Подписаться
Этот текст отличается от множества других «полезных советов» хотя бы потому, что основан на личном опыте. Gelateria Plombir давно и успешно развивает свою франчайзинговую сеть (за 3 года — 200 точек в шести странах). Поэтому мы знаем, о чем говорим. Но без некоторого количества теории все равно никак не обойтись.
Иногда говорят, что российский франчайзинг начался в Москве и Петербурге, но это не совсем так. Часто местные производители в городах-миллионниках открывали франшизы на базе уже работающих там предприятий. Поэтому региональная специфика учитывалась франчайзерами с самого начала, и франшизы далеко не всегда «спускались» из столиц в провинцию. Кстати, если в 2008 году 80% российских франшиз предлагалось к продаже в Москве, то в 2017 году на столицу пришлось всего 30% (данные franshiza.ru).
Более того, развитие франчайзинговых сетей в регионах может быть очень перспективным именно сегодня. Правда, не потому, что экономические условия как-то особенно благоприятствуют. А просто потому, что потом будет поздно. Внедрение франчайзинга почти что с нуля в такой огромной стране случается в истории только один раз. И тот, кто сегодня не обратит внимание на регионы, завтра проиграет.
От большого к малому
Кстати, стоит ли вообще разделять столичные и провинциальные франшизы — вопрос открытый. На любой интернет-площадке можно найти хитрое предложение: «франшиза для малых городов». Действительно, ряд франшиз продается в нескольких вариантах: для городов, где живет до 100 тыс. человек, далее — от 100 тыс. до 500 тыс. и для условных миллионников. Как правило, предложения отличаются паушальным взносом. Чаще всего так бывает в сфере услуг или в торговле непродовольственными товарами. Но даже и в фастфуде размер паушального взноса в зависимости от численности населения города может отличаться в 3-4 раза!
Вроде бы тут все ясно: меньше население — меньше трафик, не надо иметь большой товарный запас и так далее.
Вы уже видите, с чем тут можно поспорить? Все верно. Можно открыться в маленьком городе, но настолько удачно, что замкнуть на себе весь трафик (особенно если точка расположена в шаговой доступности от любой городской окраины). И наоборот, легче легкого провалиться в большом городе, неправильно выбрав место. Вдвойне обидно платить при этом двойной паушальный взнос и (или) роялти.
Задача хорошего франчайзера — не собрать с франчайзи заранее завышенный столичный взнос и роялти, а указать и объяснить, где ему лучше открыться.
Вот и международная франшиза от Subway открыто декларирует, что не делает привязки к численности населения. «Все зависит от самого места, — загадочно добавляют здесь. — При умеренной аренде бывает достаточно около 150 посетителей в день, чтобы будущий ресторан был высокорентабельным».
По моему опыту, это верно: рентабельность — главный показатель. И задача хорошего франчайзера — не собрать с франчайзи заранее завышенный столичный взнос и роялти, а указать и объяснить, где ему лучше открыться (это как минимум). Мы, например, в ряде случаев даже можем подсказать свободные адреса (места в ТРК) в тех или иных регионах.
Просто, но обманчиво
И правда, трафик и оборот могут вовсе не зависеть от того, крупный город или маленький. Возьмите модную тему доставки еды в двух городах-миллионниках, в Екатеринбурге и Волгограде (я люблю этот пример, он как будто создан для учебника). Как известно, Екатеринбург — высотный и плотный, а Волгоград лежит длинной узкой полосой вдоль Волги. Плотность населения в первом — 3112 чел./ км2, во втором — 1182. Как здесь выстраивать логистику? Сколько (и каких) набирать курьеров? Один шаблон и тут и там явно не сработает.
Франшиза для малых городов — чаще всего маркетинговая уловка, подозрительно напоминающая «франшизу без вложений».
Так что «франшиза для малых городов» — чаще всего маркетинговая уловка, подозрительно напоминающая «франшизу без вложений». Кстати, ничто, кроме формальных ограничений, не мешает открыть предприятие по шаблону «для м. г.» и в мегаполисе. Кроме, вероятно, тех случаев, когда владелец франшизы сам управляет своей сетью в столицах или когда франшиза продается по закрытой модели, непублично.
А вот обратный тезис скорее верен: франшиза, изначально рассчитанная для мегаполиса, может в провинции не пойти. Еще один пример, который годится для учебника, — франшизы бухгалтерских и консалтинговых услуг. До 2014 года они неплохо продавались в регионах. А потом в силу многих причин для франчайзера дешевле стало просто оказывать удаленные услуги, наладив хорошую связь с головным офисом (или разработав мобильное приложение).
И все-таки предприятия, открытые по франшизе в средних и мелких городах, часто могут дать фору столичным. Как по легкости открытия, так и по дальнейшей устойчивости. И не только потому, что паушальный взнос или роялти в регионах ниже (опять же, это принято не у всех).
Тот, кто развивает франшизу в регионах, оценит сразу несколько благоприятных факторов.
Чем дальше, тем дешевле
Доступная аренда — главный фактор рентабельности для любых офлайн-предприятий, от фастфуда до сервиса (конечно, если товар/услуга пользуется популярностью). Более приемлемая ставка аренды хороша еще и потому, что один франчайзи может открыть несколько торговых точек, а это выгодно (суммарная прибыль всегда растет быстрее суммарных затрат, и чем больше у вас точек, тем это заметнее).
