Государство периодически опаздывает со своим регулированием. А участники рынка, к величайшему сожалению, между собой не умеют договариваться. Моя компетенция – прежде всего рынок труда. Могу сказать, что на сегодняшний день, там, где появляются маркеплейсы, мы теряем трудовые отношения и часто перестаем понимать: сколько же людей этим занято и что там вообще происходит. Картинка по стране в целом выглядит удивительным образом. У нас появилось 9 млн самозанятых, и в большем количестве регионов РФ до половины самозанятых показывают нулевой доход и претендуют на социальное пособие. А еще почти оставшаяся половина показывает доход меньше прожиточного минимума. Поэтому трудно понять, кто же сотрудники маркетплейсов. При этом, там, где я сталкивался пусть не с маркетплейсами, а со смежной отраслью - с «Яндекс.Такси», я видел, что трудовые отношения зарегулированы так, что если человек взял машину в аренду, то он из 10 часов – 8 работает на «Яндекс». Не считая штрафов.

#MEDIALIB_COLLECT_1171#

Что касается, маркетплейсов, ко мне недавно обращались люди, которые хотят создать маркетплейс для торговли книгами. Бэкофис такого проекта – огромен, многие сотни человек и просчитать кадровые последствия очень-очень трудно.

Но когда мы сегодня говорим, что у нас везде дефицит людей, то, на самом деле, это одна из иллюзий.

Потому что у нас, как ни странно, растет производительность труда. И она растет везде, где возникает дефицит. Предприниматели почему-то начинают вкладываться в автоматизацию, в новые логистические решения и т.д. Поэтому скорее всего к 2030 году дефицита не будет вовсе. Даже через 3 года дефицита кадров не будет.

Раньше курьеры стоили дешево, поэтому никто не вкладывался в технологии. Сейчас это 100-150 тыс. рублей и выше, поэтому стимул есть. Не обязательно это будут дроны. Форм для повышения производительности более, чем достаточно. Могут появится новые формы вендинговых автоматов, которые будут устанавливать в подъездах, курьер будет раскладывать заказы сразу по 100 ящикам и их нужно в 10-15-20 раз меньше. И заказы будут доставлять не на велосипедах и самокатах, а на машинах по типу того, как раньше доставляли хлеб – с ящиками. Экономика не терпит пустоты.

Пока рынок растет и пока он растет бешенными темпами, зарплаты тоже будут расти. Потому что взять на работу человека сейчас, чтобы продолжать развиваться, это хорошее решение. Но кризиса на рынке труда не будет – будет трансформация.

Мы наблюдаем гонки зарплат, когда есть запрос на людей соответствующей квалификации. Мы это видим хорошо по IT-отрасли: мем о том, сколько зарабатывают «кодеры» всем известен. Поэтому на маркетплейсах будут закладываться инвестиции в том числе и в привлечение персонала. При увеличении спроса, естественно растет и заработок курьера. В высокий сезон цифра в 239 тыс. рублей – реальна.

К цифре в 239 тыс. нужно относится с пониманием, что это не зарплата. А сдельная оплата труда. Это самозанятые, которые работают на свой страх и риск. И если курьер, не дай бог, подвернул ногу, то он получит деньги только за 3 дня, которые отработал. Давайте рассмотрим фантасмогоричную ситуацию, что зарплаты курьеров продолжат расти. В итоге, все работники завода, продукцию которого продает маркетплейс, уходят на него работать курьрами. В итоге закроется и завод, и маркетплейс. Поэтому в истории с зарплатами есть потолок роста. Когда перекос станет совсем чудовищным, у нас просто начнет останавливаться производство и курьеры будут больше не нужны.

У нас есть открытая статистика по людям, которые заключают контракты с ВС. Это 415 тыс. человек. Это те самые рабочие руки: водители, логисты, курьеры. Известно, каков здесь уровень дохода: 200 тыс рублей плюс единовременные выплаты при заключении контракта, которые зависят от региона. При этом экономика в стране пока растет: оборонные производства растут, ретейл растет. И дефицит рабочей силы будет увеличиваться, так как еще и такой традиционный источник рабочей силы, как трудовые мигранты, тоже становится меньше. С одной стороны, рубль ослабел, с другой, их сейчас активно ставят на воинский учет. Но если онлайн-торговля растет, а пополнения трудовыми ресурсами не происходит, то рост доходов будет продолжаться. Что создает определенные дисбалансы на рынке труда.

