Что ожидаешь от нового концепта розничной точки? Развития старой концепции, которая усиливается новыми решениями. Но нам надо помнить, что «Фасоль» необычный концепт. Это бизнес-инструмент немецкой Metro Group, призванный расшевелить, увеличить продажи материнской компании, испытывающей в России не лучшие времена (для справки: по данным INFOline, выручка Metro Group в России снижается последние 3 года).

Этот концепт должен показать, как надо зарабатывать в розничных точках, как выкладывать ассортимент, какой его выбрать из того необъятного, что предлагает материнская компания, и т.д.

Справка

В Москве 5 июня открылся первый флагманский магазин «Фасоль» без продавцов по франшизе Metro. Торговая точка находится в центральном офисе METRO на Ленинградском шоссе и является тестовой для концепции «без продавцов».

Площадь точки: 47 м2

Число товаров: около 1100 SKU



Что можно отнести к просчетам концепта:

1

Цены

Цены на полках «Фасоли» равны ценам полок Metro. Наценка точки равна нулю! То есть полностью проигнорирован механизм ценообразования, нельзя определить экономику работы точки (фронт-маржу, например). Задача «Фасоли» — купить и продать. И тогда надо иметь наценку или рыночную, или по какому-то правилу. А на полках просто цены Metro. 

Суть «Фасоли — купил в Metro, наценил свое, заработал. А если цены «Фасоли» равны ценам Metro, то в чем обучение для ИП? Делать бизнес с маржой 17,5% не получится, слишком мало.

Сотрудники сказали, что это «специальный период без наценки». Думаю, стоило бы показать цены «под рынок + 5%», показать плановую маржу, фактическую…

2

Гармония

Вообще-то даже оптовые цены Metro не могут заинтересовать магазины. Оно, «Метро», так и не определилось, какова его роль в системе дистрибуции товаров. Уровень цен в магазинах Metro адекватный, например, «Перекрестку» (смотри таблицу). Но совершенно не адекватный для владельцев магазина, вынужденных работать при ценообразовании «выше рынка на 5%» и марже 20% (Metro дает скидку от полочных цен в среднем 17,5%, к ним можно добавить выше рынка еще 3-5%). Вроде маловато, если закупать в этой сети основную массу товаров. Хотя 1350 открытых магазинов «Фасоль» говорят обратное — предприниматели активно берут в работу эту модель и довольны доходами.

Проверка «навскидку» четырех цен показала, что гармонии в ценах Metro, а значит, и «Фасоли» нет.

«Фасоль» «Метро» «Перекресток» Примечание
Шоколад «Тоблерон» 100 г 188 188 209 В «Фасоли» дешевле на 11%
Чай «Гринфилд» 1,8х20 шт. пирамидки 117 117 139 В «Фасоли» дешевле на  19%
«Рафаэлло» 150 г 271 271 259 В «Фасоли» дороже на 4%
Нектар «Рич Утонченная вишня» 1 л 135 135 129,9 В «Фасоли» дороже на 4%


А как вести бизнес в условиях, например, московской аренды, когда необходимо иметь маржу 25% и цены не должны быть космическими? Покупатель стал рационален до безобразия и, увы, считает деньги.

3

Концепция

В концепте нет самых продаваемых товаров типа бананов и яблок. Они входят в топ-10 товаров в форматах «магазин у дома», «супермаркет», но в «Фасоли» их нет! Не потому, что «не успели завезти» или «все продали», а совсем нет, не предусмотрено даже оборудование! На вопрос: «Где фрукты и овощи?» — сотрудники сказали, что концепт будет дорабатываться, видоизменяться, совершенствоваться… 

Хочу спросить авторов концепта: почему книги, подарочные коробки, гель для тела и волос за 767 рублей, соль для ванны по 1033 рубля за банку вошли в ассортимент, а бананы — нет? Зачем с помпой и шариками открывать концепт, если его ассортимент сделан человеком, не смотревшим продажи формата «магазин у дома» ни разу?

4

Корзины

Знаете, где расположено место под корзины? Думаете, у входа сразу? Не по-метровски размышляете, друзья! Им место аж за кассовым узлом у противоположной стены от входа. Зачем нам корзинка? Пусть в руки берут покупки и марш на кассу оплачивать. А то, что корзинка дает +20% к среднему чеку только потому, что позволяет взять больше, чем помещается в руки, — пусть теоретики думают. Книжки — они ж не про жизнь, это всем известно!

