В новогодние праздники MarketMedia публикует лучшие материалы 2018 года по версии наших читателей.  


Не так давно Джеф Безос, основатель Amazon, стал самым богатым человеком планеты с состоянием $141 млрд, а его компания — второй по капитализации после Apple, преодолев отметку триллион долларов. Это одновременно и обычно, и необычно, но, безусловно, знаково. Особенно это важно понимать нам — гражданам великой страны с богатой историей, вечно ищущим оправдания своих неудач где-то на стороне, а успехи других объясняющим стечением обстоятельств и геополитическим положением. В чем же знаковость этого события?

1

Cамый богатый человек мира

— американец, что не так уж необычно. Страна с развитыми институтами, самым высоким мировым ВВП, будучи в десятке по ВВП на душу населения, которое растет на одну ту самую душу каждые 16 секунд, просто обречена (обречена, Карл!) плодить миллиардеров и миллионеров.

2

Безос не из богатой семьи

и даже не из окружения президента, коих со времени начала бизнеса Amazon уже было четыре. Он просто развивал продукт, и к нему никто не приходил и не предлагал по-хорошему или по-плохому этим бизнесом поделиться. ФБР не находило у него на складе кокс, и Амерпотребнадзор не блокировал сайт за сомнительный контент.

3

Amazon не добывает сырье

бизнес Amazon не имеет ничего общего с добычей сырья и его продажей. У него нет монополии на нефть, газ или золото.

4

Все-таки торговля

Amazon хоть и революционировал индустрию торговли, но все-таки торговля — это не то, что можно легко монополизировать, тем более в США, и на чем можно сделать большие деньги (как казалось). К последнему предложению я должен сделать оговорку: был еще Сэм Уолтон и его Walmart, которые тоже навели в свое время немало шороху. И на самом деле Walmart сейчас имеет выручку полтриллиона долларов, что в 3 раза больше Amazon, но Amazon при этом стоит дороже.



Что такое Amazon
Живя в России, я не имел большого представления о том, что же такое Amazon. Ну да, ну интернет-магазин с книжками и прочей белибердой. Ну, наверно, прикольный, но не потому, что он крут, а потому, что это в Америке и там все что-то покупают, так как им заняться больше нечем. Пожив в США и столкнувшись с тем, что такое Amazon, и как покупатель, и как продавец, я, пожалуй, могу сделать кое-какие выводы.

Amazon — это не интернет-магазин со своим ассортиментом и товарными запасами. Это маркетплейс, который в дополнение к возможности третьим лицам размещать свои товары еще оказывает и логистические услуги. Даже не так. Amazon — это не просто маркетплейс и логистика. Amazon — это экосистема, дающая работу миллионам людей по всему миру. Что же входит в эту самую экосистему?

Как известно, Amazon сам практически ничего не продает — только какие-то игры, свои планшеты, «Алексу» и еще что-то по мелочи. Все остальное продают третьи лица. Причем многие из этих третьих лиц делают очень приличные деньги, работая на этой площадке.

Для многих это становится основным бизнесом без необходимости раскручивать свой сайт и содержать свой склад. Вы можете вести свой бизнес на Amazon откуда угодно — из России, Китая или Южной Африки. Просто регистрируете свой аккаунт, присылаете товар на склад Amazon, размещаете информацию о товаре — и в добрый путь.

Итак, продавцы — третьи лица — это первый и самый большой элемент экосистемы Amazon. Около 2 млн продавцов имеют здесь свой аккаунт. В России работа на Amazon не сильно развита, а вот украинцы в этом направлении очень плотно работают. Там даже целые конференции по Amazon-торговле проводятся.
Эта компания предлагает продавцам две опции, как доставлять свой товар покупателям, — FBM (Fulfilled by Merchant) и FBA (Fulfilled by Amazon) — можно самому отправлять товар со своего склада, а можно присылать товар на склад Amazon, и дальше при заказе товар будет идти покупателю без вашего участия.

Через полгода, если товар не продался, Amazon дополнительно снимет деньги за хранение. Причем немалые. 



Для FBA Amazon жестко контролирует оборачиваемость товара, и в личном кабинете отражается качество управления товарным запасом по шкале от одного до тысячи, и если грейд падает ниже определенной отметки, то Amazon устанавливает лимит по количеству товара, который вы как продавец можете держать на складе, а через полгода, если товар не продался, Amazon дополнительно снимет деньги за хранение. Причем немалые. Это дает рост еще одному бизнесу в экосистеме компании — распределительным складам, которые могут хранить товар и отправлять по мере надобности на Amazon, а могут выполнять функцию FBM и рассылать товар за вас.



