Ксения, с чем ваша компания подходит к концу года?
— Мы ожидаем хорошие результаты по итогам года. Во-первых, наконец-то погода наладилась, похолодало. Это важно, потому что сентябрь в 2018 году фактически оказался четвертым месяцем лета, а октябрь — пятым. Но мы уже компенсировали недобор в бюджете за этот промежуток времени. Кроме того, очень успешно прошла «черная пятница». Мы не стали жадничать и дали скидку 30% на весь ассортимент, включая распродажу. Все это дает основания полагать, что год закончится вполне успешно для нас. А вообще кризис только усугубляется, экономика не растет. При этом каждую неделю в стране появляется два новых миллиардера, что говорит о высоком уровне социального расслоения. Так что ситуация в стране непростая, но каждый год мы растем like for like.

За счет чего растете?
— За счет того, что у нас не команда, а мечта. Именно так отзываются о нашем коллективе все контрагенты, которые сотрудничают с FiNN FLARE.

И что это означает?
— Сотрудники самостоятельны в своих действиях — это первое. Второе — мы все нацелены на результат, и у нас есть драйв, нам интересно. Кроме того, все стараются поддерживать друг друга. Кстати, во время проведения «черной пятницы» почти весь офис вышел помогать сотрудникам розницы: кто-то анонсировал акцию при входе, кто-то отпаривал вещи и т.д.

Компания на рынке много лет, как же поддерживаете этот драйв?
— Все время новые задачи, нет рутины… А еще то один кризис нагрянет, то другой, что тоже очень даже помогает сохранять драйв.

Может, кроме команды есть еще другие факторы роста, например снижение цены?
— Есть старая английская поговорка Retail is detail. Ты развиваешься за счет совокупности всевозможных мелких деталей, нововведений и улучшений, которые позволяют компании понемногу расти like for like. В этом году рост составил 4%, в прошлом году — 8%. То есть нынешний показатель хуже, чем в 2017 году. Но многие падают, поэтому, когда ты растешь на общем фоне, это уже хорошо, но, конечно, хотелось бы больше.

Что касается этих самых деталей, то мы осваиваем новые технологии. Например, во всех наших магазинах внедрена платформа Mercaux, которая решает задачу развития омниканальной модели бизнеса. Продавцы могут показать покупателям на планшете готовые образы, дать информацию о наличии модели, при необходимости сделать заказ в интернет-магазине.
Мы очень кропотливо работаем над коллекцией. Вместе с прекрасной командой дизайнеров постоянно придумываем что-то новое для того, чтобы оставаться лучшими (премиальное качество при цене средний+). В компании каждый на своем месте и выполняет работу на 5+. В этом и кроется залог успеха.



Расширяете ли вы аудиторию покупателей? Сейчас некоторые компании особое внимание обращают на так называемое серебряное поколение, покупателей 55+.
— А мы изначально работаем с этим поколением, которое выросло вместе с нами. Надо сказать, что оно очень надежное и преданное. Сейчас среди наших лояльных покупателей существенная доля более молодой аудитории: в онлайн — 25-35 лет, в офлайн — 35+.

Я посмотрела сайт, но там одежду рекламируют молодые модели, так называемых возрастных нет.
— Известно, что биологический и ментальный возраст у женщин не совпадает, и в 55 лет вы ощущаете себя так же, как и в 25.

По вашему мнению, меняется ли поведение потребителей? Заметны ли изменения в том, как делают покупки потребители вашей одежды?
— В этом плане нам повезло. В тот момент, когда наступил кризис, я боялась, что люди пойдут покупать более дешевые изделия. Но ничего подобного! Люди понимают, что гораздо выгоднее купить качественную вещь, которая прослужит несколько сезонов. Некоторые клиенты пришли к нам из премиального сегмента.

Какова сейчас доля онлайн-продаж в выручке компании?
— Доля онлайн-продаж в прошлом году составила 18%, а в этом — 23%. В 2019 году надеемся выйти на 25%.