Причем в регионах этот эффект бывает даже ярче. В нашей сети у франчайзи в Великом Новгороде несколько кафе, хотя город принято считать маленьким (а между тем он собирает мощные туристические потоки из Москвы и Петербурга!).
Заметим все же, что стоимость аренды не всегда можно объяснить в рамках рыночной логики. Скажем, и трафик, и наполняемость, и средний чек кафе в Москве и Питере практически одинаковые. В регионах эти показатели ненамного ниже (если уж у вас есть свой потребитель, то он придет к вам, и придет не с пустыми карманами — независимо от города).
Только почему-то московский франчайзи платит за аренду островка на фуд-корте около 120 тыс. в месяц без особых шансов сэкономить. При этом в Петербурге можно отыскать места значительно дешевле, хотя топовые точки и здесь могут обойтись и в 150 тыс., и в 250 тыс. рублей в месяц.
Возможно, у арендодателей в центре и в регионах изначально разные аппетиты и норма прибыли.
Низкая конкуренция
Конкурентная ситуация в регионах часто бывает более благоприятной (опять же в силу позднего старта). Хороший франчайзер, кстати, может даже ограничивать количество франчайзи в одном районе, чтобы они не мешали друг другу (в Хельсинки, например, это регулируется уже на муниципальном уровне). И это опять-таки позволяет одному франчайзи открывать сразу несколько площадок и быть более устойчивым.
Правда, и тут есть сложности. Выгодных локаций в небольших городах мало. Порой конкуренция приобретает неприятные формы. Пример: ситуация у одного франчайзи в Комсомольске-на-Амуре. Его кафе проработало в одном из местных ТЦ около года, вышло на стабильную прибыль, обзавелось постоянными клиентами. Через год раскрученное место приглянулось другим людям, по слухам, близким к местной администрации. Договор аренды расторгли без каких-то объяснений. На том же месте возникло другое кафе с тем же ассортиментом. О том же пишут и из Сибири, и из центральных областей страны. Сценарий «отжима» практически везде один и тот же. Мощные сети находятся в лучшем положении, но, судя по всему, отношение к малому бизнесу в регионах вполне однозначное. Одиночки-стартаперы крайне уязвимы.
Конечно, отставание есть и в самом подходе к сервису. Так, в одном из регионов юга России местные предприниматели были уже готовы заняться модным видом фастфуда. Но, во-первых, запросили сразу мастер-франшизу, чтобы уже самим продавать франшизы на целый регион. А во-вторых, объяснили, что сами запуском заниматься не хотят и им потребуется выезд целой команды из управляющей компании. Показывать, рассказывать, устанавливать, настраивать. А в идеале — вывести торговлю на точку безубыточности. После чего они справятся сами. Такие примеры показывают не просто оригинальный подход к сотрудничеству, а прежде всего неготовность некоторых локальных предпринимателей к франчайзингу как таковому. Все-таки франчайзинг работает только там, где уже есть определенные традиции бизнеса, где предприниматели уже достаточно самостоятельны, чтобы брать на себя ответственность и встраиваться в работающую систему.
«Дешевый» персонал
Рабочая сила в малых городах, очевидно, обходится дешевле. Это влияет на рентабельность тех бизнесов, где управленческая структура проста и понятна, где персонал используется на однородных позициях и где особая подготовка не требуется. А это почти вся торговля и сервис. Данные могут отличаться, но в любом случае разница в зарплате для продавцов даже между столицами и миллионниками может составлять 10 тыс. рублей и больше. Умножив разницу на количество сменных продавцов, получаем огромный выигрыш в окупаемости региональных точек при прочих равных. А этими «прочими равными» могут быть как раз посещаемость и покупательная способность посетителей: мы ведь уже говорили, что одна хорошая торговая точка может собрать весь трафик маленького города. Есть, правда, и проблема: даже небольшое усложнение требований сразу упрется в недостаток адекватных кадров.
Маркетинг — и в Африке маркетинг
Это проверено. О чем я хочу сказать? В частности, о рекламе. Каналы продвижения региональных франшиз могут быть разными. Но вы быстро поймете: wow-эффект при продвижении в регионах работает даже ярче, чем в пределах ко всему привыкшей столицы. Например, после выхода всего одной (притом вовсе не рекламной) статьи про нас в ведущем казахстанском деловом СМИ нашим проектом заинтересовались чуть ли не все среднеазиатские страны. Итог: сеть расширяется как в уже привычном для нас Казахстане, так и в Таджикистане, и особенно в Киргизии.
Конечно, это работает, когда вам уже есть что показать (об этом можно подробно прочитать здесь). Если нет — рекламные бюджеты, размазанные на регионы, могут вас неприятно удивить. Как немалым размером, так и малой эффективностью.
Далее — везде
Так или иначе регионы успешно воспринимают бизнес-модели, изначально опробованные в мегаполисах. Это видно уже сейчас. Франшизы вовсе не обязательно специально адаптировать к провинции, делить города на плохие и хорошие и так далее.
Главное здесь вот что: в регионах формируется спрос на качественные услуги (регламентированные франшизой) в противовес некачественным. А там, где есть спрос, есть и предпринимательская активность. «Места силы» все очевиднее возникают не в центре, а в глубине России.
