Средний чек, на мой взгляд, — наиважнейший показатель, изучая и анализируя который в совокупности с другими данными позволяет значительно увеличивать выручку магазина. Средний чек — отношение общего объема продаж (выручки) к количеству покупок (чеков) — показывает, какую сумму в среднем тратит покупатель за одно посещение магазина.

Вот несколько вариантов, как увеличить средний чек:

  • обратить внимание на сопутствующие товары (наличие, выкладка, цены) и их продажу, комплексное предложение по ассортименту;
  • продавать больше дорогих товаров;
  • выяснить причину реализации продавцами более дешевых товаров, проанализировав продажи каждого;
  • обратить внимание на время обслуживания, проверить, не «ускоряют» ли его продавцы, пропуская этап консультации покупателя;
  • убедиться, что продавцы не только понимают, в чем разница потребительских свойств и ценности для покупателей товаров с более высокой ценой, но и умеют это донести до покупателей.

Есть еще три варианта, на которых хотела бы остановиться подробнее.

1

Больше товаров

Продавать большее количество товаров (в каждом чеке и большее количество конкретных товаров). Число товаров в покупке — среднее количество товаров, приобретаемых покупателем в магазине за одно посещение, — показатель, который необходимо анализировать не реже одного раза в месяц. Каким же образом можно увеличить число товаров в покупке?

Например, магазина должен делать покупателю комплексное ассортиментное предложение, то есть предлагать товары, входящие в потребительскую корзину целевых групп клиентов магазина.

Также можно составить список совместимости представленных товаров и обучить продавцов технологии продаж сопутствующих товаров и дополнительных продаж.

Хорошо бы научить продавцов выяснять потребности покупателя в полном объеме, не только ориентируясь при продаже на первичный запрос, но и предлагая оптимальное для его ситуации решение.

А еще следует проработать выкладку товаров и внутреннюю навигацию, помогающую покупателю в поиске импульсивных и сопутствующих товаров.

2

Фасовка и упаковка

Использовать способы фасовки и упаковки, помогающие продавать большее количество товаров. Этот вариант рассмотрим на примере продуктового магазина. Итак, выбираем товарную категорию и товар, который входит в потребительскую корзину нескольких целевых аудиторий покупателей. Такой товар должен покупаться достаточно часто, как правило, не в единичном количестве (в среднем 3-5 шт., 400-600 г и более), он может либо продаваться на развес, либо на развес его набирает покупатель самостоятельно. После этого следует проанализировать по чекам средний вес покупки по данному товару, к этому показателю прибавить 10-20% и упаковать в упаковку со штрихкодом.

Если рыночная ситуация позволяет — у вас лучшие закупочные условия и есть возможность на 3 дня, максимум неделю, снизить цену продажи без потери дохода, — можно сделать на данный товар акцию по снижению цены и палетную выкладку. Данный прием показывает увеличение чека в товарной категории на 20%, а среднего чека магазина — на 5-20% в зависимости от выбранного товара.

3

Сопутствующие товары и услуги

Речь о том, чтобы предлагать сопутствующие товары или услуги к другому товару (услуге); товар (услуга) к событию; товар (услуга) к образу жизни.

Здесь я бы предложила следующий алгоритм действий: выделите хиты продаж и создайте таблицу сопутствующих товаров (см. пример таблицы), напишите конкретные фразы для продавцов, позволяющие предлагать более эффективно. Отразите в стандартах момент, когда нужно предлагать сопутствующие товары (10-20% от стоимости основной покупки). Отразить минимальное количество товаров, которые продавцы обязаны предложить покупателям. Этот прием помогает увеличить покупку в 2 раза от запланированной.

Таблица

Основной товар Пряжа
Товар для дополнительных продаж Спицы, крючки, наперсток для вязания, счетчик рядов, контейнер для клубка, шаблоны для спиц и т.п.
Фразы, варианты предложения «Вы будете вязать крючком или спицами?»
«Спицы нужны круговые или прямые?»
«У нас есть очень удобный счетчик рядов, нужен?»

Приемы продаж
1. «Вместе с этим часто покупают»

«Обычно в этих случаях еще требуются…», «К этому хорошо подходит…», «У нас как раз есть удобный контейнер, предназначенный для хранения большого количества аксессуаров»
2. «Продажа выгоды» — аргументация (выгоды, преимущества, использование связок «чтобы», «потому что»)
3. «Ловушка ложного выбора» — предлагаем из предположения, что клиент уже согласен: «Вам сколько *** пробить?»
4. «Кивок Салливана» — утвердительный кивок при предложении товара
5. Предложить большее количество (товар является расходником)

Предложить на 1-2 единицы больше

Задать альтернативный вопрос, в котором изначально заложено увеличенное количество: «Дайте мне, пожалуйста, вон те нитки мулине». — «Вам два или три мотка?»

Важно понимать, что на средний чек влияет множество факторов. Как организована выкладка и витрины, какие товары выложены в прикассовой зоне. Можно ли купить дорогостоящий товар в кредит или в рассрочку. Какие магазин предлагает дополнительные услуги и сервис. Как выглядит и как себя ведет персонал магазина. Маркетинговые акции и скидки тоже позволяют увеличить средний чек. Важно помнить про сезонность и готовить ассортимент и акционные предложения заранее: в предпраздничные периоды средний чек обычно выше. Удачных вам решений и интересных идей для увеличения продаж!