Большие деньги всегда делали еще большие деньги. Казалось бы, «Беру» при таких родителях (Сбербанк и «Яндекс») был обречен на успех в самое короткое время. Один «родитель» обладает почти безграничным финансовым ресурсом, второй — обладатель невероятного трафика и тоже не из бедных. Все говорило о том, что счастье случится быстро, «стоит только захотеть». Но что-то в этом мире вдруг внезапно сломалось.

Быстрого чуда не случилось, более того, СМИ распространили слухи, что обе стороны не смогли прийти к взаимовыгодной модели развития этого проекта и ему грозит чуть ли не закрытие. В Сети, как всегда, все «пожелали успехов», а Алексей Федоров, владелец магазина «220 Вольт», в своем открытом письме Льву Хасису отметил, что «задача (создание маркетплейса «Беру») была нерешаемой, а вера в мощь Сбера и «Яндекса» — слишком сильной», «свежесхантченной» командой такие проекты не делаются» — было его мнение. На что Лев Хасис довольно эмоционально ответил, что «все это слухи и проект развивается так, как его задумали основатели». Рынок немного выдохнул, но некоторые мысли и вопросы все же остались.



Вопрос первый: а есть ли место для нового игрока, сопоставимого с Wildberries и Ozon на нашем рынке, при этом имея в виду, что у нас активно присутствует еще и Alibaba? Если формально отвечать, то, конечно, есть место и даже большему числу игроков, но по факту жизнь говорит о том, что на большинстве рынков закрепляется только один-два игрока масштаба Amazon, Alibaba, JD. Игроков много, особенно нишевых, но все призы собирают, как правило, один-два. И главный приз на растущем рынке — это увеличение оборота. О доходности думают, но все перевешивает сумасшедший рост. Лидер растет в 2-3 раза быстрее остальных игроков на этом рынке. Буквально каждое полугодие абсолютный отрыв увеличивается. За прошлый год Wildberries вырос на 80%, Ozon — на 73%, в то время как Lamoda — всего на 13,9% в рублях.

Почему так получается? 
Возможно, потому, что маркетплейсы сейчас выполняют роль не просто канала продаж, а функцию инфраструктуры, через которую весь рынок осуществляет продажи. Свои интернет-магазины ретейлерам не могут обеспечить продажи в таком объеме, как это делает маркетплейс. Очень часто объем продаж через свои интернет-магазины в 10 раз меньше, чем через маркетплейс, то есть весь рост электронной торговли обеспечивает всего пара-тройка игроков на рынке, поэтому создать еще одну инфраструктуру довольно сложно. Многие игроки жалуются на сложности подключения к маркетплейсам, существует большое количество бизнесов, которые помогают подключиться к известным маркетплейсам, беря на себя все сложности подключений, и все это тоже сдерживает развитие нового маркетплейса. Ретейлеры, с трудом подключившись к одному маркетплейсу, не спешат освоить другой. К слову сказать, компании за услуги подключению к маркетплейсу берут до полумиллиона рублей с ретейлера или поставщика.



Почему покупатель настолько привязан всего к паре маркетплейсов? 
На этот вопрос нет однозначного ответа при той свободе выбора, которая существует в Интернете. По всей видимости, имеет значение высокий уровень лояльности, который заработали существующие игроки, и отсутствие у новых маркетплейсов каких-то значимых черт, которые были бы привлекательны для покупателя. Помогает ли это нишевым маркетплейсам типа Aizel, Farfetch? Возможно, но их нишевость не сможет стать 100%-ной защитой от того, что на эту поляну не придет рано или поздно крупный маркетплейс. Вопросы логистики, распределенности сети выдачи товаров для покупателя имеют решающее значение.




Так ли уж силен трафик от поисковиков, и в частности от «Яндекса»?
Тоже очень любопытное наблюдение. «Яндекс» и Google — это две компании, которые, кажется, безоговорочно держат весь коммерческий трафик. Но так ли это на самом деле? Не меняется ли картина? В Америке более 60% людей начинают поиск товара на Amazon. Видя такую притягательность своего сайта, Amazon поставил своей целью забрать хорошую долю рекламных бюджетов у Google и Facebook, а следом за этим же пирогом потянулся и Walmart. Walmart всем сказал, что его трафик качественно и количественно лучше, чем у любого онлайн-ретейлера, так как он в себе совмещает офлайн- и онлайн-трафик. В отличие от Google, у Amazon и Walmart почти исключительно коммерческий трафик. Люди редко приходят на маркетплейс не за покупками. В России тоже все больше людей начинают поиск сразу с маркетплейса, тем самым забирая качественный трафик у поисковиков и социальных сетей, оставляя им все больше информационных запросов типа «когда родился Лев Толстой». Именно поэтому казалось, что Beru станет логичным звеном в экосистеме «Яндекс.Маркет». Возможно, так и будет, просто прошло слишком мало времени.



Физическое присутствие маркетплейса имеет ли значение? Безусловно! Wildberries активно наращивает свою сеть пунктов самовывоза. На сегодня компания заявляет о 6 тыс. пунктов, а в перспективе есть планы удвоить их количество. Причем наверняка они это сделают, так как вложения в пункт самовывоза кратно меньше, чем в обычный магазин, а помещения, в которых открывают пункты самовывоза, не обязательно должны быть в дорогих коммерческих локациях. 

Если Wildberries сможет воплотить эти планы, то сеть физического присутствия компании будет сопоставима с сетью «Пятерочки» и «Магнита». Можно ли догнать Wildberries по этому показателю? Да, можно. К примеру, при помощи коллаборации с той же «Пятерочкой». Широкая сеть пунктов самовывоза еще дает возможность уменьшить стоимость логистики, так как исчезает самая дорогая «последняя миля» доставки до дома потребителя. Видимо, из-за широкой сети пунктов самовывоза и произошел такой быстрый скачок в товарообороте Wildberries за прошлый год, а в первом квартале 2019 года рост уже составил 85%.

Есть ли будущее у маркетплейсов? 
При таком глубоком проникновении маркетплейсов в офлайн будет уже конкуренция не между интернет-площадками, а между физическими сетями, вспомните соперничество Walmart и Amazon. В то же время, очевидно, что модель бизнеса маркетплейса себя потихоньку изживает. На смену ей приходит модель оператора, который утилизирует трафик, то есть использует его для множества нужд, а не является только ретейлером. В этом случае наступает время удивительных экосистем, которые не вполне будут представлять из себя ретейлера в чистом виде, в которых будет совмещено множество функций.

«Беру» вполне может ждать успех, поэтому хоронить его пока рано, но завоевание этого успеха будет крайне сложным, и если вдруг этот проект свернут, то на это будут вполне объективные причины.