Нашему проекту 2 года. При этом BookingCat — уже самая многочисленная сеть среди hotel chains для животных в мире, а не только в РФ. Аналогов именно в таком сегменте и формате нет, хотя есть другие гостиничные сети для домашних питомцев. Например, в США такие отели рассчитаны в основном для собак. Этот бизнес там развивается давно, требует больших инвестиций, как минимум $50 тыс., и при этом речь идет всего лишь о 10-15 точках, а в некоторых случаях и не более трех. Работают такие сети только на территории одной страны.

Мы стали развивать франшизу не сразу. С самого начала хотели строить сеть, но изначально планировали делать это самостоятельно. Когда к нам обращались за франшизой, мы поначалу отказывали. Правда, тем самым мы породили себе конкурентов, но поняв это, стали рассматривать два формата развития — открывать собственные отели и по франчайзингу. Так, запустив два собственных отеля, открыли после этого первые пять точек по франчайзингу как в Москве, так и в регионах. Конечно, за 2 года работы наши условия работы с партнерами изменились: это касается и договора, и инструментов поддержки. Сейчас мы предоставляем партнерам больше, чем 1,5 года назад, так как компания развивается и не стоит на месте.

После Москвы мы стали присматриваться к городам-миллионникам, потом спустились до городов с населением 500 тыс. человек и сейчас уже смотрим даже города от 150 тыс. человек. К примеру, мы работаем на Южно-Сахалинске, и я считаю, очень успешно — объект заполнен до сентября. Притом что это остров и население 190 тыс. человек. После того как открыли несколько отелей в России, появились запросы из СНГ. К нам приехали партнеры из Казахстана, мы подписали договор, и вот уже полгода BookingCat работает в Алматы. Потом мы решили попробовать свои силы, разместив на портале topfranchise информацию о своем проекте, и пошли заявки со всего мира. Так мы стали общаться с зарубежными партнерами и оценивать рынки разных стран. К примеру, в марте этого года поехали на выставку Paris Franchise Expo 2019 во Францию, чтобы посмотреть, что предлагает тамошний рынок. Оказалось, что сфера зооиндустрии представлена в основном зоомагазинами и производителями кормов. Ценник на франшизы достаточно высокий — от 70 тыс. до 200 тыс. евро. Мы приехали с очень корректной ценой 20 тыс. евро. Притом что у нас есть эксклюзивные условия, поставщики, с учетом того, что мы все делаем под ключ и налажена логистика даже с такими городами, как Южно-Сахалинск и Норильск, то есть нам все равно, куда отгружать, — учитывая все это, вы не поверите, но нашу франшизу на выставке никто не купил, потому что это было… дешево. Для них подозрительна франшиза за 20 тыс. евро. На этой выставке не было предложений ниже 50-70 тыс. евро. Ко всему, что ниже этой планки, — скептическое отношение. Когда мы стали смотреть, что предлагают владельцы зоомагазина за 200 тыс. евро, оказалось, что все очень грустно. Особенно с автоматизацией. Она там стоит дорого. Пока плохо развивается и доставка, не так развиты онлайн-каналы, как у нас. Все-таки Европа, я бы сказала, такая медленная старушка. И в итоге за 200 тыс. евро они предлагают из онлайн-инструментов только группу в Facebook, без сайта, без мобильного приложения. Владельцы этой франшизы говорят, что они запланировали разработку мобильного приложения на следующий год. Пока для них это дорого. Когда я спросила о маркетинге, как они продвигают проект, мне ответили: в автобусах раздаем листовки. Такие своеобразные рекламные каналы. «А если я покупаю вашу франшизу, — еще раз спрашиваю, — то как мне продвигаться в России?» «Ну к вам приедет маркетолог, оценит местный рынок, даст рекомендации», — отвечают. Ну здорово, думаю, за 200 тыс. евро в Москве ко мне приедет лучший маркетолог, оценит всю Францию, и не просто оценит, но и все сделает, и еще по дороге в самолете разработает мобильное приложение и сайт.



