Анастасия, недавно приняты поправки в закон «О физической культуре и спорте», которые дают определение фитнес-центрам. После общения с некоторыми вашими коллегами по индустрии у меня возникло ощущение, что отношение к нему неоднозначное. Что вы думаете о нем?
— Закон принят. Впервые на законодательном уровне признано, что фитнес есть. Это как с избирательным правом женщин, сначала нужно было признать, что женщина — это человек. Для меня этот закон — именно такое признание, признание того, что фитнес как факт имеет место быть. Решились ли законодатели назвать нас фитнес-индустрией — нет, они говорят только о фитнес-центрах, нас видят не как субъект предпринимательства, а как объект инфраструктуры. То есть бывает бассейн, ДЮСШ, а есть фитнес-центр. Но это не так. Как индустрию нас не видят. Почему? Думаю, потому что те, кто предлагал поправки, не понимают, как все устроено.

Тогда зачем нужен был этот закон?
— У меня не было, к сожалению, возможности пообщаться с авторами закона, и я могу лишь додумывать. Но полагаю, для того, чтобы нашу отрасль добавить в статистику и улучшить свои шансы хоть что-то отрапортовать по поводу выполнения майских указов президента (речь идет о цели государства к 2024 году вовлечь в регулярные занятия спортом более 55% населения. — Ред.). В законе есть и очень опасная для индустрии тема — профстандарты, центры квалификации и пр. Если читать этот раздел дословно, то выходит, что, например, у меня есть сотрудники, многие из них работают со мной с самого начала становления индустрии, а после принятия профстандартов я не буду иметь права использовать их труд в компании без дополнительной сертифицикации. И это только потому, что какой-то эксперт в ЦОК (центр оценки квалификации. — Ред.) решил, что имеет право определить, профессионален мой сотрудник или нет? Да, может, именно за этим сотрудником все те 15 лет, которые он работает, клиенты ходят в клуб. И его увольнение не только удар по компании, но и по клиентам, да и по статистике, которая для чиновников так важна.

Но профстандарты, если не ошибаюсь, создаются при участии представителей отрасли.
— Профстандарты прописываются национальным советом по профессиональным квалификациям при президенте РФ. Но нас туда не пустили. Из представителей фитнес-индустрии там есть только HR-специалист World Class. Хорошо, но недостаточно. Члены ассоциации писали заявления о включении их в состав экспертов, но нас не взяли ни как представителей фитнес-сетей, ни как представителей Ассоциации операторов фитнес-индустрии, объясняя решение тем, что в совете уже есть представители профессионального сообщества, подразумевая обучающие центры. Но обучающие центры — это заинтересованные лица, это не работодатели, это не фитнес-бизнес.

Непросто вам. А в целом ситуация в отрасли какова?
— Рынок фитнеса достаточно стабилен. Роста нет, но и спада явного нет, есть стагнация. Появляются новые форматы, например дискаунтеры или студии.
Студии или бутики — это клубы, которые специализируются на каком-то одном виде фитнеса. В России пока этот формат не развивается так же успешно, как в мире. Но я думаю, это потому, что в полноформатных фитнес-клубах в рамках членства предлагаются очень качественные и хорошие групповые программы. То есть клиенты получает в рамках своей клубной карты то, за что в США или в Европе нужно платить отдельно.

Рост дискаунтеров более заметен. В качестве примера назвала бы «Физику», DDX. Особенность этого формата в большом объеме посетителей, который проходит через клуб, покупка абонемента происходит путем электронного списания стоимости с кредитных карт, также этому формату свойственна низкая цена, которая, собственно, возможна за счет объема. Идея дискаунтера в том, что у тебя расходы сокращены за счет автоматизации, за счет отсутствия персонала, за счет минимизации групповых программ, приглашенных тренеров.

