Нельзя сказать, что бизнес отлажен и можно спокойно уехать отдыхать. Невозможно быть уверенным, что для нас не придумают через неделю нововведение, которое заставит подскочить, побежать и всю ночь думать, как с ним теперь бороться. Я взял генерального директора на операционную деятельность, чтобы немного посмотреть по сторонам и заняться другими вещами. Но не получается. Потому что тянет и всегда есть чем заняться. Ситуация с запретами заставляет думать о собственном производстве на территории РФ. Если раньше мы возили бренды, заключали контракты, представляли производителей в качестве дистрибутора, сейчас ситуация меняется. Пора создавать что-то свое, мы доросли до этой стадии.

Про покупку Cats & Dogs
Если говорить про развитие сетей магазинов зоотоваров, в Петербурге по большому счету нет смысла кого-то покупать – сети либо не продаются, либо потихоньку умирают сами. В этом плане развиваться проще самому, а не покупать магазины конкурента. В Москве у нас была подобная практика – мы хотели быстро выйти на московский рынок. Открываться самостоятельно выходило долго, и мы пошли по пути приобретения другой сети (в 2015 году ГК «Иванко», которая владеет зоомагазинами «Ле`Муррр», приобрела сеть Cats&Dogs – Ред.). Но одного раза достаточно. В покупке Cats&Dogs сложным оказалось все. Во-первых, это другой рынок. Мы не учли региональные особенности. При том, что наши продукты хорошие и качественные, нужно было сохранять некое количество московских брендов. Во-вторых, мы покупали сеть, показатели которой давно снижались. А возвращать покупателя всегда очень сложно.

Практически 5 лет мы занимались вопросами ассортимента, IT-интеграцией и работой с покупателями. В Москве работает и «Ле`Муррр», и Сats&Dogs. В Петербурге 7 магазинов Сats&Dogs мы сразу переименовали в «Ле`Муррр», потому что этот бренд в Петербурге был не особо известен. В Москве так не получилось – мы поменяли вывеску на одном из магазинов в качестве эксперимента и сразу увидели падение трафика. Мы долго думали, что делать с брендом Сats&Dogs, и приняли решение развести два наших бренда по разным ценовым категориям. Сейчас эта идея в процессе тестирования.

Про онлайн-торговлю
Мы будем увеличивать число офлайн-магазинов, они будут развиваться как точки выдачи интернет-заказов. Возможно в другом формате, например, с минимальной витриной. Для меня было удивительно, что около 30% интернет-заказов не возятся домой, а забираются в торговой точке. В начале 2000-х мы сделали «Иванко Доставка». Тогда интернета не было и заказы принимались по телефону. Смысл был в продаже больших 20-кг мешков корма. Что касается маркетплейсов, сейчас невозможно без них прожить. Мы идем туда и брендами, и «Ле`Муррром». Наценка позволяет. Да и куда деваться.


Интернет- торговля для нас история, с которой мы долго ломали голову – как нам быть. Есть сеть Petshop.ru, которая вышла на рынок как интернет-магазин, и уже потом начала формировать офлайн-точки. В том числе из-за того, что многие производители еще 5 лет назад не хотели давать интернет-магазинам хорошие условия – они хотели работать с офлайн-точками с выкладкой и витриной. Мы сформировали модель, при которой у нас одинаковые цены в онлайне и офлайне. Для онлайн-покупателей используем одни программы привлечения и стимулирования к покупке, для офлайн-клиентов — другие.

Заглядывать на перспективу 10 лет довольно утопическая история – все меняется в течение года-двух. У нас доля онлайн-продаж растет, есть план до 2024 года. Сейчас она составляет около 10%. Мы никогда не были сильны в интернет-продажах, в основном мы работали в офлайне.


Интересно, как будет развиваться эта история.

О предпочтениях потребителей
Мы контактируем с приютами, заводчиками, ветеринарами. Работая с ними, мы тестируем новые продукты. Несколько лет назад говорили о том, что корм, произведенный в близких климатических условиях лучше поедается и усваивается. Например, корм из Канады подойдет животным, проживающим в северной части России. Сейчас эта теория не работает – продукты из Италии достаточно востребованы в нашей стране. Еще одно наблюдение. Раньше маркетинг в зообизнесе был для потребителя довольно простым – купи корм, получи миску для кота. Ситуация меняется, теперь мы пытаемся направить маркетинг не на животного, а на его владельца и делаем что-то для него. Например, сделай покупку, подключим тебя к ivi (российский онлайн-кинотеатр – Ред.) или оплатим поездку на такси.

Про франшизу
На сегодняшний день у нас работает 115 франчайзинговых магазинов. При открытии магазинов франчайзи мы очень много внимания уделяем месту, в которое партнер хочет встать. Мы многим вынуждены отказывать, чтобы избежать разочарований с их стороны – по своему опыту просчитываем локацию и понимаем, что франчайзи здесь просто потеряет деньги. Торговая точка должна выйти на прибыль через 6 месяцев, полный возврат инвестиций 1-1,5 года. Самый крупный франчайзи в Самаре управляет 30-40 магазинами, в Саратове у одного партнера больше 10 точек. В 2020 году мы открыли по франшизе 33 магазина, в 2021 году планируем 60 точек. Через франшизу мы дотягиваемся до регионов, в которые сами бы еще долго не пошли. Поэтому нам такой формат нравится.

О продаже бизнеса
Раньше я думал, что создаю бизнес, который будет передаваться по наследству. В моем представлении бизнес, который формируется на продажу имеет совершенно другой подход. С другой стороны, плох тот бизнес, который нельзя продать и который не оценивается. Раз в пять лет мы делаем оценку нашего бизнеса и пытаемся понять, есть ли смысл, что это дает и правильно ли мы развиваемся. Если ваш бизнес хотят купить и оценивают компанию дорого, значит все что вы делаете – это правильно. Если не хотят покупать, что-то тут не так и где-то вы не докрутили. Купить нас хотят постоянно.


Из выступления в «Бизнес-клубе DP»