У ретейлеров разное отношение к онлайн-торговле: одни считают, что она уничтожит традиционную розницу, другие уверены, что оба формата прекрасно уживутся. Вы к кому из них себя относите?
— Да, многие говорили, что все перейдет в онлайн. Я же уверена, что будущее за omni-channel. А после того, как Amazon купил Whole Foods, все тоже стали говорить о перспективности омниканального подхода. Онлайн и офлайн — как две ноги у человека, и для бизнеса хорошо, чтобы обе они были крепкие и здоровые.

По-вашему, какое должно быть соотношение длины этих ног, чтобы бизнес уверенно на них стоял?
— Это как раз те самые детали, о которых я говорила вначале. Владелец бизнеса должен чувствовать, в какой момент стоит притормозить развитие онлайн и добавить офлайн, а когда нужно целиком сконцентрироваться на розничных продажах. У любого бизнеса существует свое соотношение. В электронике однозначно будет занимать все большую долю онлайн, потому что технические характеристики этой продукции гораздо удобнее прочитать и сравнить в интернете. С одеждой несколько иная ситуация. Сейчас мы развиваемся в Германии только через онлайн (zalando.de, amazon.de, otto.de), но в то же время я смотрю в сторону офлайна: покупатель должен посмотреть, пощупать вещь.

По вашим ощущениям, 23% онлайн-торговли в вашем бизнесе — это уже достаточно или можно расти дальше?
— Можно еще развиваться. Онлайн в принципе растет быстрее, чем офлайн, причем без ущерба для прибыльности, в отличие от розницы.

Вы по-прежнему сами занимаетесь дизайном одежды?
— Конечно, я принимаю активное участие в создании коллекции. Вообще над дизайном вещей работает большая команда. Я не могу сказать, что нахожусь на всех шести этапах создания изделий, но как минимум на четырех из них я даю оценку каждой вещи. Если сотрудники не согласны с моим видением, я беру на себя ответственность, и мы запускаем модель в производство. И наоборот, сотрудник может настоять на своей точке зрения. Если он готов взять это под свою ответственность, делаем так, как он предлагает.

В последнее время некоторые предприниматели открыто говорят о своих ошибках в бизнесе. Вы больше учитесь на своих или чужих ошибках?
— Стараюсь все-таки на чужих.

Можете вспомнить такую, которая позволила вам не допустить свою?
— Чужую, пожалуйста: неудачный опыт «Дикой Орхидеи» в Лондоне и Милане, когда компания решила открыть там офлайн-магазины. На этом все и закончилось.

И это вас остановило, чтобы не пойти на эти рынки?
— Нужно быть осторожным: просчитывать каждый шаг несколько раз, аккуратно пробовать, не треснет ли лед под ногами, ну и потом уже идти. Именно так мы сделали в Германии, зайдя на этот рынок через онлайн. И это оказалось правильным решением, потому что офлайн всегда дороже — это аренда помещения, ремонт, персонал. Многие в России ругаются на арендодателей. Да, у нас высокие ставки по сравнению с Западом, зато можно договориться, чтобы расторгнуть контракт досрочно, без штрафных санкций, либо получить скидку. В Германии ты подписал договор и строго следуешь ему. Можешь уже не работать там, но по-прежнему платить аренду в течение 5 лет, как прописано в контракте.

Какие проблемы вас как предпринимателя сегодня волнуют?
— Со следующего года мы платим 20% НДС плюс таможенный сбор на границе. В этом году с учетом 18% НДС получается 37%, а в 2019 году будет уже почти 40%. Зато участники трансграничной торговли не платят налоги, закон их не обязывает. Как можно в этой ситуации конкурировать? Доля трансграничной торговли будет расти, при этом бюджет страны с этого не получит ничего.

Я помню, что вы писали письмо в Минпромторг по этому поводу.
— Да, я считаю, что государство должно задуматься об этом. В Европе порог беспошлинной торговли — 22 евро, а в России — 1 тыс. евро. То есть даже старушка Европа снизила до 22 евро. Почему же нам не сделать то же самое?

