В прошлый раз я клеймил позором дилеров, которые не хотят замечать, что мир вокруг изменился и продавать сегодня, как вчера, уже нельзя.

Но было бы несправедливо свалить всю вину за падение продаж только на автомобильных продавцов. Надо признать, что дистрибьюторы или скорее даже автопроизводители несут гораздо больше ответственности. При всем желании дилеры не смогут сделать того, что сможет крупный автопроизводитель, а именно ответить на новый тренд в потреблении.

Сегодня, когда многое говорит нам о том, что личный автомобиль в большом городе не так уж и нужен, особенно тем, кто еще не обзавелся детьми, дачей, потенциальных покупателей надо приводить в салон.

Сейчас я в Италии, и, уложив детей на тихий час, я еду к автодилерам. Я практически час лазал по автосалону Citroen. Я хотел и кроссовер С5 Aircross, и Citroen Cactus, и Citroen C3 Picasso. Они будоражили во мне желание. Каждый из них пленил меня чем-то своим. И не столько даже внешним видом, сколько интерьером. Это просто фантастика, сплав из нового прочтения стиля восьмидесятых или даже конца семидесятых и современного дизайна. Но купить какой-то один из них я бы не смог, потому что ни один из них не покрывает моих потребностей. Для езды по городу мне вполне подошел бы Cactus или С3 Picasso. А для выезда на природу я бы лучше воспользовался С5 Aircross. И это пример нового клиентского поведения, когда многое неважно, а важен практицизм и изящество. Простота и стиль.

Итак, вот простая потребительская дилемма: мне понравились три автомобиля, но купить какой-то один из них я не могу, потому что ни один не удовлетворяет мои потребности и не решает все мои задачи. Купить сразу три — несусветная глупость и немалые вложения. И что же я как клиент выбираю? Не покупать! Или покупать только тогда, когда дальнейшее существование без этого авто уже невозможно.

Все хвалят Volvo, ссылаясь на их опыт предоставления автомобиля в долгосрочную аренду. Лично для меня это не решение задачи. Я бы хотел получить или заслужить статус привилегированного клиента, что позволяло бы мне в зависимости от моих потребностей брать ту машину, которая мне нужна в данный момент. Причем необязательно одной и той же марки. Иными словами, вы не продаете автомобили, вы предоставляете их. Формируете пакет марок и таким, как я, cars addicted, даете возможность менять машины. Возможно, именно такой подход к потребностям клиента вдохнет новую жизнь в дилерский бизнес.

Отдельная история — работа автопроизводителей с корпоративными клиентами. К примеру, службы такси. Львиная доля парка машин в них — Hyundai Solaris, Volkswagen Polo, Kia Rio, Skoda Rapid. На меня тоска накатывает только от одного их вида. Агрегаторы научились делать поездки на такси дешевыми, следующая задача — сделать их вдохновляющими. Такими, чтобы службу такси клиент выбирал, исходя из парка автомобилей, которые в ней есть. Для этого автопроизводителям придется работать по более сложной дистрибьюторский модели. Придется вдохновлять таксопарки на то, чтобы они покупали автомобили в расчете на привлечение и удержание клиентов. Но это непросто.

Недавно я консультировал владелицу сети салонов красоты, которая развивает бизнес по франшизе, и мне надо было придумать, почему собственники несетевых салонов могли бы захотеть стать частью развиваемой ею сети. Вот точно такая же задача сегодня стоит перед производителями автомобилей. До сих пор они работали скорее в плоскости стоимости-приобретения, стоимости-эксплуатации корпоративного парка, остаточной стоимости. Но это все толкает их ближе к смерти.

Сегодня любая компания, чтобы развиваться, должна зарабатывать. Не для того, чтобы собственники на частных джетах летали на Мальдивы, а для того, чтобы у них была возможность развивать продукт, экосистему вокруг него, инфраструктуру, вкладывать в людей, в их обучение. А автомобильные дистрибьюторы, автопроизводители, автомобильные дилеры сегодня при работе с корпоративным клиентом отдают ему все. Я видел недавно ответ представителя каршеринговой компании автодилеру на коммерческое предложение по части сервиса. Простыми словами его можно изложить так: мы максимум, что дадим вам, — заработать на обслуживании наших машин. Эдакий бульон от яиц. Мол, радуйтесь, что мы даем вам работу, а маржа — это роскошь. Этот путь заведет автопроизводителя в финансовую пропасть. А значит, пора менять бизнес-модель.

Наверное, в ближайшее время мы увидим результаты поисков автопроизводителей этой новой бизнес-модели. Жду с нетерпением. И мечтаю принять участие в такой работе.