Это должен быть сегодня, с учетом падения доходов россиян, самый популярный формат.
— Не совсем. Во-первых, потому что слишком низкий уровень проникновения индустрии, люди не знают, как тренироваться. По большому счету, положа руку на сердце, зачем человеку фитнес-клуб? Здоровый образ жизни он может вести и без клуба: бегать по улице, подтягиваться, отжиматься, с гантелями работать. Кто этим занимается? Никто. Я всегда своим менеджерам по продажам говорю, что их конкурент не клуб напротив, а лень клиента. Тренироваться можно и бесплатно. Но люди не тренируются, и не потому, что один клуб хочет 50 тыс. рублей, а другой — 70 тыс. Человек просто не знает, как тренироваться, он боится, его некому мотивировать. Поэтому в клубы ходит или молодежь, которая просто приходит пообщаться в клубе, или те, кто раньше тренировался и им не нужно переплачивать ни за люкс, ни за кайф, они приходят за тренером и тренируются с ним, они больше денег тратят на персонал и меньше на инфраструктуру фитнес-клуба. В обычный фитнес-клуб очень трудно пойти человеку, который никогда раньше не тренировался. Он не знает, что там делать.

А с точки зрения бизнеса дискаунтер выгоднее открывать?
— Здесь надо смотреть экономику проекта. Какова цена аренды? Где расположен клуб? Сколько стоит привлечение одного лида (потенциального клиента. — Ред.)? Какой трафик? Как ты будешь привлекать людей? Если клуб расположен в торговом центре, на хорошем месте, люди идут к тебе сами, а ты продаешь карту по 2 тыс. рублей в месяц и тебе не нужно платить безумные деньги за интернет-рекламу, то сколько с тебя за такое хорошее место возьмут и кто на этом зарабатывает — ты или арендодатель?

Вы работаете с торговыми центрами?
— У нас были клубы в торговых центрах. Сейчас нет.

Почему?
— Во-первых, у них «хотелки» слишком большие. Во-вторых, площади очень большие. Если открывать новые фитнес-клубы, то я хотела бы, чтобы в них были бассейны. Но на верхних этажах, где обычно доступная аренда, дорого организовывать бассейны. Хотя в принципе ТЦ — это хорошее место для фитнес-клуба, потому что есть парковка и другая инфраструктура.

Как ваша компания пережила кризис?
— Пережила. Мы видим снижение доходов, у нас снизилась прибыльность, у нас увеличились налоги, как у всех. Вот прошлые кризисы мы трудно переживали. Клубы закрывали. Закрывали, потому что росли быстро, захотели валютной аренды, входили в дорогие места, потом уже так всего этого наелись…

Как планируете развиваться?
— Мы открываем клубы в Москве, год назад в Сочи открыли клуб. Есть планы по открытию в других регионах.

В одном из интервью вы привели слова сотрудницы своего клуба в США и сказали, что слышали их и в России. Действительно нет разницы в поведении персонала?
— В поведении персонала — нет. Когда я услышала от сотрудницы в Америке: «Вы хотите, чтобы я звонила? У меня высшее образование», то сразу ей и сказала: «Я уже это слышала». Люди одинаковые.

Одинаковые и возражения клиентов, почему они не тренируются: нет времени, надо посоветоваться, посмотрю другие клубы. Но есть и отличия. Если американец хочет скидку, он приходит и говорит: «О, Анастасия, мне так нравится твой фитнес-клуб, здесь такие хорошие тренеры, вы стали моей семьей, но у меня сейчас финансовые трудности, могла бы ты дать скидку, чтобы я мог продолжать ходить». Что обычно говорят в России? «Клуб у вас ужасный, таких денег не стоит, если дадите скидку, то буду ходить». Вот в первом случае мне хочется дать скидку, а во втором я почти всегда думаю: ну если ты такой весь замечательный, зачем тебе в такой плохой клуб ходить.

В кризис многие дают скидки. У вас они все-таки есть?
— Если клиентов меньше, им надо продавать дороже. Другое дело, что я же не продаю сама, продают сотрудники. И, когда сотрудники плохо работают, а деньги компании нужны, иногда вынуждены давать скидки. Но моя принципиальная позиция такова: цена является частью твоего продукта. Ты должен определить, по какой цене твоя бизнес-модель работает.

Демпинг — это страшно. Потому что ты не меняешь структуру бизнеса, а только цену. И фактически таким образом ты строишь финансовую пирамиду.

