Более половины товаров в Интернете продаются через маркетплейсы — об этом в 2017 году заявила Forrester Research. Онлайн-гипермаркеты привлекают покупателей низкими ценами, а продавцов — трафиком, которого практически невозможно добиться небольшому магазину cамостоятельно.


В чем основные преимущества маркетплейсов?
Павел Ясниковский, специалист по розничной торговле компании «Поставщик счастья» (П.Я.): Маркетплейсы дают большой трафик магазинам-партнерам, и количество людей, которые предпочитают совершать покупки в онлайн-гипермаркетах, только растет. Можно провести аналогию с обычным рынком, где вы можете купить в одном месте и продукты питания, и одежду, и товары для дома. С маркетплейсами еще проще — вы заказываете все что необходимо, не выходя из дома, и вам привозят все это одним заказом. Основная функция маркетплейса — удовлетворить максимально широкий набор запросов покупателей, предоставляя лучшую цену на каждое предложение с помощью сравнения между продавцами ассортимента, цен и условий доставки. Это основное преимущество больших онлайн-площадок перед магазинами, которые специализируются на определенных товарах.

Кто может продавать свои товары на маркетплейсах?
П.Я.: Для заключения договора с маркетплейсами достаточно иметь ИП или другое юридическое лицо, договор с «Поставщиком счастья» — и можно заниматься бизнесом. Наши клиенты начали работать с маркетплейсами, потому что это минимизирует их расходы. Затраты на разработку сайта, его поддержку и рекламу очень высоки. При такой схеме работы они могут даже не иметь своего магазина, и это очень важно.

Анастасия Зубарева, категорийный менеджер направлений «Здоровье» и «Товары для взрослых» маркетплейса «Беру» (А.З.): Партнером «Беру» может стать любой онлайн- или офлайн-магазин, официально зарегистрированный в РФ и предлагающий товар из категорий, представленных на нашей площадке. В процессе подключения служба контроля качества проверяет благонадежность партнера, а также проводит ревизию ассортимента на предмет безопасности и наличия сертификации на территории страны.

Какие функции выполняют маркетплейсы?
П.Я.: Маркетплейс — витрина, на которой можно разместить товар. Они обычно работают по двум схемам: хранят товары магазинов на своих складах или забирают заказы со склада партнеров, и их никуда не нужно везти. Они просто размещают ваш товар на своей площадке, клиент делает заказ, и маркетплейс передает всю полученную информацию магазину. Не нужно иметь свой интернет-магазин, чтобы разместиться на чужой витрине с очень хорошим трафиком, и продавать свой товар.

А.З.: С момента попадания товара на витрину маркетплейс берет на себя всё взаимодействие с покупателем: от помощи в выборе товара и маркетинговых инструментов до «последней мили» в доставке. «Беру» входит в экосистемы «Яндекса» и Сбербанка, что дает нам исключительные возможности для эффективного маркетинга и быстрого роста площадки. С точки зрения покупателя, у нас существует целый ряд уникальных инициатив. Например, программа лояльности «Беру Бонус», суть которой в том, что за приобретение товаров определенных брендов или категорий покупателю выдается бонус на следующую покупку. С помощью бонусов мы приводим трафик из других категорий, привлекая внимание покупателя к ассортименту «18+», а также успешно увеличиваем наполнение корзин и средний чек.

Существуют ли инструменты, которые позволяют бороться с демпингом на маркетплейсах?
П.Я.: Демпинг действительно составляет большую проблему для всех участников рынка, потому что один недобросовестный человек, по сути, может обрушить продажи всех участников рынка на всех маркетплейсах. Например, у нас есть клиент, который демпингует на маркетплейсе «Х». Другие мерчанты не могут разместить свой товар на этом же маркетплейсе, потому что они будут продавать себе в убыток, более того, остальные площадки смотрят, что на площадке «Х» данный товар размещен по низкой цене, и тоже начинают требовать от своих партнеров снижать цены. Мы, конечно, такого допустить не можем и сейчас разрабатываем антидемпинговую стратегию. В ней прописаны как мягкие меры из разряда «попросить» вплоть до полного приостановления отгрузок магазинам, которые демпингуют. С другой стороны, маркетплейсы не имеют выгоды от продажи самих товаров, они зарабатывают на комиссии от каждого заказа, и им важна минимальная цена и объемы продаж. Чтобы стабилизировать сложившуюся ситуацию, все участники рынка должны работать сообща.

