Долгое время продовольственный ретейл на Дальнем Востоке развивался в одиночестве, без федеральных игроков. Это не значило, что сети Дальнего Востока не знали, что происходит в западной части страны. Но и вести каждодневную конкуренцию с игроками, имеющими значительно большую закупочную силу, им не приходилось. Отсутствие жесткой конкуренции позволяет меньше работать над снижением издержек и не так давит на размер средней наценки в магазинах. А это всегда расслабляет и не позволяет меняться со скоростью достаточной для противостояния пришедшим, объективно более сильным хотя бы с финансовой стороны, компаниям.

Было понятно давно, что федеральный ретейл рано или поздно доберется до Дальнего Востока, только не понятно было, когда именно это произойдет. И если бы не пандемия, а потом СВО и санкции, которые сильно повлияли на динамику развития розничного рынка РФ, федералы пришли бы гораздо раньше. Лидеры федерального ретейла развиваются по всей стране, имеют хорошие компетенции и технологии, а главное закупочные возможности, инфраструктуру и финансовые ресурсы. И они могут себе позволить работать в столь отдаленном регионе без прибыли, если это потребуется. И Х5 и «Магнит» вели переговоры по частичной или полной покупке местных игроков, но в результате X5 пока решил развиваться органически и уже открыл первые «Пятерочки» в регионе.

Особенности ретейла Дальнего Востока
Дальневосточный ретейл отличается от остальных федеральных округов прежде всего самой большой удаленностью от центров пищевых производств, таких как южные или черноземные регионы. А также отсутствием большого выбора местных поставщиков. Федералы же имеют в своих руках жесткие контракты с лидерами рынка на лучших условиях, что при построении четкой логистики может давать преимущества в маржинальности. Правда, надо еще суметь ее построить, ведь погода, не лучшие дороги и отсутствие мостов через могучие реки, как в Якутске – условия одинаковые для всех.

Локальная розница Дальнего Востока сталкивается с разнообразными проблемами. Удаленность от федеральных центров и большие расстояния между городами накладывают свой отпечаток на все розничные технологии.
Сложная логистика и удаление Дальнего Востока несет дополнительные затраты. Возить грузы автомобильным транспортом с «большой земли» не всегда получается из-за состояния дорог, дальности расстояний и стоимости доставки. Чаще грузы доставляют железной дорогой, а товары категории fresh иногда — даже самолетами. Дорогая логистика и высокие наценки приводят к тому, что стоимость средней сопоставимой корзины в местных сетях значительно выше, чем в Екатеринбурге или Москве и Петербурге, что влияет на покупательную способность населения и так не самого богатого региона.

Но на стороне местных игроков есть свои преимущества. На Дальнем Востоке в ретейле есть люди, которые давно перенимали и европейский и азиатский опыт развития в торговле. Близость Японии, Кореи и Китая накладывают отпечаток не только на потребление товаров, но и на знания о технологиях розничной торговли. Люди ездят в Корею и Японию, ну и, конечно, в Китай и там смотрят на примеры форматов, технологий продаж, оборудование и оформление.

Поэтому, несмотря на то, что некоторые магазины в этом регионе еще выглядят не очень презентабельно, не стоит думать о том, что на Дальнем Востоке мало что знают о современной розничной торговле. Кроме того, компании Дальнего Востока давно и активно сотрудничают с различными специалистами из центральных регионов и самые передовые из них перенимают знания и лучшие практики. Не всегда совсем удачно выбирая специалистов, ошибаясь, пробуя что-то делать по-своему. Порой с трудом, но процесс давно идет и меняет местные компании.

Ассортимент торговых сетей
Ассортимент местного ретейла сразу привлекает внимание значительно большим присутствием на полках различных товаров из ближайших азиатских стран. На полке супермаркета с азиатскими соусами, вы найдете такое разнообразие одного только соевого соуса, которого нет ни в одном гипермаркете центральной части России. А дайкон входит в постоянный ассортимент супер- и гипермаркетов, что в районе Воронежа или Волгограда представить невозможно. Холодный кофе в банках с аппаратами для его разогрева можно встретить на многих АЗС. И это только первые отличия, которые бросаются в глаза. А если принять во внимание, что предпочтения по локальным товарам в Комсомольске-на-Амуре одни, а в Благовещенске совсем другие, то сложность построения и управления товарными матрицами существенно растет, по сравнению с центральными регионами.

Изобилия местных производителей продуктов питания на Дальнем Востоке не наблюдается, несмотря на многолетние разговоры о развитии региона. Весь же ассортимент, который привозят из центральной России становится значительно дороже, благодаря стоимости доставки, дефициту и желанию заработать как местных дистрибьюторов, так и самих сетей. В связи с такой ситуацией местные игроки активно развивали компетенции в области как кулинарных производств, так и полноценных производственных цехов.
Те же «Самбери» давно развивали компетенции в выпечке свежего хлеба и в итоге открыли хлебозавод по производству замороженных полуфабрикатов, которые допекают в точках продаж.