5

Мороженое

Странно и спорно выглядит размещение аппарата для дозирования мороженого именно в концепте «магазин без персонала». И я не про его глубокую сезонность говорю — не представляю, как обеспечить с 09:00 до 23:00 чистоту у этого аппарата. 

При самообслуживании покупатель обязательно что-то прольет мимо, накапает на пол топинг или иначе разведет свинарник. Смотрю, как в зоне фастфуда в «Икеа» возле кетчупов/майонезов периодически барражирует уборщица, и понимаю, что не зря — мы, покупатели, когда «все бесплатно», аккуратностью не отличаемся. А одна капля мимо сладкого мороженого превратится через полчаса в омерзительное черное пятно на полу. А это явно не поможет нарастить трафик.

6

Витрины

Рекламы в окнах нет. Никакой. «Пятерочка» в своем концепте на Нижегородской уже ролики крутит на плазме в витринах, а здесь даже плакатик с промотоваром не вывешен. Как так? Вы же учите сотни ИП на этом примере, как увеличить трафик. Делай так и делай так — и заработай денег. А про повышение конверсии через собственные витрины — забыли.



#MEDIALIB_COLLECT_471#

Что хорошего и сильного в новом концепте «Фасоль экспресс»:

  1. Общее стилевое решение — миленько. Не ах, но и не фи. Одна стена (там, где расположены кассы самообслуживания (КСО) покрашена черным и расписана меловыми ручными рисунками. Что-то в этом есть, если рисунок менять периодически. Света достаточно, окна большие, потолки высокие.

  2. Шкаф с горячими хот-догами. Реально горячие, что в условиях магазина без персонала — круто. И делаются они из замороженных хот-догов, что решает вопрос с частотой поставки (хранятся в морозильной камере при минус 20 градусах под выкладкой мороженого).

  3. Кофеточка хороша. И цены вполне привлекательны — 60 рублей за 200 г способны увеличить трафик.

  4. Много готовой еды — целый охлаждаемый прилавок. Разумно и трафикоповышательно в условиях московского центра, например.

  5. Газировка на розлив действительно новинка. Заморочились на установку автомата, так как тесты показали, что газировка на розлив — вкуснее. И покупатель будет предпочитать разливной вариант баночному, так же выложенному на прилавках магазина.

  6. Кассы самообслуживания наконец-то дружелюбны и работают интуитивно понятно и вполне комфортно. О чем я — не так давно материнское «Метро» заменило несколько касс в своем гипере на кассы самообслуживания. Это предел идиотизма — любое действие покупателя идет под звуковую команду «положите товар на весовую платформу», «отсканируйте ш/к», «позовите сотрудника»… Мне хочется умолять: «милочка, поработай молча» — но ведь это железо! Некому…

  7. Электронные ценники, конечно, удобны и снижают переменные затраты магазина, одновременно повышая разовые. Злые языки говорят, что на подобный магазин надо 1 млн рублей только на сами ценники. Сотрудники сказали: «сильно меньше», а вот сколько — не сказали. Но я бы отнес и выбранную модель электронных ценников, и саму идею к недостаткам концепта, так как промоцена на такой модели выглядит так же, как и регулярная цена. А промо сегодня — это наше все, некоторые ретейлеры до 45% продаж делают по промоцене, а тут промо из-за ценников становится незаметно. Но чтоб плюсов было больше и мою карточку покупателя в «Метро» не отобрали — оставлю здесь, в положительных.



Поскольку плюсов больше, чем явных недостатков, то стоит поздравить сотрудников «Метро» с интересным и потому способным стать успешным концептом. И хочется пожелать большей глубины и осмысленности в подобных работах. Все мы, и покупатели, и профессионалы рынка ретейла, смотрим за деятельностью «Метро» и хотим, чтобы к вам пришел успех — это значит, что конкуренция за покупателя еще больше повысится и мы, покупатели, от этого только выиграем.


Колонку Сергея Лищука "Про пять ошибок новой "Пятерочки" можно прочитать здесь