В 2011 году мы открыли первую точку в формате «суши с собой». Идея бизнеса в том, чтобы продавать суши и роллы по более низкой цене, чем в модных барах и ресторанах. Мы снизили стоимость продукции не за счет использования более дешевых ингредиентов, а за счет снижения издержек. Мы предлагаем суши только навынос, де-юре все наши точки — это магазины. Эта идея, как и сильная концепция, позволила в первый год открыть 23 точки, за второй год работы мы открыли 77 точек. Первые запросы на продажу франшизы стали поступать в 2013 году. Тогда мы не были готовы на 100% и запустили франчайзинговое направление только через год.

Первые наши франчайзи были опытные партнеры, для которых это был не первый бизнес. Мы были довольны результатами работы, казалось, ничего не предвещало беды, наш бренд был в сильных руках. Партнеры тоже были довольны результатами, им ничего не нужно было придумывать, они получали от нас готовый бизнес-план и маркетинговую поддержку. Мы даже нашли им поставщиков, их задача заключалась в управлении бизнес-процессами и получении за это деньги.

Перенасыщенный рынок
В двух словах о сегодняшнем франчайзинге в России. По данным исследования Franshiza.ru, за последний год франчайзинг в России увеличился почти на 20%, а по исследованию Европейской ассоциации франчайзинга — за 5 лет российский рынок франчайзинга вырос практически на 100%. Что это значит? Это огромный выбор для бизнесменов, стремительный рост для держателей бренда, но в то же время серьезный риск и завышенные ожидания у потенциальных франчайзи за счет агрессивного продвижения, маркетинга и рекламы. Вытекающие отсюда последствия — это снижение качества самих франшиз и снижение уровня потенциальных франчайзи.



В нашей картине мира идеальный партнер — это человек с опытом работы в бизнесе и управления командой, он понимает, как и с кем ему нужно работать, у него есть резервные средства для покрытия операционных убытков в первые месяцы работы, он отличный менеджер. Но, к сожалению, далеко не всегда это так. Покупкой франшиз стали интересоваться люди, которые думают, что мы за них все сделаем сами. Сами найдем помещение для открытия их объекта, сами подберем персонал, им останется только уволиться, перестать работать на дядю, уехать на море, удаленно заниматься этим бизнесом и получать пассивный доход. Но франчайзинг — это не пассивный доход.

Итог партнерства с такими людьми — это полный треш в точках продаж, несоответствие меню нашей концепции, появление в нем лишних позиций. Мы у себя в компании называем это «беляши в меню», что никак не вяжется с магазином японской кухни. И как итог — негативные отзывы гостей, долги перед нами вплоть до закрытия магазина, потеря инвестиций франчайзи и снижение прибыли нашей компании.

Для нас это несет репутационные риски, а в дальнейшем сильно осложняет или делает невозможным выход в этот регион повторно. У нас был такой негативный опыт, когда партнер испортил репутацию нашему бренду, и мы уже несколько лет не можем продать в этот город новую франшизу, несмотря на массированную рекламу. Там сложился стереотип, что «СУШИШОП» — это что-то не очень хорошее.

Усиленный курс обучения
Мы долго думали, что мы можем изменить, чтобы больше не попадать в такую ситуацию. Изучали опыт других франшиз, сравнивали опыт наших партнеров, хотели понять, чем отличаются более успешные партнеры от менее успешных. Почему люди не соблюдают стандарты, почему они не понимают, как нужно работать с ценностями бренда. Мы подумали, что плохо объясняем. Я руководствуюсь принципом, что при передаче информации всегда виноват передатчик. Мы радикально изменили программу обучения наших франчайзи. До 2018 года обучение занимало 5 дней, сейчас мы разработали усиленный, углубленный курс с полным погружением во все бизнес-процессы в магазине, который занимает 20 дней.

Мы заметили, что наших самых успешных и опытных партнеров объединяет то, что им всем раньше приходилось работать в качестве какой-то штатной единицы в «СУШИШОП», администратором или даже поваром. Это хороший опыт. Это не означает, что человек должен постоянно этим заниматься. Но у него будет моральное право быть наставником новым сотрудникам, и никто из людей, которых он нанимает на работу, не сможет рассказывать ему, что знает, как сделать лучше.

Мы стали требовательнее. Бывает, что отказываем потенциальным покупателям франшизы, если видим, что человек не готов сам заниматься этим бизнесом. Для нас принципиально, что партнер должен лично пройти обучение. Потому что если он не хочет учиться, говорит, что он слишком занятой человек, и при этом готов рисковать суммой 2-3 млн рублей на открытие франшизы, то надо понимать — когда он будет нанимать сотрудников, сам не понимая и не зная всех бизнес-процессов, он заплатит за собственную некомпетентность.

Знание является основным моментом снижения риска как для франчайзи-партнера, так и для держателя бренда. На сегодняшний день наши партнеры — это люди, которые готовы посвящать своему бизнесу много времени, которые готовы учиться особенно в первое время после запуска.

Правильный выбор места
Выбор места также является важным аспектом. Мы много лет открывали свои заведения, основываясь на своем опыте и прислушиваясь к мнению нашего франчайзи-партнера и опираясь на его знания местного локального рынка недвижимости. Иногда чрезмерно ему доверяя. Был случай, когда партнер в анкете умышленно занизил ставку аренды почти вдвое, и когда это вскрылось, на вопрос, зачем он это сделал, ведь работа в этом месте будет экономически нецелесообразной, он ответил: «Мне очень понравилось помещение, но вы бы мне его никогда не согласовали». Иногда люди не следуют здравому смыслу и нашим советам.

Несколько месяцев назад мы начали сотрудничать с компанией, которая специализируется на методах оценки потенциальных локаций и конкретных помещений. С ними мы разработали методику, которая учитывает проходимость, трафик, центры притяжения и скопления людей, наличие конкурентов. Это позволяет быстро находить помещения, которые подходят для открытия новых точек, и отбрасывать ненужные. Теперь нас никто не может ввести в заблуждение относительно стоимости аренды в тех городах, где мы не представлены, например в Биробиджане или Ухте.

За год по новой программе мы обучили порядка 40 партнеров из числа действующих и новых и открыли 30 точек в разных городах. Что это нам дало — положительные отзывы от гостей, в наш головной офис стало поступать меньше запросов, но они более качественные. Партнеры стали видеть эффективность бизнеса практически с первых месяцев работы. И что самое главное, выручка в этих магазинах почти на 15% выше, чем в тех магазинах, которые открывались ранее.

На основе выступления на форуме «Дни ритейла на Неве 2019»