Начать торговать на Amazon? Почему бы и нет. Мечта каждого — закупить магнитики в Китае, привезти на Amazon — и вуаля — все полетело. Это не совсем так. Надо уметь находить товар и знать, как его листовать (размещать с фото и описанием). И тут возникает еще одна ниша в Amazon-экосистеме — курсы, тренинги, обучения. Их сотни, если не тысячи — от $10 за видеокурс до $40 тыс. (то, что я видел) за полное сопровождение. Есть онлайн, есть офлайн. Есть групповые, есть индивидуальные — на любой цвет и вкус. Вас научат всему: размещать товар, закупать товар, работать с негативными отзывами. Вам могут рассказать, как развивать свой бренд или как присоединяться к существующему продукту, как win box, и как находить потенциальные ниши.

Если вы наберете в Facebook что-нибудь типа Selling on Amazon или сделаете то же самое в YouTube, то у вас будет возможность увидеть объем доступной информации. Лично я, перед тем как начать свою деятельность на Amazon, посмотрел курс за $10 и еще товарищ помог открыть аккаунт. О своем опыте я, может, как-нибудь тоже напишу. Чуть позже. Да! Есть еще Fiverr, где индусы, пакистанцы или бангладешцы за небольшие деньги отфотошопят ваш товар, а англичане или американцы сделают описание.



Однако самое трудное — получить первые отзывы. И вот тут возникает серая часть экосистемы — армия платных ревьюеров. Вы платите деньги компании — она выкупает ваш товар, берет свой интерес сверху, и у вас появляются первые положительные отзывы. 



Дальше — больше. Вам нужны отзывы о товаре или о магазине, иначе ваш товар будет всегда на пятнадцатой странице в поиске и без продаж. Для того чтобы попросить покупателя оставить отзыв, вам нужен специальный софт, который будет рассылать письма с просьбами. Существует более 70 программ, которые за понятные деньги будут помогать вам это делать. Еще столько же программ, которые будут помогать вам искать интересные для продажи продукты.

Однако самое трудное — получить первые отзывы. И вот тут возникает серая часть экосистемы — армия платных ревьюеров. Вы платите деньги компании — она выкупает ваш товар, берет свой интерес сверху, и у вас появляются первые положительные отзывы.

Amazon очень внимательно мониторит такие вещи и не стесняется сносить отзывы о товаре без всяких объяснений причин, если подозревает что-то неладное. Но, даже если не сносит, а покупатель не уверен в качестве или хочет проверить достоверность отзывов, существуют сайты, как, например, www.fakespot.com, на который копируется URL-адрес товара и где можно сравнить оценку на Amazon с реальной оценкой без накрутки.

Также продавцы тратят деньги на продвижение товара, а именно на покупку рекламы на Amazon. За 2017 год Amazon заработал $1,5 млрд только на продаже рекламы у себя на сайте. И тут тоже вам готовы предложить помощь разработчики софта по оптимизации затрат на продвижение. Вообще, в США Google рассматривает Amazon как своего основного конкурента по поисковому сервису. Многие американцы, когда хотят купить какую-нибудь вещь, уже не гуглят, а просто идут на Amazon и смотрят там. Более того, если бы они даже загуглили, то 60% ссылок на первой странице поиска вели бы на товары на Amazon.

Отнюдь не дискаунтер
Бытует мнение, что Amazon — это очень дешево. Это не совсем так. Многие вещи можно купить в офлайн-магазинах дешевле. Есть даже такое направление в торговле на Amazon, как арбитраж, — найти в Walmart или Target товар, который стоит в 3 раза дешевле, чем на Amazon, и его там выставить. У Amazon есть приложение — считываешь штрихкод и видишь, почем товар продается. Цена со временем стала не главным преимуществом Amazon. Amazon — это просто удобно. И, в отличие от других маркетплейсов, он более строго контролирует продавцов, от чего последние дико стонут, но именно такой подход повышает доверие к бренду магазина.


Walmart тоже запустил свой маркетплейс. Но как в свое время его конкуренты находились в инерционном опустошении, так сейчас Walmart пытается запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда. А поезд действительно может уйти, 




Не приходится говорить, что Amazon — монополист или он единственный, кто вышел с этой идеей. Долгое время Ebay конкурировал на равных, но больше фокусировался на продавцах-любителях и предоставлении возможности порадовать, в то время как Amazon создавал платформу для профессиональных продавцов, более жестко проводил политику по контролю качества продукции, создавал удобный интерфейс для пользователей, оптимизировал поисковую систему.

Walmart тоже запустил свой маркетплейс. Но как в свое время его конкуренты находились в инерционном опустошении, так сейчас Walmart пытается запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда. А поезд действительно может уйти, как он ушел для TuysRus, крупнейшей сети магазинов игрушек, или Orchard Supply — супермаркетов товаров для дома (подробнее о крахе этой компании можно прочитать здесь).

P.S. Я здесь описал работу Amazon в США. Однако надо отметить, что эта компания работает еще в десятке стран. Но, так как мой опыт больше связан с американским рынком, я сфокусировался на нем.

Все колонки Виктора Адамова можно прочитать здесь.