В 2013 году вы открыли свой первый аутлет в России и стали, кажется, первым игроком в этом сегменте. Сегодня в стране работает всего четыре или пять аутлетов. Почему вы верите в этот рынок?
— Мы понимаем, как работает ретейл в России и что розничным сетям надо ликвидировать свои товарные остатки. Рынок аутлетов здесь до сих пор не набрал критической массы. Например, в Великобритании на 61 млн жителей приходится 41 аутлет, в Москве их три, в Петербурге, где проживает 6 млн жителей, всего один.
Но у нас несколько другой формат по сравнению с конкурентами, работающими в России. Они работают в формате village (англ. деревня), и покупателям надо переходить из здания в здание. А у нас это центр, где все находятся под одной крышей, и такой формат более адаптирован под погодные условия страны.

На какую целевую аудиторию рассчитаны ваши центры?
— Когда мы начинаем строить новый проект, тщательно изучаем потребности населения. И микс арендаторов формируется исходя из этих предпочтений. Например, в Румынии больше всего в аутлетах предпочитают покупать обувь, поэтому в них мы размещаем больше обувных брендов. Если в Москве предпочитают джинсы, значит, мы предоставим клиентам большой выбор этого товара. Поэтому, прежде чем строить аутлет и заполнять его марками, мы оцениваем, какие именно бренды предпочитают в том или ином регионе.

Каких операторов больше в московском аутлете?
— У нас широкий выбор брендов в категории «Обувь». Среди них более дорогие, такие как Fabi, Baldinini, No One, Loriblu, а также бренды с более низкой ценой, предлагающие обувь высокого качества, — Hogl, Ralf Ringer, Carlo Pazolini и другие. Такая же ситуация и в других категориях — каждый может выбрать предпочтительный бренд в соответствии с ценой: премиальные бренды, такие как Furla, Paul Smith, Brunello Cucinelli, Trussardi, и средние, такие как Tommy Hilfiger, Calvin Klein, Guess, Adidas, Nike и многие другие.

Какие категории сейчас растут быстрее — по сегментам, по цене, по группам покупателей?
— В принципе растут все категории, но можно сказать, что отличную динамику показывают обувь и аксессуары (в частности, сумки), спортивная одежда, женская одежда и белье. Также премиальный сегмент растет быстрее, чем масс-маркет. В Москве у нас больше арендаторов в премиум-сегменте, чем будет в Петербурге, поскольку покупательная способность в столице выше.

Какой у вас средний чек и конверсия в Москве?
— Средний чек — 3100 рублей, конверсия — 78%.

А процент заполнения торговых площадей арендаторами?
— Заполняемость в Москве в 2018 году достигла 97%. Если говорить о Петербурге, то 58% GLA (арендная площадь) строящегося центра уже сдано в эксплуатацию.

Как идет реализация проекта петербургского аутлета?
— Задержка строительства, которая у нас была в Петербурге, не связана с долгими согласованиями. Перенос сроков начала стройки — это внутреннее решение компании, и связано оно с тем, что в Москве открывалась вторая очередь аутлета. Сейчас строительство идет полным ходом, уже возведены сваи, открытие запланировано на ноябрь 2019 года.

Сроки окупаемости московского аутлета соответствуют вашим ожиданиям?
— Мы не публичная компания, поэтому конкретные цифры я не могу разглашать. Но инвесторы, а это пять частных семейных фондов и три партнера, включая меня, все довольны сегодняшними результатами в России. Безусловно, могло бы быть лучше, и этого хочет каждый инвестор.

Правильно ли я понимаю, что в Европе сегодня аутлеты очень популярны, их число активно растет?
— Бизнес аутлетов сейчас превосходит ожидания и инвесторов, и девелоперов. Сегодня три страны, где есть огромный потенциал развития этого рынка, — Китай, Россия и Румыния. В двух последних странах мы как раз присутствуем. У нас был проект в Европе, в Польше, но мы его продали.

То есть вы предпочитаете работать на развивающихся рынках?
— Не совсем так. Сейчас тенденция к росту есть во всех странах. Но есть страны, где рост выше, инвесторы могут быстрее на этом бизнесе заработать. И, кстати, сегодня очень много говорят о развитии онлайн-торговли, но она никак не затронет успешную работу аутлетов. И это общемировая тенденция.