Среди проблем в работе с ассортиментом у локальных игроков я наблюдаю не всегда точную фокусировку потребительской ценности форматов (того самого CVP), что отражается в ассортименте. Дело в том, большинство игроков на Дальнем Востоке исторически брали те помещения под магазины, которые были свободны и долгое время торговые точки не имели четких стандартов. И поэтому внутри одной сети магазинов «у дома», например, есть точки и по 200-300 м2 и по 1000 м2 и выше. Соответственно, в магазине площадью 1000 м2 можно разместить значительно больше SKU, чем в магазине площадью в 300 м2. А это уже разные матрицы и делать их внутри одного бренда магазинов очень не просто, даже имея хорошие знания по категорийному менеджменту.

Часто этого допускать и вовсе нельзя, если хочешь сохранить единую потребительскую ценность, потому что для потребителя это «размывает» формат. Он заходит в магазин 1000 метров и видит один ассортимент, потом в магазин 300 метров и видит совсем другой ассортимент. И он не понимает, почему нет того или другого товара. Ведь он пришел в тот же условный «Полюс» или «Тикси», где он уже бывал и видел товары, которых не может найти в этой точке. Но по факту за одной и той же вывеской находятся разные магазины. Это, конечно, общая проблема российского ретейла во всех регионах, но на Дальнем Востоке, она выражена еще больше.

Множество форматов
У местных ретейлеров исторически было меньше вариантов для выбора помещений, чем, например, у их коллег по цеху в Питере. И для игроков продуктовой локальной розницы характерно желание пойти во все форматы сразу, потому что вдруг появилось помещение в «хорошем месте», но других размеров. Плюс большие расстояния между городами накладывают отпечаток на локальный ассортимент, который нужен только в конкретной локации. Все это приводит к необходимости менять ассортимент и адаптировать его для разных регионов внутри Дальнего Востока, что многократно усложняет задачу.

Причина такой разноформатности в том, что знания в ретейле, принесенные в Россию иностранцами или подсмотренные у них, проникали на Дальний Восток не так быстро и сети успевали вырасти, чем начинали процессы стандартизации.

В результате мы наблюдаем, что в региональной сети с небольшим количеством точек есть и гипермаркеты и дискаунтеры и магазины у дома. И внутри каждого формата стандартизация зачастую выглядит очень условно.

И вот, вроде есть 30 магазинов одного формата, а по факту там 26 разных товарных матриц под единым брендом. Такая ситуация значительно усложняет управление и приводит к неэффективной работе и на уровне управления ассортиментом и на уровне управления логистикой и оборачиваемостью товарного стока. Собственники местных компаний, даже понимая ситуацию, не торопились серьезно это менять, ведь конкуренция не была такой жесткой, как в том же Екатеринбурге.

Федеральные же лидеры и Х5 и «Магнит» давно работают над стандартизацией форматов. Не всегда идеально, но давно и планомерно. И на сегодня, эти компании накопили большие знания в этой области, что делает их потенциально более конкурентоспособными. А последние версии форматов и у Х5 и у «Магнита» сильно отличаются от своих же форматов образца десятилетней давности в лучшую сторону.

Что ждет рынок от прихода федералов
Приход в регион лидеров, несомненно, поменяет расстановку сил в регионе и чем закончится эта борьба пока рано говорить. Надо посмотреть какими форматами будет работать на Дальнем Востоке Х5, сумеют ли они воплотить свой формат «Пятерочек» в том же виде, что и в центре или, как часто бывает, центральный офис будет обслуживать регион по остаточному принципу. Надо посмотреть выйдет ли и когда в регион «Магнит», будут ли они рассматривать вариант развития через M&A или выберут органический рост. И, конечно, местные игроки не будут сидеть на месте, а будут вовсю использовать лучшее понимание местных особенностей и потребности покупателей в конкурентной борьбе.

Кроме того, на Дальнем Востоке все не так просто с площадками под магазины. Хорошие места давно находятся у местных игроков. А удаленность региона и небольшое количество местных производителей – фактор, одинаковый для всех. Одно можно сказать точно уже сейчас, от выхода в регион лидеров ретейла точно выиграет покупатель Дальнего Востока. Для него возросшая конкуренция может снизить уровень цен на полке и повысить стандарты сервиса. А победу одержит тот, кто будет больше и лучше думать о покупателе и его потребностях. Но в этом, к счастью, нет ничего нового со времен начала торговли.