Константин Харский, как он сам пишет в своей автобиографии, понял, что его призвание — организационная психология, тренинги и все такое прочее, почти четверть века назад. Он окончил факультет психологии тогда еще Ленинградского государственного университета. Немного занимался бизнесом, как и многие в 1990-е. Его компания с 1992 по 1998 год занималась организацией тренингов продаж, 1996-2004 годы были посвящены темам благонадежности и лояльности. С 2000 года по настоящее время конек Константина Харского — «ценностное управление». Примерно с 2005 года стали появляться запросы по темам «сервис», «клиентоориентированность».

Интервью с Константином Харским читайте здесь



Константином написаны семь книг. Последняя — «Большая перемена». В ней, по словам автора, описаны десятки техник и приемов продаж. Это своего рода учебник по продажам, но все примеры поданы через историю главного героя Матвея, который становится Продавцом с большой буквы. «Некоторые читатели позиционируют книгу как детектив или приключенческий роман. На самом деле это роман, основанный на реальных событиях. Он о преображении, о перемене в человеке, о большой перемене в человеке», — говорит автор.

Послушать некоторые главы в исполнении автора книги можно здесь.


Большая перемена


Предисловие

Я хотел написать книгу о человеке, который становится Продавцом, поскольку сам занимаюсь продажами. Примерно с 1994-1995 года. Три раза начинал и три раза выбрасывал написанное. Перед вами — четвертая попытка осилить тему становления продавца. Мой опыт показывает, что продавцом может стать каждый из нас. Должны сложиться условия. Нужны особые обстоятельства жизни. Тот, у кого все есть и кто не хочет больше, продавцом не станет. Однако хотеть недостаточно. Нужно узнать технологию. Как в любой профессии. Кузнец не кует наугад. Водитель не управляет машиной наугад. Бухгалтер не записывает цифры наугад. Так и продавцу надо узнать технологию работы. Хотеть знать технологию недостаточно. Продавец должен найти наставника, который передаст ему невысказанную суть работы, то, что в учебниках не может быть описано. Нет таких слов.

Я хотел показать профессию продавца в ее красоте и могуществе. Знаю, что сейчас, до прочтения книги, многим в это не просто поверить. Но я горжусь тем, что причисляю себя к продавцам. Мне нравится наблюдать за работой хорошего продавца. Мне стыдно за коллегу, который не любит, стесняется,  стыдится продавать и поэтому только портит дело. Хочется посоветовать такому продавцу: отойди, хотя бы не мешай, они сами все купят. Не можешь делать жизнь людей лучше — ну так не делай ее хуже. Не лги, не злоупотребляй доверием. 

Хочу, чтобы продавец, прочитав эту книгу, захотел передать ее другому и сказать: «Вот почему я посвятил себя продажам». 

Благодарю всех, кто так или иначе способствовал появлению этой книги. Вас много! Очень много! Благодарен каждому. 

Буду рад вашим письмам.     

Ваш Константин Харский  kv.harsky@yandex.ru


***



— Алена, что я не так делаю?

— Ты пойми, продажи не наука. Это — магия. Тут столько всего. Ты можешь все делать правильно, но если у тебя нет фарта, то все, вычеркивай. Я работала в разных компаниях, а вот продажи пошли только тут. Совпали условия, и я оказалась в нужном месте в нужное время. Может, и с тобой так же…

— Я не очень в этот оккультизм верю.

— Матвей, оккультизму все равно, веришь ты в него или нет. Если он поверит в тебя, ты узнаешь это сразу. А пока мы видим, что оккультизм тебя исследует.

— Что мне делать?

— Во-первых, прошло всего две недели. Конечно, за этот период ты должен был бы что-то продать. Но пока еще срок не критичный. Работай как работал. Веди себя, как будто ты лидер продаж. Иногда это срабатывает. Начни менять что-то. Ты чем завтракаешь?

— Кофе, бутерброд… как все.

— Начни пить чай. Давай, ищи, ищи свой путь. Если не найдешь ключик, то придется увольняться и менять работу. Я бы не хотела этого.

— Влюбилась?

— Тамбовский волк — твоя невеста. Иди, работай и думай, что не так ты делаешь.

