Поиск специалиста по работе с арендаторами в торговой недвижимости мало чем отличается от розыска мужчины-мечты главной героини из фильма «Москва слезам не верит». «Нам нужен руководитель брокериджа, он же глава отдела аренды, он же коммерческий директор», — говорят работодатели. «Он же Гоша, он же Гога, он же Жора», — вспоминается Георгий Иванович.

«Руководитель отдела брокериджа и руководитель отдела аренды — это аналогичные должности», — проясняет картину мира Варвара Сидельникова, консультант по подбору персонала направления «Недвижимость и строительство» в ANCOR Industry (кадровый холдинг «АНКОР»). Если говорить в общем, не вдаваясь в детали, то в их обязанности входит организация работы отдела по подбору и привлечению арендаторов, проведение переговоров, подписание договоров, взаимодействие с действующими арендаторами, их удержание. «По сути, это как руководитель отдела продаж, и речь идет о продаже площадей в торговых центрах, — добавляет Стелла Купцова, менеджер по персоналу ООО «ИСГ стафф». — Просто брокеридж — это узкая тема, тут нужно очень много времени уделять мотивации сотрудников, ведь им зачастую непонятно, что и как делать». Под профессиональным брокериджем эксперты имеют в виду работу по формированию качественного пула арендаторов с учетом сегментации и синергии, развитие конкурентного преимущества торгового центра, выявление неэффективных арендаторов, оптимизацию арендных ставок, подписание долгосрочных договоров аренды на выгодных условиях, сопровождение сделки, консалтинг на всех этапах работы.

«Для кандидатов на данную позицию ключевым является опыт работы в сфере торговой недвижимости, знание игроков, наличие собственной базы контактов среди ретейлеров, понимание трендов и тенденций рынка торговой недвижимости в части условий аренды, потребительских предпочтений, — добавляет Марина Демешина, директор практики «Производство, строительство и недвижимость, логистика и закупки» рекрутинговой компании Hays. — Как правило, кандидаты вырастают из брокеров, менеджеров по аренде, но случаются переходы из отделов развития со стороны ретейлеров».
А вот функционал коммерческого директора, как правило, шире, уточняет Варвара Сидельникова. Зачастую он отвечает также за маркетинг, продвижение торгового центра (ТЦ), сбор дебиторской задолженности.

Днем с огнем
Похоже, найти таких специалистов действительно не просто. Эксперты это подтверждают. Во-первых, нужных людей не много. «Сегодня в отрасли много брокеров-дилетантов, грамотных специалистов практически нет, — сетует Стелла Купцова. — Так что на руководителе ответственность — воспитать в брокере культуру продаж. А это, правда, очень сложно».

По словам Ирины Жильниковой, представителя HeadHunter по Северо-Западу, если судить по тем данным, что представлены на открытом рынке труда, то уровень конкуренции среди соискателей невысок. При этом надо учесть, что в городах-миллионниках вакансий вообще немного. Значение hh.индекса — количество резюме на одну вакансию — в августе-октябре в Москве не превышает 2,8 пункта, то есть в среднем на одно вакантное место претендуют три кандидата. В Петербурге этот показатель выше — 3,4, однако в городе на Неве число вакансий и резюме существенно меньше.

Во-вторых, требования со стороны работодателя высокие. Компании, как и героиня оскароносной советской мелодрамы, хотят только Георгия Ивановича, и никого другого. «Это обусловлено ценой вопроса, необходимостью общаться с арендаторами/покупателями — представителями бизнеса, — говорит генеральный директор агентства «ТОП-Рекрутинг» Инна Егорова. — То есть брокер должен быть в курсе всех трендов, новостей, планов по развитию данного рынка. Знать, какой ретейлер собирается осуществлять экспансию, а какой — начинает борьбу за оптимизацию издержек. Легко оперировать цифрами выручки с квадратного метра, проходимостью. Быть достаточно агрессивным, потому что рынок высококонкурентный, и за якорных арендаторов борются все. Один из важных вопросов в таких отделах — это определение честной цены. Суммы сделок большие, и возникают возможности для сговоров и злоупотреблений». Поэтому и внимание к соискателям особое.