Но почему вдруг рынок аутлетов сегодня стал так активно развиваться?
— Все очень просто. В хорошие времена люди хотят получать хорошее предложение, а в тяжелые времена они в этом остро нуждаются.

FASHION HOUSE Outlet Center в Бухаресте завершил 2017 год с рекордными за последние 7 лет бизнес-показателями, розничные продажи выросли на 10%, а коэффициент конверсии — на 4%, до 72%. Почему румынский потребитель стал таким бережливым?
— Прежде всего хорошие результаты стали прямым результатом большой работы над улучшением премиального розничного предложения в торговом центре: было подписано восемь соглашений и открыты новые магазины. Высокие показатели доказывают, что румынский потребитель все больше осознает соотношение между своими расходами, качеством и стоимостью модных продуктов, которые он желает. Мы видим, что наши покупатели возвращаются к более премиальным модным предложениям, доступным в FASHION HOUSE Бухарест.

Тогда какая перспектива у обычных ТРК?
— Для того чтобы обычным торговым центрам выжить, они должны понимать потребности своих покупателей. Очень долгое время ТРК были уверены, что люди к ним ходят за покупками и так будет всегда. Но сейчас ситуация меняется в связи с активным развитием онлайн-торговли. И далеко не все потребители ходят в центры. У бизнеса аутлетов была совсем другая история, нам необходимо было очень долго и детально прорабатывать концепцию для того, чтобы с самого начала создать уникальную архитектуру: какие-то европейские улочки, фонтаны, ощущение того, что покупатель находится в Европе. У торговых центров с самого начала такой задачи не было. Поэтому сейчас многие из них действительно испытывают трудности.

Безусловно, для того чтобы иметь лояльных покупателей, торговым центрам надо меняться, создавать различные программы для них, менять архитектуру и так далее. Если говорить про бизнес ретейлеров, то многие из них не могут себе позволить постоянный дисконт в своих магазинах. Они счастливы открывать дисконт-магазины у нас, чтобы распродавать остатки и поддерживать cash flow для развития своей сети. Поэтому создаются и открываются новые аутлеты, и этот бизнес сейчас достаточно востребован.

Каким будет рынок аутлетов через 3-5 лет в России?
— Такие компании, как мы, безусловно, будут смотреть на российские регионы — интересны Екатеринбург, Ростов, Самара и так далее. Будет точно такая же тенденция, которая была в Европе несколько лет назад. Нас ожидает абсолютно такое же развитие аутлетов. Если говорить про перспективы на 3-5 лет, то, по прогнозам, возможно, будет 20 проектов в стране, которые либо будут уже открыты, либо будут находиться в процессе строительства.

Почему именно 20?
— Если привести в пример США, то там на 250 млн жителей приходится 250 аутлет-центров, в России — 140 млн жителей, и вряд ли в ближайшие 10 лет мы увидим 140 аутлет-центров. Но тем не менее потенциал рынка большой, и связан он с развитием розничной торговли, так как каждому ретейлеру необходимо избавляться от своих товарных остатков. Этот бизнес будет только набирать обороты.

В России самые успешные показатели по продаже товаров на конец сезона в сетях, которые я слышал, — это 90%. И это очень хороший показатель. Обычно продается от 75 до 80% сезонного товара. Это значит, что 15-25% оставшегося ассортимента необходимо каким-то образом ликвидировать.

Люди еще не совсем доверяют аутлет-центрам, так как часто скидки бывают фейковые. Ретейлеры сначала повышают цену, чтобы потом показать большую скидку. Как переломить эту ситуацию?
— У нас есть такие сотрудники, как price policemen. С самого первого дня работы петербургского аутлета в нем будет работать такой специалист. Он будет следить за тем, чтобы наши партнеры соблюдали ценовую политику, предусмотренную в том числе и договором. В Москве тоже такой сотрудник есть.

В чем заключаются его обязанности?
— Price policemen ездят по торговым центрам, таким как «Европолис», «Авиапарк» и другие, и проверяют, что продается в магазинах конкретных брендов. Далее проверяют, что продается у нас в магазинах этих же сетей, и сравнивают цены. Для нас это очень важный момент, и мы за этим пристально наблюдаем. Более того, наши партнеры, такие, например, как Nike, имеют в своей коллекции сделанный специально под нас ассортимент. Это означает, что бренды, изначально нацеленные на партнерство с аутлетами и инвестирующие огромные средства в открытие своих магазинов, не будут заниматься мошенничеством.