Матвей вернулся к своему рабочему столу. Стал механически делать звонки. По тому, как клиент отвечал на звонок, Матвей мог предсказать, как пойдет дальнейший разговор. Обычно клиент отвечал так, будто звонок застал его за тушением пожара. Все были такие занятые, словно Матвей своими звонками отрывал их от пожаров. Все разговоры были такими. Тон голоса клиента был таким, словно он хотел сказать Матвею: «Давай, говори, что тебе надо сказать, и, не дожидаясь моего ответа, сам клади трубку». Ожидания, что клиент ответит незаинтересованным голосом, ожидания, что клиент будет говорить на бегу, ожидания, что клиент скажет: «Мы в курсе вашего предложения, у нас есть все данные, и мы вам сами перезвоним», — эти ожидания Матвея оправдывались с вероятностью 100% вот уже две недели. И права Алена, надо что-то менять. Матвей не мог поверить, что внешние изменения вроде чая вместо кофе могут привлечь удачу и клиенты станут сговорчивее. Но и других идей у Матвея не было. Матвей увидел, что Олег, сотрудник первой группы, направился в кафе, и решил пообщаться с ним.

— Привет, не помешаю? — спросил Матвей, показывая, что хотел бы присесть за столик к Олегу.

— Садись, что у тебя? Засада?

— Можно и так сказать. Продажи не идут. Клиентам ничего не надо. Все знают наши условия, все знают наши контакты…

— Это легкая задача. Начни снова делать холодные звонки, и клиенты будут другими: никто про нас не знает, ни у кого нет нашего коммерческого предложения, и с ними есть о чем говорить.

— Да, но те и говорить не хотят.

— Что ты хочешь у меня узнать?

— Что я не так делаю?

— Я не знаю. Никто не знает. Ни ты, ни Алена, ни клиенты. Это как лабиринт. Ты внутри и кричишь: «Помогите!» Но никто не знает, как тебе помочь. Мы снаружи. Мы не знаем, можешь ли ты сейчас сделать шаг вперед или повернуть направо. Ты внутри. Ты знаешь, если ли у тебя возможность сделать шаг вперед, но ты не знаешь, надо ли его делать. Ты уже делал шаги вперед и уже поворачивал направо и налево, но это не вывело тебя из лабиринта. Знаешь, что тебе нужно?

— Что?

— Верить, что из лабиринта есть выход и нужно шагать. Вперед, и вправо, и влево. Если ты не можешь запомнить путь, по которому уже ходил, то просто шагай в надежде, что даже случайная активность приведет тебя к выходу. Могу тебе сказать, что второй раз пройти лабиринт будет проще. Не потому, что лабиринт будет проще. А потому, что ты будешь знать — выход есть.

— А есть у кого-нибудь план этого лабиринта?

— Думаю, что нет, плана нет. Каждый клиент ставит какие-то свои условия, и каждый раз к сделке ты идешь другой дорогой. Есть, конечно, и общее в каждой сделке. Но мне нравится замечать различия. Понял?

— Понял, у меня чувство, что если вместо выхода из лабиринта я найду вход в него, то я выйду и уйду.

— Так бывает. И довольно часто. Не печалься, мы быстро забудем тебя. Мы запомнили бы тебя, если бы ты как танк пробил стены лабиринта и нашел короткую дорогу. Или если бы ты подпрыгивал, запоминал, как выглядит лабиринт, и шел по карте. А так — забудем через день. И это, согласись, справедливо. Пойдем работать. 

Они вошли в комнату, привычный гул и активность встретили Матвея. Он кивнул Олегу, мол, спасибо, пообщаемся еще. Подошел к своему столу и вдруг вернулся к Олегу.

— Сколько ты плутал по своему первому лабиринту?

— Знаешь, мой самый первый лабиринт оказался пустой комнатой. Я вошел в нее и увидел выход. Я пересек комнату и вышел. Десять секунд я провел в своем первом лабиринте.

— Как это?

— Я позвонил, представился, и клиент сказал: «Выставляйте счет».

— Круто!

— Совсем нет.

— Почему?

— Потому что я решил, что все сделки будут такими же простыми. Но следующий лабиринт я проходил неделю или дольше. Я чуть не уволился.

— Что тебя остановило? — спросил Матвей. Он заметил необычную авторучку на столе Олега и потянулся к ней.

— Руки убери, — неожиданно грубо и бескомпромиссно сказал Олег.

— Я только посмотрю.

— Нет.

— В чем дело?

— Ты не поймешь. Просто поверь, что так надо.

— Ты странный, знаешь? — спросил Матвей, развернулся и пошел к своему столу.

Честно говоря, Матвей заметил, но не понял резкого изменения в настроении Олега. Они общались, Матвею показалось, что Олег хочет поделиться с ним каким-то важным знанием. И вдруг, ни с того ни с сего, — убери руки. Сумасшедшие какие-то вокруг, только и всего. 

Матвею было неспокойно. Он не мог точно понять, что его беспокоит больше: то, что у него нет продаж, или то, что к нему меняется отношение. Если вначале к нему проявляли интерес, то теперь его просто не замечали. Давать советы перестали. Впечатление, что на нем поставили крест и ждут, когда Матвей сломается и уволится. Матвей подошел к Алене.

