Все сильно изменилось из-за этого коронавируса. Мое мнение такое: ничего еще не закончилось. То, что пришло, будет с нами достаточно долго. Тренд, вызванный коронавирусом, продлится года три, если не больше. Эпидемия — это не вопрос самоизоляции на 3 месяца. Может быть, мы вообще входим в новую философию жизни.

О новых предпочтениях покупателей

Я начинаю искать новые растения, которые повышают иммунитет. Раньше мы искали растения в Сибири, которые благотворно воздействуют на кожу, омолаживают ее, а сейчас мы переключаемся на поиск растений с другими свойствами: укрепление иммунитета, антибактериальный эффект. Я начинаю менять философию компании, нужно такие растения выдвигать на первый план. Конечно, такое сырье тоже должно быть органическим, добываться в дикой природе или выращиваться специально для нас на ферме, но оно должно обладать другими свойствами, чем те, что мы использовали раньше.

Мы начали делать санитайзеры и кладем в них экстракты двух-трех растений. Оказалось, что покупателям все равно, органические они или нет. Люди настолько испуганы коронавирусом, что им уже неважно, органический там спирт или нет. Им главное, чтобы он вирусы убивал. Психология у людей поменялась. Раньше они возмущались, когда на кассе давали пластиковый пакет для покупок. Нам говорили: как же так, он загрязняет природу. Сейчас вопросы экологии отошли на второй план.

За время карантина наши продажи через Интернет выросли в 7-8 раз, это не предел, я рассчитываю, что они еще будут расти. После снятия ограничений мы открыли в Москве розничные точки, но они почти все убыточные. Хотя мне сделали большую скидку по аренде. Продажи на уровне 30% от старых, и неизвестно, что будет дальше.

Мои несчастные продавцы получали 12,5 тыс. рублей в месяц, когда магазины были закрыты, мне пришлось урезать им всем зарплату. И предприятий, которые были вынуждены поступить так же, много. Конечно, люди больше стали смотреть на цену. Рынок начинает схлопываться. Надо думать, как предложить товар по цене 100 рублей. Но его не берут на маркетплейсы, им невыгодно заниматься доставкой таких дешевых товаров. Получается замкнутый круг.

О выходе на зарубежные рынки

На международные продажи приходится 15% от всей нашей выручки. Маржа на этих рынках больше, чем в России. Самые перспективные рынки для развития — это Испания и Саудовская Аравия.

Ориентироваться на русскую диаспору при выходе за рубеж нельзя. Я считаю, это глупость, выходить в США и начинать продажи с Брайтон Бич в надежде, что отсюда мы завоюем всю Америку.

Мы не позиционируем себя как российский товар. Мы позиционируем себя как косметику на сибирских травах. Россия до сих пор не ассоциируется у людей за границей с красотой и с косметикой. Главная ассоциация с нашей страной — это Путин, ракеты и водка. Надо очень осторожно действовать, чтобы не было неприятных реакций.

Мы трансформируем нашу продукцию для каждого рынка. Там есть свои предпочтения в цветах, в дизайне, важно не ошибиться с названием. Привычные нам слова могут звучат для жителей других стран оскорбительно. Мы пытаемся адаптировать свои товары для каждого большого рынка. Например, сделали свою «Бабушку Агафью» для Германии. Сейчас пытаемся сделать свой вариант для Польши. Даже для Украины нужен свой вариант, мы как раз работаем над этим.

О поисках инвестора

Я пытался отдать компанию другим людям в управление, чтобы самому больше заниматься маркетингом и разработкой новых товаров, но ничего из этого не вышло, пришлось снова вернуться к оперативному управлению. Методы больших корпораций у нас не работают. Но на самом деле я пришел к такому этапу в бизнесе, чтобы развиваться дальше, мне нужна какая-то финансовая поддержка. Темпы, которыми я иду, меня не устраивают. Это черепашьи темпы. Я хочу создать глобальный план развития и найти инвестора, который мог бы проинвестировать этот проект, чтобы бренд стал глобальным. За 5 лет выйти на оборот, сопоставимый с The Body Shop.

Из выступления на Synergy Executive Forum Online