Кроме слабого развития технологий в зооиндустрии, мы столкнулись с еще одной проблемой — на Западе многие не хотят работать с людьми из России. Сперва мне показалось, что мне это только показалось. Но нет. После выставки я взяла переводчика, потому что даже на международной выставке почти все французы уверяют, что не понимают английского, и пошла по точкам как покупатель. Так вот в этом зоомагазине за 200 тыс. евро, когда я пришла, так сказать, с улицы, как покупатель франшизы, со мной отказались работать, как только услышали Moscow Russia. Такие же были итальянцы — производители кормов, и таких было еще пять разных других владельцев франшиз. При этом кто-то отказывал потому, что, мол, работа с Россией — это большие проблемы с логистикой. Понятно, что это не причина, а предлог отказать. А потом я узнала, почему они все-таки отказываются. Оказывается, что в связи с геополитической обстановкой при работе с русскими партнерами во Франции некоторым компаниям блокируют счета в банках. Например, если компания только зарегистрировалась и переводит, например, денежный взнос, неважно, паушальный или роялти, то им сразу блокировали счета. Таких историй немало. По крайней мере мы это услышали от некоторых русско-англо-франкоговорящих местных предпринимателей. Переводчик подтвердила, что не все хотят работать с бизнесменами из России, потому что в последние годы СМИ и телевизор делают свое дело. У нас это нонсенс, чтобы предприниматель не продал свой продукт за 200 тыс. евро только потому, что он француз.

Одним словом, поняв все это, мы решили выходить на европейский рынок через местных продавцов. Через компании по брокериджу в сфере франчайзинга я нашла продажников во Франции и в Испании. Их плюс в том, что они знают местную культуру. И эта культура предполагает продажи через встречи, причем по 2-3 часа и по 5 раз. Только так. Иначе ты ничего не продашь. У нас из регионов даже на подписание документов не всегда прилетают люди, я имею в виду продажи по телефону, по «Скайпу». В итоге наши европейские продажники потратили очень много времени, но результата не было. Три месяца прошло, нет ни одной сделки, хотя вроде и встречи были, и интерес. Мы пытались закрывать продажи из Москвы, но тоже не получалось, потому что европейцы хотят встречаться, общаться. В общем, мы пришли к третьему варианту поиска партнеров — мы ищем на месте русскоговорящих предпринимателей, с ними есть этот ментальный мостик, понимание. Кроме того, у них здесь где-то родственники живут, тоже могут приехать посмотреть объект. Только так какое-то движение пошло.

Кстати, только через полгода мы зарегистрировали товарные знаки по венскому соглашению. Это было очень дорого — более 7-8 тыс. швейцарских франков только за официальную госпошлину.

Еще одна проблема — языковая. Прежде чем выходить на европейский рынок, мы перевели на английский язык сайт, мобильное приложение. И дальше началось — в каждой стране нам говорили: ой, нам удобнее на французском или на испанском. В итоге сайт превратился в мультиязыковой. И вот нас сейчас приглашают в Индию на выставку Master Franchise Show New Delhi, которая пройдет 22-23 июня. Мы предварительно показали организаторам информацию по нашему проекту, к нему есть интерес, но мы понимаем, что даже от продажи мастер-франшизы мы получим всего лишь те же деньги, какие зарабатываем здесь в месяц, но при этом сразу же попадаем на языковые проблемы, на ментальность Индии, на их цветовое восприятие, из-за чего придется переделывать сайт, плюс еще такой важный момент — кошка в Индии считается плохой приметой, а у нас все-таки кошки — основные гости в отелях.
Вообще отношение к животным в разных странах, законодательные требования — еще один подводный камень. К примеру, в Гонконге собака имеет права наравне с человеком. Поэтому если в доме собака воет, соседи могут вызвать полицию и ее владельца ждет чуть ли не уголовное наказание. Поэтому там почти во всех семьях, где есть собаки, живут филиппинки, которые присматривают за собаками, и обходятся они (филиппинки, конечно) в $1200 в месяц.

А в Испании мы столкнулись с тем, что там нельзя, как в России, зайти на сайт профильного ведомства и посмотреть, какие требования существуют к такому бизнесу, как наш, какие документы нужно собрать. Сначала нужно записаться на прием, потом прийти, узнать, какие документы нужны, и после этого собирать эти бумаги, а потом еще раз записываться, чтобы подать их.

Одним словом, все не просто. Конечно, это повлияло на нашу оценку первоочередности стран, на рынки которых стоит выходить. Не стоит этого делать без детального изучения рынка, его особенностей, проработки всех нюансов, каким бы интересным ни было предложение от бизнес-партнеров.