Тенденция к расширению затронула практически все сферы: магазины превращаются в сети, онлайн-площадки — в маркетплейсы.

Нишевые игроки имеют возможность выжить на этом рынке и даже преуспеть. Сражаться с крупными конкурентами можно в первую очередь за счет своей экспертности и отличного знания товарного ассортимента.

Справка

«Фотосклад.ру» — электронная площадка для размещения товаров и услуг партнеров, основанная в 2005 году. Предлагает более чем 40 тыс. товаров, в том числе фототехнику и видеотехнику, объективы и вспышки, микроскопы и телескопы, бинокли, смартфоны, аудиотехнику и т.д. Штат сотрудников компании насчитывает более 300 человек. Кроме того, компания имеет официальные представительства в 13 городах России. Оборот за 2016 год составил 3,7 млрд рублей.



За годы работы в «Фотосклад.ру» мы взрастили серьезную экспертизу в области продажи фотовидеотехники. Наши консультанты не только разбираются в ассортименте, но часто и сами являются фотографами. Они могут не только помочь с выбором товара, но и обучить покупателя им пользоваться. Уже после совершения покупки консультанты помогают клиентам с обслуживанием техники и при необходимости предоставляют профессиональный сервис по ремонту.

Именно это дает нам огромное преимущество над крупными компаниями на рынке электроники, которые ориентированы больше на расширение товарной матрицы в пользу «хитовых» позиций. Мы закрываем ассортимент не только А-брендами, но и низкочастотными В, С-марками, углубляя профильную ассортиментную линейку как в бюджетном, так и в премиум-сегменте.

Такая политика экономически выгодна, так как мы торгуем и со своих складов, и из-за границы по кросс-бординговой модели, позволяя закрыть практически всю потребность рынка по фото-, видео-, аудиокатегориям.

Капризные бренды
Большинство интернет-магазинов переходит в формат маркетплейса. По факту «Фотосклад.ру» уже им является. Около 20% товарного ассортимента мы уже продаем напрямую от поставщика и в дальнейшем планируем только увеличивать эту долю. Активно развивать кросс-бординговую торговлю нас также принуждают и текущие условия рынка, не позволяющие нормально конкурировать с крупными торговыми площадками, не нарушая наш основной принцип «продавать дешево». Особенно это касается торговли популярными, всем известными брендами.

Сегодня не все игроки рынка находятся в одинаковой позиции. Многие бренды работают в интересах больших компаний, то есть заставляют всех держать высокую цену через механизм РРЦ (рекомендованная розничная цена. — Ред.). Это убивает существенную долю малого бизнеса и заставляет многих попросту уходить в тень.

К тому же текущие условия «параллельного импорта» и так называемый «принцип исчерпания товарного знака» у нас в стране сильно отличаются от международных.

Если в большинстве развитых стран любой ретейлер, закупив оригинальный товар крупного бренда, сам способен распоряжаться размером наценки к стоимости товара, то у нас в стране обратная ситуация. Даже после продажи товара ретейлу вендор может диктовать условия рыночных цен, зачастую значительно завышая их. Это происходит из-за того, что вендор обладает правом на монопольный ввоз товара на территорию РФ и как любой монополист старается максимизировать свою прибыль через повышение цены.

Рычагом для воздействия на продавца является запрет поставок, то есть если магазин не соблюдает требования вендора, то тот не только перестает ему продавать, но может воспользоваться более грязными методами: попробовать заблокировать хостинг, группы в соцсетях, убрать товары из рекламы и даже инициировать проверки госорганов. Все это делается с единственной целью — не допустить демпинга на рынке. Особенно жестко в этом плане ведут себя японские бренды. Отсюда складывается большая разница в стоимости одного и того же товара для разных стран.

Крупные торговые сети за счет больших объемов закупок и мощной технической инфраструктуры готовы поддерживать производителей А-бренда в установке высоких рыночных цен на низкомаржинальные товары. Многие могут и вовсе остаться без маржи ради пополнения своего портфеля популярными марками. А средний и малый бизнес без прибыли просто не выживет, поэтому для них эти условия категорически невыгодны.

Мы стараемся максимально привлечь внимание к данной проблеме рынка как на юридическом, так и на законодательном уровнях и стремимся убрать монопольный режим для вендоров. Сейчас сложилась странная ситуация, когда крупные американские и японские корпорации душат малый бизнес, чтобы получить сверхдоход на территории РФ, после чего еще присоединяются к санкциям в отношении нашей страны. Так, например, представители крупных вендоров не продают товар крымским магазинам, им это запрещает делать головная компания.

Зачем свои бренды
Наша цель в том, чтобы снизить зависимость от закупок популярных и низкомаржинальных товаров (менее 5%), а основным средством является производство и развитие собственных торговых марок (СТМ). В этом сейчас основное направление развития нашей компании.

И если наши коллеги по цеху, к примеру Petshop, один из ведущих магазинов для животных, или «220 Вольт», один из крупнейших магазинов инструментов, могут через СТМ закрыть практически 100% своего ассортимента, то в фототематике, где основной профильный товар — сложное высокотехнологичное оборудование, это просто невозможно. Фото- и видеотехнику производит всего несколько компаний в мире, среди которых такие, как Canon и Fujifilm.

Поэтому мы планируем закрывать через СТМ нишу B-C, это ассортимент мелкой электроники, студийного оборудования и аксессуаров, тем самым дополняя предложение текущих производителей. Причем эта техника не будет уступать ни в цене, ни в качестве уже давно зарекомендовавшим себя брендам.

В ближайшей перспективе мы планируем также развитие сервисов. То есть не только торговля и гарантийное обслуживание, но еще и обмен товара, трейд-ин и консультирование. Кроме того, мы стараемся поддерживать партнерские отношения с другими компаниями, например с сервисами доставки. В этом плане мы стремимся обеспечить не только выгодные условия для покупателя, но и доступность доставки в любую точку России и СНГ. А наш главный проект — это, конечно, собственные торговые марки.

Сейчас у нас два основных бренда собственного производства: Raylab, который фокусируется на производстве студийного оборудования для фотографии и видео, и Prolike — гаджеты и носимые устройства. Это дает нам свободу в ценообразовании, которую не могут обеспечить сторонние вендоры и производители. Если мы организуем распродажу, акцию или розыгрыш, мы всегда можем рассчитывать на этот сегмент собственного товара.

Также мы сейчас активно работаем с фотошколами, развивая совместные медийные проекты, цель которых создать единое информационное пространство для профессиональных фотографов и любителей для обмена опытом. Пользователь получает не только актуальную информацию о выходе новинок в индустрии, но и бесплатную помощь и поддержку в виде советов и рекомендаций от профессионалов рынка. Мы ориентированы сопровождать нашего клиента на всех стадиях роста в становлении от «новичка» до «профи», готового, возможно, в будущем монетизировать свой навык. Обычно с покупки фотоаппарата путь только начинается.

Что же касается сотрудничества c другими маркетплейсами, то мы стараемся размещать продукты СТМ на их витринах. Если посмотреть у них товары, вы найдете там и Prolike, и Raylab. Конечно, для нас принципиально важно предлагать этот товар по выгодной для покупателя цене. Несмотря на то что нам хотелось бы рассчитывать на балансировку рынка и создание более благоприятных условий для малого бизнеса, пока резких перемен в эту сторону не планируется, мы стараемся находить новые пути для развития.