Возможно, поэтому работодатели ищут на должность руководителей отделов брокериджа людей с опытом работы. По данным hh.ru, с начала текущего года в Москве и Петербурге в каждом десятом предложении о работе было указано требование к профессиональному стажу не менее 6 лет, каждая четвертая вакансия была доступна соискателям, отработавшим в сфере от 3 до 6 лет, каждая вторая — со стажем от 1 года до 3 лет. «Список требований к кандидатам не ограничивается опытом работы на руководящей должности, в продажах, с первыми лицами компаний; отличным знанием технологий и инструментов продаж; ведением переговоров и подготовкой презентаций; знанием рынка коммерческой недвижимости и пониманием тенденций в сфере; умением работать самостоятельно и в команде, а также хорошим уровнем владения английским языком (upper intermediate и выше), — перечисляет ожидания работодателя Ирина Жильникова. — Важны опыт организации работы с нуля, наличие деловых контактов, умение вести несколько активных клиентов одновременно, энергичность, коммуникабельность, высокая степень самоорганизации, пунктуальность, амбициозность, стрессоустойчивость, клиентоориентированность, позитивный настрой, инициативность, аналитический склад ума». Ну и плюс приветствуются знание специальных программ (CRM, Microsoft Project) и юридическая компетентность. Немаловажным фактором при приеме на работу становится и личная мотивация кандидата — нередко в тексте вакансий встречаются вариации на тему «желание много и честно зарабатывать». «В силу того, что брокериджу в университете тебя не научат, наверное, главное требование — коммуникабельность. Ну как ни крути, без этого в брокеридже никак вообще, как рядовому специалисту, так и руководителю. А дальше по шаблону: финансовая грамотность, знание законодательства, умение вести деловую переписку и переговоры. Для руководителя отдела, как правило, в требования ставят наличие релевантного опыта», — резюмирует Стелла Купцова.

Доходное место
Доход руководителя отдела брокериджа состоит из оклада и бонусной части. Размер бонусов определяется выполнением плана команды. План команды — количество привлеченных арендаторов (в денежном эквиваленте), сокращение свободных площадей, говорит Варвара Сидельникова. Стелла Купцова добавляет, что в торговой недвижимости очень важно работать с потенциальными клиентами, которым сейчас помещение не нужно, а потом, буквально в один день, они решают переехать. Поэтому в брокеридже ценятся не только продажи, но и контакты. Так что среди KPI могут быть не только осуществленные сделки, но иногда и количество новых, так называемых «теплых» контактов и т.п.

«Из-за того, что суммы сделок в коммерческой недвижимости велики, размеры бонусов также стремятся к большим числам, они могут составлять 1-1,5 млн рублей за раз. Уравновешивается это невысокими окладами и отложенностью во времени», — говорит Инна Егорова. Обычно речь идет о годовой или квартальной выплате.

«Итоговая сумма дохода во многом зависит от уровня ТЦ», — переходит к оценке заработка руководителей Марина Демешина. Так, доход главы отдела брокериджа в небольшом районном ТЦ, где состав арендаторов во многом формируется за счет частных предпринимателей, может начинаться от 80 тыс. рублей, тогда как доход сотрудника в рамках ТЦ федерального уровня в среднем составляет 200-250 тыс. рублей, а может доходить и до 350 тыс. Варвара Сидельникова уточняет, что в Москве оклад руководителя брокериджа может начинаться от 150 тыс. рублей в месяц, совокупный доход — от 250 тыс. «Верхнюю границу назвать сложно, так как фактически она отсутствует. В среднем успешный руководитель зарабатывает в совокупности около 500 тыс. рублей в месяц», — замечает она.

Если говорить в целом о России, то, по данным hh.ru, уровень средней заработной платы для рассматриваемой позиции в городах-миллионниках в 2018 году составил 100 тыс. рублей. Если исключить из аналитики Москву и Петербург, то размер среднего финансового вознаграждения равняется уже 59 тыс. рублей. «В зарплатном предложении, как правило, обозначается нижняя граница заработка», — уточняет Ирина Жильникова.

 
Варвара Сидельникова отмечает, что у компаний федерального уровня, как правило, руководитель отдела брокериджа один, и работает он в Москве, а в регионах есть линейные специалисты. Однако если объект у компании один и находится не в столице, то руководитель отдела аренды, работающий в регионе, может зарабатывать в итоге от 100 тыс. до 250 тыс. рублей в месяц. По словам Марины Демешиной, некоторые региональные компании предпочитают приглашать профессионалов из Москвы. «И в этом случае их доход может быть даже выше, чем в столице», — замечает эксперт.