Кораблестроитель, который получает 40-45 тыс. рублей, когда ему предлагают 100 тыс. на позиции курьера, вполне возможно решит попробовать сменить работу.

Маркетплейсы – это вызов, они меняют всю экономику. Россия движется абсолютно в мировом тренде. Основная разница в том, сколько в какой стране основных маркетлейсов. В США один безусловный лидер – Amazon, а в России их фактически 5: Wildberries, Ozon, «Яндекс. Маркет», «Мегамаркет» и Aliexpress, который в 2023 году полностью отказался от развития локального бизнеса в России занимается тем, с чего начинал – везет товары из Китая. Когда маркетплейсов много они больше конкурируют между собой и меньше занимаются вещами, которые распространены в США. Когда обладая уникальным знанием о покупателе, они запускают СТМ, копируя товары, которые лучше всего продаются. И еще выдают их в поисковой выдаче выше товаров, с которых эти товары скопировали. Эти товары Amazon продает самостоятельно, доставляет быстро и, конечно, это вызывает беспокойство участников рынка. Их бизнес просто убивают.

Крупным игрокам рынка, которые находятся на обычной модели налогообложения, тяжело конкурировать с ИП и самозанятыми, работающими по льготным налоговым режимам, потому что у них никогда не будет такой себестоимости. На маркетлейсах как раз работают основном «ипешники» и самозанятые, зачастую происходит масштабное дробление бизнеса. Когда у одного селлера существует несколько юрлиц. 

Сейчас сложилась очень интересная ситуация: онлайн торговля растет на 40% последние 3 года. В 2023 году рост будет на 45%, при этом крупнейшие маркетплейсы растут сильно быстрее. Ozon – почти в 2 раза, Wildberries почти на 90%. В итоге доля маркетплейсов растет.

При этом бизнес-модель маркеплейса – это модель, при которой фактически нет договора купли-продажи. То есть это комиссионная модель. Да, они торгуют и своими товарами, но у Ozon доля продаж по модели маркетплейса больше 80%, а у Wildberries – более 90%. И ддля того, чтобы привлечь покупателя, маркетплейсы, порой, продают товары дешевле, чем купили. В России, в отличие от некоторых стран, это не запрещено.

В итоге у нас есть убыточный Ozon, есть экосистема Сбера, которая делает самый большой вклад в развитие онлайн-торговли.

У нас есть фактически один почти прибыльный маркетплейс - Wildberries. При обороте больше 1 трлн, размер чистой прибыли составил 12 млрд. Правда, в прошлом году, по счастливой случайности, размер чистой прибыли соответствовал тому объему штрафов, которые они взяли со своих селлеров. и почти вся она сформировалась за счет штрафов. И тут мы можем вспомнить, что значительная часть регулирования маркетплейсов началась с того, что селлеры или ПВЗ Wildberries приходят к Государственной думе и начинают бастовать. 

Маркетплейсы развивают и финансовые услуги. Например, в Казахстане есть маркетплейс Kaspi – это смесь «Тинькова», «Сбера», Ozon и Wildberries. К чему он приучил людей? То, что товары длительного пользования они перестали покупать за свои деньги, а исключительно в рассрочку. В итоге мы имеем ситуацию, когда основные игроки несут убытки и они к этому готовы, многие товары по параллельному импорту у нас продаются про ценам, которых нет нигде в мире, а развивая финансовые услуги, маркетплейсы будут очень много продавать в долг и т.д. Это оказывает сильное давление на тех игроков, которые платят налоги по обычной системе. При этом в ноябре 80% всех непродовольственных товаров, исключая бензин и автомобили, уже продавалось онлайн. Это означает, что мы - уже полностью онлайновые покупатели. А дальше? Конечно, курьеров и сотрудников ПВЗ нужно будет сильно больше, при этом маркетплейс является игроком который сможет больше платить. Для целого ряда отраслей очень трудного развиваться в условиях, когда курьер может заработать 100 тыс. рублей. Да, это тяжелая работа, но может быть лучше, чтобы он строил корабли или работал в «Максидоме».