— Сильно занята?

— Для тебя найду пару минут, но давай сразу к делу.

— Я не могу понять, что я не так делаю?

— Ну я ведь тоже не знаю, думаешь, если бы я знала, то молчала, ждала бы, когда ты сам додумаешься?

— Олег психанул сейчас.

— Да не обращай ты на это внимания. Ладно, иди, звони.

***

Матвей развернулся и пошел в сторону кафе. За самым уютным столиком в углу сидели Саша и Аня, девушки из третьей группы. Их начальником был лысый и угрюмый Марат. Мужчина в возрасте около сорока. Как и у всех руководителей групп, у него был свободный график, и в офисе он появлялся нечасто. Матвей общался с Маратом пару раз. Первый — когда Марат передал ему клиента. Такого клиента выбрал, до которого просто невозможно дозвониться. Телефон или занят, или автоответчик, или никто не снимает трубку. Второй раз — когда Матвей пожаловался Петровичу на доставшегося клиента и Петрович позвал Марата для дачи показаний, Марат тогда пришел с листком бумаги в руках. И как только Петрович сказал: «Марат, есть проблемы…», Марат не дал закончить, протянул Петровичу листок, подмигнул Матвею и пошел к своему столу. На листе бумаги были две таблицы. В первой содержалась распечатка звонков с номера Марата на номер клиента. Во второй таблице были даты и суммы платежей клиента за последний год. После этого конфуза Матвей не рисковал жаловаться на клиентов, которые ему достались. В третьей группе Матвея не сильно жаловали. Было ли холодное отношение к Матвею установкой Марата, или так само сложилось, Матвей не знал. И вот он заходит в кафе, и там две сотрудницы третьей группы. Одна из которых — та самая Саша, которая каждый раз, на каждом тренинге, делает из Матвея посмешище. По крайней мере так думает сам Матвей. 

— Привет, не помешаю?

— Садись. Поболтай с нами. Сплетни знаешь какие-нибудь? — спросила Саша.

— Нет, я не очень люблю.

— А, понятно. Да, парням не идет сплетничать. Знаешь, что про тебя Ане рассказали в приемной директора?

Саша кивнула на сидящую здесь же Аню. При этих словах Аня сделала такие глаза, как будто просила Матвея не интересоваться подробностями. Сердце Матвея заколотилось. В приемной директора сплетничают о нем? «Что про меня говорят? Наверное, смеются над моими продажами. Или кто-то рассказал, как я каждый раз лажаюсь на обучении, и все смеются над тем, какой я неуклюжий продавец. Да сама Саша эти сплетни и рассказывает, наверное». Матвей с трудом взял себя в руки. Посмотрел на Аню и, стараясь не дрогнуть голосом, спросил:

— Про меня? А что говорят?

— Не думаю, что ты захочешь это слышать в присутствии Саши.

Дыхание Матвея прервалось. Сплетня касается его и Саши. Что там сочинили эти сволочи?

— Я так понимаю, что сплетню знают все: и ты, и Саша. Я один не в курсе. Верно? — Может, еще кто-то в офисе не знает, но в целом — да, все кроме тебя в курсе. Ты не заметил, как все стали по-другому к тебе относиться? — спросила Саша.

— Заметил.

— Ну вот, сам должен понимать, — Саша коснулась руки Матвея.

— Мы не против, чтобы ты тут посидел с нами, можешь нас угостить кофе. Но теперь ты предупрежден. Что Алена?

— Алена? Не знаю. Подходил к ней два раза. Не пойму, почему у меня нет продаж, хотел узнать, что я делаю не так.

Девушки, до этого с усилием сдерживавшие смех, теперь не выдержали и засмеялись в голос.

— Вы чего? — не понял реакции Матвей.

— Ничего, не обращай внимания, это простая женская истерика. Продолжай, — сказала Аня.

У Матвея появилось предположение, что это очередной розыгрыш, на который он в очередной раз попался.

— Вы меня обманули?

— Да как мы могли тебя обмануть, когда мы тебе ничего не обещали? — Саша приходила в себя от действительно истеричного хохота.

— Про сплетни. Обманули? — уточнил Матвей.

— Мы тебя спросили, знаешь ли ты про сплетни про тебя. Дальше ты сам все придумал, — сказала Саша.

— Согласись! Сплетни про себя и сплетни про кого-то не одно и то же. Когда тебе кажется, что все их уже знают. Ты вот даже в поведении Алены нашел перемены. А она тебя так холит и лелеет. Она для тебя должна быть как жена. Вне подозрений.

— Алене не говорите, — попросил Матвей.

— Это сделка, малыш. Ты нам кофе — мы тебе отсрочку. Сегодня не скажем.

