Современные девелоперы делают все для того, чтобы их торговые центры были успешными. Но есть один момент, на который они, на мой взгляд, все еще мало обращают внимание. Это открытые коммуникации с ретейлерами вплоть до раскрытия для них статистики по работе всех магазинов торгового комплекса — в виде рейтинга (без цифр).
  
Почему это важно? Дело в том, что у современного ретейла, как у любого организма, есть три варианта развития. Первый — эволюционировать относительно собственных результатов прошлых периодов. Второй путь — быть лучше своих конкурентов. И третий — быть абсолютно лучшим на рынке. Это вариант для великих компаний.

Для того чтобы объективно оценивать собственные успехи и место компании на рынке, нужно обладать информацией. А тут есть проблема. Дело в том, что мы, ретейлеры, сами анализируем динамику бизнеса в каждом своем магазине: продажи, прибыль, покупательский трафик и др. Радуемся, если показатели растут. Но при этом не знаем, насколько эффективно работают другие магазины в ТЦ. А может быть, у них за тот же период показатели выросли в несколько раз сильнее, чем у нас? И нам надо не радоваться, а срочно принимать меры, чтобы дотянуться до общего уровня.

Но торговые центры до последнего времени статистикой и аналитикой с магазинами не делились, предпочитая оставлять ее для собственных нужд. Только недавно мы стали преодолевать эту проблему, как в семейных отношениях, где для успеха и стабильности важно смотреть не друг на друга, а в одну сторону.

Действительно, торговые центры не могут сами поднять продажи ретейлеров. Зато это могут сделать собственники магазинов, которые способны влиять на изменение коллекции, цены, логистику и персонал. Но они должны понимать, что происходит в каждом конкретном ТЦ.

Я впервые столкнулся с темой рейтингов в 2014 году. У Henderson тогда были некоторые арендные платежи в валюте, поэтому появились бюджетные дыры, и некоторые банки стали активно «принуждать» нас к повышению операционной эффективности бизнеса, а другие — требовать обратно выданные ранее кредиты... Мы с командой пошли договариваться о снижении арендных ставок. И в аутлете «Фэшн Хаус» услышали: скидку не дадим, потому что вы на 50-м месте в рейтинге нашего ТЦ. А мы даже не знали, что такой рейтинг есть. И о своих проблемах на фоне других магазинов не догадывались.

Тогда, к слову, с «Фэшн Хаус» мы договорились о скидке на 3 месяца и засучив рукава стали планомерно улучшать свою работу в нем. А сейчас Henderson в его рейтинге на 10-м месте среди 100 магазинов, и надеемся весной расширить площадь в 2 раза. Но этому предшествовала большая работа с ассортиментом, с персоналом, изучение конкурентов. Всем этим мы плотно занялись после открытого диалога, осознав свою проблему.

Делает рейтинги «Белая дача», а также владельцы всех аутлетов, где мы работаем, за что им большое спасибо. А недавно рейтинговать бренды по валовому обороту стал и Malltech. Это очень полезно. Мы видим, например, что были в октябре прошлого года в петербургском ТРК «Лето» на 47-м месте, а в этом — на 36-м. Можно и нужно активно продолжать улучшения — значит, мы на верном пути, и тот менеджмент, который отвечает за наш бизнес в этом ТРК, все делает правильно. Тем самым рейтинги помогают нам улучшать бизнес-процессы.

Для ТЦ это тоже полезная информация. Она наглядно иллюстрирует ситуацию в бизнесе магазинов. Если вы видите, что люди не продают, не генерируют трафик, более того — им плохо, может, стоит их отпустить, а не держать с требованием «вы подписали 5-летний контракт, так что сидите на месте». Зачем их мучить и себе ухудшать показатели продаж? Отпустите слабых. Скорее всего, это хорошие арендаторы, они могут быть успешны в других ТЦ, которые посещают другие по доходам и ожиданиям покупатели. На их место придут другие бренды, востребованные именно в вашем ТЦ. А для вас главные люди — ваши покупатели. Чтобы они были довольны, им нужно дать выбор!

В этом смысле я всегда сравниваю бизнес не с искусством, а со спортом. В искусстве все субъективно. А в спорте побеждает сильнейший. Поэтому люди заинтересованы тренироваться и участвовать в турнирах. Каждый торговый центр для нас — такой турнир. И мы хотим в них побеждать. Но для этого мы должны знать, на каком мы месте в турнирной таблице, какие у нас резервы и шансы на победу и что еще нужно сделать, чтобы оказаться в числе лучших.

Справка

Дом моды Henderson — это крупнейшая сеть мужской одежды с собственными магазинами в России. На рынке с 1993 года. Сейчас в сети 163 магазина в 60 городах страны. С 2014 года сеть увеличилась всего на восемь салонов, но по метражу магазинов за тот же период — на 30%. В 2019 году планируются открытия во Владивостоке, Хабаровске и Грозном. Проходимость сети магазинов и собственного интернет-магазина HENDERSON.RU составляет более 16 млн человек в год.