Отрасль растет просто бешенными темпами. «Яндекс. Маркет» - самый молодой игрок из крупных, только за 3-й квартал мы наторговали на 121 млрд рублей, а общее количество продавцов в октябре достигло 100 тыс., и это продавцы активные, то есть те, кто совершают минимум одну продажу в месяц.

Есть три основных фактора, которые влияют на решение о покупке в электронном коммерции. Скорость и удобство логистики, цена и широкий ассортимент. Но из-за бурного роста и большого количества вопросов от новых и уже действующих игроков рынка, мы видим решительные действия, которые могут повлечь ряд негативных последствий для отрасли и ухудшить основные факторы, которые я упомянул. В первую очередь, это законопроект, который недавно был внесен в Государственную думу. Он предлагает выстроить рамки взаимодействия маркетплейсов и их партнеров.

Законопроект предлагает запретить блокировку личных кабинетов и штрафы без подтверждений со стороны продавца. Понятно, что буйнорастущий рынок привлекает в том числе не самых честных людей, которые торопятся заработать быстрый рубль, не считаясь с последствиями. Важно понимать, что ограничение возможностей штрафовать не позволит нам противодействовать таким партнерам. А отсутствие возможности блокировки не позволит оперативно реагировать, если были выявлены какие-то противоправные действия со стороны партнера. И торговля контрафактом, тут самая меньшая из проблем. 

Другой пункт – законопроект предлагает менять оферту не чаще одного раза в год. С одной стороны, кажется, что это долгосрочные правила игры. Но с другой, рынок меняется, например, мы видим резкие изменения в стоимости логистики со стороны наших партнеров, обеспечивающих транспорт. Только в этом году их было четыре. Соответственно, при вводе этого пункта, мы не сможем оперативно поддерживать условия бизнеса, которые будут отвечать современным реалиям. Так же как мы не сможем оперативно вводить новые сервисы для наших партнеров, а будем вынуждены ждать какого-то условного часа X в январе и пачкой менять все условия. Заранее закладывая в эти условия некоторые риски. Что негативно скажется и на условиях работы с партнерами, и для покупателей. 

И конечно, нельзя не сказать про запрет на торговлю собственными товарами. Идея этого предложения в том, что площадка, торгуя собственными товарами и обладая статистикой, может создавать более приоритетные условия для своих продаж. Но бизнес маркетплейса – скорее логистический: более 80% продаж приходится на товары наших продавцов. А тот объем товара, который продаем мы сами, нацелен на подключение новых покупателей. Покупатель, заходя на площадку должен увидеть определенный базовый минимум – определенные бренды и набор товаров в технике, одежде и т.д. Если их не будет, то велика вероятность, что человек не вернется за другими категориями. Поэтому мы вынуждены заниматься некоторыми продажами. Тоже самое касается СТМ, причем на сегодня формулировка в законен такова, что она затронет не только электронную коммерция, но и СТМ торговых сетей. В некоторых случаях мы являемся единственными производителями и будет странно, если мы не сможем эти товары реализовывать. Поэтому с текстом законопроекта нужно провести очень серьезную экспертную работу, чтобы исключить все риски, которые он несет и для покупателей, и для наших партнеров, и для маркетплейсов.

На рынке труда есть некоторый дефицит, но он терпимый. Бизнес научился трансформироваться в последние годы. Много говорят про курьеров, но часто забывают, что рынок маркетплейсов больше связан со складской логистикой. И средняя зарплата водителя-погрузчика за последний год выросла на 72%, а грузчика, кладовщика и комплектовщика – на 85%. Да, деньги на сегодня – способ привлечения, но это способ, который действует очень краткосрочно.