А.З.: Мы не влияем на ценообразование партнеров — покупатель видит самую низкую цену из предложенных продавцами, в этом суть маркетплейса. Соблюдение цен, рекомендованных производителем, — это предмет договоренностей между продавцом и вендором, в которых мы не участвуем. Единственное обязательное правило — цена на «Беру» не должна быть выше, чем на собственном сайте партнера. Кроме того, в карточках товаров, продаваемых несколькими партнерами, мы демонстрируем альтернативные предложения, отличающиеся не только ценой, но и способом и сроками доставки. Для многих покупателей возможность получить товар быстрее более важна, чем некоторый выигрыш в цене.

Какие технические разработки со стороны поставщиков помогают магазинам работать с маркетплейсами?
П.Я.: Технических модулей у нас нет. Мы не сторонники такой углубленной интеграции, потому что сделать доступ к мультиплощадкам для всех означает, с большой вероятностью, похоронить эту нишу, так как контролировать всех у нас не будет возможности. Однако десятки партнеров «Поставщика счастья» подключились к маркетплейсам самостоятельно. Только после того, как они подписали с ними договор, мы предлагаем весь спектр наших услуг по взаимодействию. Мы пакуем заказы, соблюдая требования маркетплейсов, и своими силами отправляем их. Если площадка подразумевает работу с нашего склада, то мы упаковываем каждый заказ индивидуально.
 «Беру», например, работает по другой схеме: они развозят товары клиентам самостоятельно, соответственно, для них мы комплектуем большой заказ и два раза в неделю осуществляем отгрузки в их собственные хранилища. Над этими задачами у нас работают квалифицированные водители, которые знают специфику логистики с маркетплейсами — они доставляют товары и забирают возвраты со складов.

Какие варианты интеграции предлагают маркетплейсы?
А.З.: Для отдельных категорий мы используем модель 1Р, в рамках которой покупаем товары напрямую и продаем их по той же модели маркетплейса, что партнеры-продавцы. Однако больший приоритет мы отдаем работе по модели 3P, когда товары представлены мерчантами, которые самостоятельно управляют поставками, ценами и ассортиментом. Интеграция осуществляется через личный кабинет, доступный после регистрации на сервисе. Для поддержки поставщиков у нас есть выделенная служба, которая помогает партнерам решать вопросы с подключением и текущей работой.
Обычно товары хранятся на складах «Беру», куда магазину нужно будет его доставить самостоятельно. Для отдельных моделей работы также необходимо наличие склада — в модели дропшиппинга, например, сборка и упаковка заказов производится на территории партнера, а мы направляем курьерскую службу или принимаем уже собранные заказы в распределительном центре.

Сколько магазинов категории «18+» сейчас сотрудничают с маркетплейсами?
П. Я.: Сейчас к «Поставщику счастья» поступает очень много запросов на подключение к маркетплейсам. Но еще не все оценили преимущества данных площадок, иначе таких запросов могло быть в десятки раз больше. Я связываю это с тем, что многие годами работали над собственным брендом и не спешат отказываться от своих трудов, хотят и дальше развивать свои интернет-магазины. Однако запуститься на маркетплейсе сейчас намного проще, чем открыть свой магазин.

А.З.: На текущий момент у нас около 50 партнеров в этой категории. Мы сотрудничаем как с онлайн- и офлайн-магазинами, так и с производителями. Мы планируем и дальше развивать категорию — размещать у себя новые бренды, проводить промомероприятия и приглашать продавцов к сотрудничеству.