Я консультирую предприятия из разных отраслей на предмет увеличения продаж и развития бизнеса. И все меньше среди них автомобильных дилеров и автомобильных компаний. С одной стороны, потому что уменьшается количество самих автомобильных дилеров. И продавцов машин.

А еще потому, что бизнес на покупке-продаже машин уходит в серый сектор. Еще в 1970-х Джордж Акерлоф со товарищи описал так называемый lemon case на рынке автомобилей с пробегом и получил Нобелевскую премию по экономике. Название работы — «Рынок «лимонов»: неопределенность качества и рыночный механизм.

Это печальная работа, которая показывает, как сначала мы ищем товар дешевле, так делает большинство, и это приводит к тому, что с рынка вымываются качественные товары. Например, хорошие автомобили с пробегом. Вместе с ними уходят и добросовестные продавцы. Ведь они больше не могут конкурировать с мошенниками.

Сегодня мы видим много рекламы агрегаторов. Больше всех усердствует auto.ru и Николай Фоменко. «Смотрите машины только на нашем сайте, у нас о них достоверная информация». На первый взгляд абсолютно хорошая инициатива — показать то, что скрыто. Плохо подавать это как абсолютную истину. Покупатели верят, трафик растет вместе с ценами.

В результате сегодня мы имеем такую картину: агрегаторы объявлений о продаже машин забирают за свои услуги больше половины маржи. Сегодня дешевле подать объявление на mobile.de, чем на большинстве сервисов в России. Теперь те, кто нашел машину для выкупа, нашел деньги на выкуп, привел ее в порядок, поставил на стоянку или к себе в салон, подал рекламу, провел показы, тест-драйвы, оформил договор купли-продажи, получат меньше, чем те, кто просто предоставил место на доске объявлений в сети.

Здесь хочется спросить про Федеральную антимонопольную службу. Как она к этому относится? Понятно, что налоговому ведомству проще собирать деньги с одного ресурса, чем с тысяч продавцов автомобилей.

Но к чему это приводит? Вместо того чтобы масса продавцов автомобилей, посредников, перекупщиков могли позволить себе заработать среднюю или небольшую маржу и кормить свои семьи, на рынке останутся только те, кто может позволить себе оплатить услуги агрегаторов.

Таких категорий всего три:

• мошенники, продающие заведомо некачественный товар;
• ломбарды, получившие автомобили у людей, оказавшихся в тяжелых условиях;
• системные игроки: дилеры, сети с отлаженными бизнес-процессами.

Все это ведет к укрупнению рынка. Выдавливанию с него мелких независимых игроков, которые в конкуренции между собой могли бы обеспечить и конкуренцию цен, и конкуренцию качества, и выбор.

Сейчас государство приостановило стимулирование развития автомобильного рынка. Раньше для этого главным инструментом было субсидирование процентной ставки по автомобильному кредиту. Однако эта мера работала только для помощи локальным автопроизводителям. То есть лила воду на мельницу автозаводов, которые и так себе выторговали дивные условия, и на автодилеров, чьи доходы тоже, как я писал раньше, становятся доходами автопроизводителей.

Рынок вторичных автомобилей создает гораздо больше рабочих мест, более гибок, не требует помощи и субсидий и содержит себя сам. Это не значит, что надо субсидировать часть затрат на продвижение через агрегаторов. Для начала нужно оценить сегодня их влияние на рынок. Определиться в своем отношении к автомобильной отрасли, к тому малому бизнесу, из которого она по большей части состоит, и регламентировать правила игры.

Автомобильным продавцам от себя могу дать только один совет: ищите, как сделать товар лучше. Цельтесь в узкую аудиторию, она меньше, но готова заплатить за свои девиации. Продавайте дополнительное оборудование и допуслуги. У меня когда-то, 15 лет назад, был проект «доп на б.у.», но сейчас этого никто не предлагает. В итоге прибыль выросла процентов на десять.

Часть инструментария повышения маржи можно (и нужно) заимствовать у продавцов новых автомобилей: страхование жизни, ОСАГО и т.д. Сами себе не поможете — никто не поможет.