Тогда какая позволительная наценка в отрасли на услуги?
— Себестоимость разная. Когда у меня 3 тыс. клиентов — это одна сумма, когда 2 тыс. — другая. А еще у меня есть точка безубыточности, то есть сколько минимально мне нужно зарабатывать каждый месяц, чтобы выполнять свои обязательства перед клиентами.

Вы по франшизе развиваетесь? Насколько тяжело сегодня находить партнеров?
— У нас 60% клубов работает по франшизе. Привлекать не сложно, другое дело, что зарабатывать на этом трудно. В стране нет закона о франчайзинге, отчасти он заменен законом о коммерческой концессии, но это не совсем то, что нужно.

Но у вас получается зарабатывать?
— Это не самая прибыльная часть нашего бизнеса, но очень любимая. Наши франчайзи — это наша семья..

Но все равно продолжаете продавать франшизу, потому что?..
— Сеть нужно развивать, не везде мы можем войти сами.

Несколько лет назад вы открыли свой первый клуб в Америке.
— Да, сегодня уже четыре студии. И мы планируем развиваться по франчайзингу. А еще подписали на Украине франчайзинговое соглашение. Еще мы представлены в Болгарии (у нас два клуба), Армении (один).

Там проще или сложнее работать по сравнению с Россией?
— Везде есть сложности, как только начинаешь работать. Вот американский рынок — большой, цивилизованный. Но, я когда начинала, чувствовала себя школьницей, которая как будто никогда до этого бизнесом не занималась. Там все по-другому.

Начинали в 2014 году, то есть когда отношения между странами только начинали портиться.
— Еще до этого я родила второго ребенка в США. И потому решила там тоже открыть бизнес. Но могу сказать, что тех сложностей, о которых говорили в России, не ощутила. Поменьше «зомбоящик» надо смотреть. Американцы прекрасно к нам относятся, так же как и украинцы. Но скажу, что, например, во Франции я точно не буду открывать бизнес, там законодательство такое, что нет смысла втягиваться в эту историю.

Какие основные проблемы не позволяют сегодня развиваться российскому рынку?
— Это целый букет. Здесь и таможенные пошлины на спортивное оборудование, покрытия и т.д. при отсутствии аналогичного российского производства. И высокие ставки по банковским кредитам, лизингу, трудовое законодательство, которое не позволяет избавиться от неэффективных работников, огромные налоги на зарплаты, абсолютно драконовский закон о защите прав потребителей, безумное количество проверок, ответственность генерального директора за то, за что в принципе он не в состоянии ответить. Как ни повернись, ты во всем виноват. Ты открываешь несколько компаний, тебя обвиняют в дроблении бизнеса. Ты создаешь филиалы и где-то в клубе что-то происходит, как это было в случае с сетью Zedra (речь о трагедии, произошедшей в одном из клубов в Москве, когда в бассейне утонул ребенок. Генерального директора и управляющую приговорили к 2 годам ограничения свободы. — Ред.), — и тебя судят. На месте был управляющий, был тренер, при чем здесь генеральный директор?

В одном из интервью вы говорили, что нужно менять бизнес-модель, чтобы отрасль была прибыльной. О чем речь?
— О том, что нужно сокращать количество персонала. Вводить автоматизацию. Зачем в клубе два ресепшиониста? Автоматизируй больше продуктов, сделай турникеты, автоматизированные шкафчики. Но это дорого, потому что российского производства нет, потому что ИТ-инфраструктуры нет. Поэтому и не развиваются в этом направлении. Хотя долгосрочно это даст прибыль, но краткосрочно — нужны деньги, а стороннее финансирование дорогое. Хотя, например, в сельском хозяйстве для развития отрасли государство дает субсидии. Почему не сделать так же для фитнес-индустрии, если власти хотят, чтобы она развивалась.

Думаете ли о продаже бизнеса?
— Бизнес — это бизнес, если будет покупатель, возможно, мы будем это обсуждать. Но я такой человек, который быстро и надолго привязывается к людям, к местам, то есть я отношусь к фитнесу не только как к бизнесу. Для меня это моя жизнь.