— Тебе нравится быть такой…

— Нравится, иди за кофе.

Матвей вернулся с двумя чашками капучино.

— Что ты планировал у нас узнать? — спросила Анна. — Не забыл?

— Нет. Не забыл. Забудешь тут. Продажи не идут. Не знаю, что делать. Звоню, предлагаю, рассказываю. Говорят, подумаем, и все. Я наблюдаю за другими. Ничего другого никто не делает. Вот, Аня, у тебя сегодня были продажи?

— Да, два небольших контракта заключила. Может, еще один сегодня заключу или до завтра оставлю. Не решила еще.

— Ань, что ты делаешь для продаж? Научи, пожалуйста! Мне очень надо!

— Ничего особенного. Ты и сам знаешь: звонок, предложение, сделка.

— Почему у меня нет продаж? Я все делаю правильно.

— Матвей, никто не даст тебе ответа. Не потому, что кто-то хочет тебе зла. Вовсе нет. Никто этого ответа не знает. У меня продажи пошли после того, как я сильно разозлилась. И теперь, когда мне нужны продажи, я злюсь. Мне это помогает, — сказала Анна, и Матвей поверил, выглядела Анна искренней.

— А у тебя? — Матвей повернулся к Саше.

— Свечку поставила.

— Правда?

— Думаешь, меня в храм не пускают за поведение?

— Нет, серьезно, расскажи подробнее.

— Видишь, — сказала Саша, обращаясь к Ане, — злиться не хочет, а на свечку деньги есть.

Девчонки засмеялись.

— Как ты не поймешь, каждый должен найти вход сам. Что тебе Алена сказала? После чего у нее пошли продажи?

— Говорит, звонила, звонила, звонила и дозвонилась.

— Пойди и узнай. Только помни, никто тебе правды не скажет.

— Почему?

— На всякий случай. Вот смотри, как ты мучаешься. И вдруг узнаешь, что если не ходить в туалет до обеда, то продажи будут феноменальные. Ты скажешь всем про это?

— Как это может быть связано?

— Не в этом дело. Ты с технической стороны вполне готов к продажам. Но продаж нет. Кто-то там, наверху, ждет, когда ты подберешь свой ключик. Ты сразу узнаешь, что подобрал. Вот Аня подобрала ключик через злость. Может, это правда, а может, нет — как узнаешь? — Саша внимательно смотрела прямо в глаза Матвею.

— Это как лотерея. Ты стоишь перед барабаном и достаешь билеты мгновенной лотереи. Открываешь, а там пусто. И снова пусто. И снова. И снова. У кого больше терпения, тот и выиграет. Ты веришь, что в барабане есть хотя бы один выигрышный билет? — спросила Анна.

— Должен быть, по идее.

— Нет никакой идеи. Есть вера, и она заставляет тебя пытаться снова и снова. Нет веры — ты разворачиваешься и уходишь. Откуда тебе было знать, что все до единого оставшиеся билеты в барабане — выигрышные?

— Веришь, что однажды клиент скажет: «Согласен»? — спросила Саша.

— Верю.

— Ну так иди и тяни билет! — Анна жестом показала, что Матвей может идти.

— Ладно, пойду еще пару звонков сделаю.

— Да не в звонках дело и не в их количестве.

— А в чем?

— Не начинай сначала. Дело в том, дадут ли наверху тебе добро на сделку сейчас, завтра или через сорок лет.

— Я могу как-то простимулировать это положительное решение?

— Можешь, но никто не знает как. Иди.

Самое печальное, что Матвей знал, что ничего не изменится, и никому он сегодня ничего не продаст. Он сделал попытку. Потом еще одну. Матвей подошел к Алене. Она показала жестом, что сейчас, один момент, и она закончит свой разговор по телефону, что он может присаживаться.

— Да, Матвей. Что-то ты совсем скис.

— Не выходит ничего. Не знаю, что делать.

— Все проходили через подобное. По какой-то причине перед тем, как начнутся продажи, наступает спад. Чем круче будут продажи, тем сильнее спад. Мистика. И никак тут не поможешь. И, Матвей, скажу честно, шансов, что ты пройдешь испытание тьмой, не так много. Посмотри вокруг. Все в тебя верят больше, чем ты в себя. Так не будет долго продолжаться, можешь мне поверить. Народу прикольно сказать потом: «Я всегда верил в него». Но никто не хочет сказать потом: «Я верил в него до последнего, но он все-таки облажался». Хочешь пойти домой, подумать, подготовиться к завтрашнему дню?

— А что завтра?

— Или то же самое, что сегодня, или ты задашь тут всем жару. Откуда мне знать?

— В этом смысле… Да, пойду домой.


Книгу «Большая перемена» можно приобрести на сайте shop.harsky.ru