Поэтому главное не привлечь, а удержать человека. А при принятии решения – остаться или уйти – деньги давно не являются решающим фактором. Здесь очень важно понимать уровень счастья и eNPS команды, понимать причины текучести и с ней работать, и, конечно, очень важно, чтобы человек чувствовал свою сопричастность к результатам компании. Очень важна реакция на обратную связь, чтобы человек понимал, что его слышат и на его проблемы реагируют. И во многом благодаря этому люди остаются, а не уходят. Если человек чувствует себя всего лишь массой, то задерживаться на этой площадке он не будет. Не только деньги решают, решает отношение. Фокус на этом, позволил нам кратно снизить дефицит кадров, а текучесть на складах, которая равнялась 15%, сейчас составляет около 9%.

Маркетплейс – по сути, всего лишь, длинная полка, которая позволяет предоставлять покупателям большее количество товара, чем может вместиться в физическом магазине. Используя в дополнение к своим логистическим мощностям, логистические мощности своих поставщиков. Если говорить о сложностях открытия, то дело в том, что маркетплейс – это не совсем бизнес в привычном понимании слова. Если открыть гражданский кодекс, то там написано, что предпринимательская деятельность – это деятельность основной целью которой является извлечение прибыли. Но я открыла первый попавшийся отчет Ozon за 2022 год, и увидела, что товарооборот вырос на 86%, выручка – на 55%, но убыток составил 58 млрд рублей. То есть маркетплейс - это большая машина, которая куда-то едет, превращая конкуренцию на рынке в олигополистическую, потому что в итоге на рынке останется 3-4 игрока. Которые дальше поднимут цены.

Почему мы также не можем пуститься во все тяжкие, строя свой маркетплейс? У нас не инвестиционная бизнес-модель, мы прибыльная компания. Кроме того, у классических маркетплейсов огромная доля в продажах – бытовая техника. Где чаще всего в чеке – один-два товара, и они идут от одного продавца. То есть это одна доставка. Но у нас совсем по-другому. Покупатель собирает заказ. Вот шпатель, вот обои, а вот чашка понравилась и т.д. В итоге мы либо должны от 10 продавцов собирать все заказы на свой склад, субсидируя им доставку и после этого с убытком для себя отправлять все вместе покупателю. Либо должны говорить: у вас будет 6 доставок, и все в разное время.

Мы долго не решались встать на путь маркетплейса, но ковид внес коррективы: понятно, что без длинной полки выручка уже не растет, а универсальные маркетплейсы активно идут в нишу товаров DIY. При этом и у «Леруа Мерлен» уже примерно 40% выручки идет от маркетплейса, у «Петровича» шикарный экосистемный маркетплейс, потому что они могут предоставить не только товар с доставкой, но и любые услуги по установке, сборке и т.д.

Мы долгое время были гораздо более офлайновыми, но понимая, что без онлайна наша доля будет снижаться., то мы будем делать маркетплейс. Но делать аккуратно: сейчас мы завели несколько тысяч товаров на длинную полку и оттачиваем технологии. Самая большая сложность –кадровый голод. Сколько зарабатывают IT-разработчики или те же курьеры – это, конечно, вау.

Для рынка труда в целом – это сильно неприятно.

Нам, как торговой сети выходить на другие маркетплейсы нет смысла, кроме как со своими СТМ – брендами, которые ты можешь контролировать. Иначе твой поставщик выйдет после тебя на маркетплейс и поставит цену, по которой продает товар тебе.

Маркетплейсы, конечно, ломают рынок, а порой — убивают его, давая скидку за свой счет, даже не травмируя продавца. А это плохо для рынка, потому что все сокращают прибыль, а государство недополучает налоги. Кроме того, маркетплейсы субсидируют доставку. Правда, не всегда. Цены какой-нибудь пакетик семян или репеллента на маркетплейсе могут быть в 3-4 раза выше. Так как они закладывают в цену стоимость доставки. Плюс контрафакт: продавец привез партию настоящего товара, получил галочку, что он хороший, а потом начал вести абы-что. Порой на маркетплейс выставляют и ворованный товар. Бороться со всем этим очень сложно.

Согласна, что нормативно-правовое регулирование иногда стартует слишком жестко, и не до конца продуманно, но как, с одной стороны, как участник рынка, а с другой, поставщик товаров СТМ на другие маркетплейсы, я за то, что все немного подрегулировать.