Вас не слышат?
— Не слышат. И я знаю почему: это невыгодно людям, которые занимаются трансграничной торговлей.

Несмотря на все сложности и неясные перспективы, вы продолжаете заниматься этим бизнесом.
— Мы верим, что государство вспомнит о налогах для трансграничной торговли, хотя бы НДС, который собирается в нашей стране лучше всего.

Одной веры, наверное, мало. Тут лобби нужно иметь.
— У среднего бизнеса нет лобби. Мы рассчитываем на здравый смысл государства.

Вы сказали, что обычно учитесь на чужих ошибках, а как руководитель сколько ошибок можете простить подчиненным?
— Если это грубые ошибки, то допустимы только две. У меня есть такая поговорка: «Один, два, много», то есть третий раз — это уже перебор. И речь не о мелких неудачах: не ошибается тот, кто не работает.

Какая ошибка для вас серьезная?
— Например, навредить реализации крупного проекта. Когда я понимаю, что человек не случайно ошибся, а потому что ему все равно, его квалификация не соответствует занимаемой должности либо существуют еще какие-то серьезные причины, то лучше расстаться и не мучить друг друга.

В компании большая текучка кадров?
— Вообще ее нет, если говорить про офис. В рознице, конечно, есть, как и везде.

О проблеме кадров в рознице говорят практически все ретейлеры, как вы ее решаете в компании?
— До недавнего времени в компании была позиция сервисмена, также функционировал учебный центр. Они выполняли роль кнута и пряника. А полгода назад я предложила отказаться от должности сервисмена и на эти деньги нанять еще одного тренера в учебный центр. Можно сказать, к прянику добавили еще один пряник. Если в магазине низкий показатель чек-вещь, процент обслуживания и т.п., это говорит о том, что сотрудников нужно дополнительно обучить. Ругай их, не ругай — это не поможет. Зато ситуация может поменяться в лучшую сторону, если тренер проведет с ними несколько занятий.

Для вас молодое поколение работников — проблема?
— Все люди разные, и среди молодых работников, как и среди сотрудников более взрослых, есть очень амбициозные, трудолюбивые, азартные. Эти качества не зависят от возрастной категории.

Вы на одном из мероприятий выступали в роли ментора, а для вас есть какие-то мотивирующие вещи, которые вас вдохновляют?
— Меня вдохновляют люди в одежде FiNN FLARE на улице. Очень вдохновляют! Мне всегда интересно, как вещь сидит, как складочки сложились... Если вижу, что человек в хорошем настроении, могу даже подойти спросить, что нравится, что не нравится.

Как представляетесь?
— Говорю, что я работаю в компании FiNN FLARE. Вот многие спрашивают, стали ли мы удешевлять производство одежды. Нет, не стали. Некоторые говорят, что мы подняли цены, но это не так. Если посмотреть стоимость в валюте, она стала ниже, а качество выше. Мы искали различные способы, в том числе снизили маржинальность, чтобы сохранить качество и цену. Я бы не хотела видеть наших покупателей в одежде, которая плохо сидит, промокает, рвется и т.п. Это бы меня демотивировало и расстраивало. А когда я вижу человека, красиво одетого, мне очень приятно.

Насколько сегодня востребован франчайзинг в одежном ретейле?
— Мы развиваем это направление, и сейчас открыто уже 45 партнерских магазинов. В некоторых городах работают действительно сильные франчайзи. В этом году мы даже отдали партнеру собственный магазин в Краснодаре, чтобы он занимался данным регионом в полной мере.

Чего вы ждете от 2019 года в бизнесе?
— Развития. У нас было запланировано 10 новых магазинов в следующем году, но, что интересно, три из них открылись уже в декабре плюс подписано еще четыре договора. Таким образом, остается решить вопрос всего с тремя точками, поэтому в 2019 году нам предстоит больше заниматься не экстенсивным, а интенсивным развитием. Мы будем активно работать с персоналом, пробовать внедрять новые маркетинговые идеи, продолжим заниматься ребрендингом магазинов, совершенствованием коллекции.